Abschlusstechniken

Graduierungstechniken

1. die erforderliche Schließung. Wodurch zeichnet sich ein wirklich guter Vertreter aus? Aber so mancher Händler hat das alles - und kann trotzdem nicht den Erfolg erzielen, den er tatsächlich hat. Sie arbeitet bis auf die Knochen mit dem Klienten, hat ihn beinahe "am Haken" - nur um herauszufinden, dass der Klient im letzen Augenblick "noch einmal überdenken" will.

Fragt der VerkÃ?ufer die "Frage nach dem GeschÃ?ft" nicht klug zur richtigen Zeit, steht hinter manchem VerkaufsgesprÃ?ch die beklagenswerte Saldenbilanz "nichts als Ausgaben". Ja, die Fragestellung über den Job ist nicht immer leicht. Eine gute Neuigkeit ist, dass es 9 erprobte Schliesstechniken gibt, die Sie verwenden können, um Ihre Schliessungsrate zu steigern.

Im Gespräch stellen viele Vertriebsmitarbeiter während des Gespräches Auftragsblöcke, Stifte und Vorführunterlagen auf den Schreibtisch vor ihnen, damit sie zum rechten Zeitpunk mit dem Schreiben beginnen können. Wenn der Auftraggeber den Kernpunkten zustimmt, gehen Sie von der Schlussfolgerung aus: "Was ist der erste Buchstabe Ihres Vornamens, Mr. X", oder: "Was ist die PLZ von Y City, Mr. X?

Das Erfassen von "Ja"-Antworten bedeutet, dass die bereits zugesagten Aspekte noch einmal zusammengefasst werden. Hinweis: Nicht alle Parameter noch einmal nachsprechen ( "Das wäre wie eine Art Verkaufsgespräch und würde den Verbraucher nur langweilen!"). Hinweis: In dieser Vertriebsphase sollten Sie keine offenen oder geschlossenen Anfragen (d.h. Anfragen, die der Käufer mit "Ja" oder "Nein" antworten könnte) stellen. In dieser Phase sollten Sie keine offenen Anfragen (z.B. "W" Fragen) einreichen.

Verkäuferin: "Herr Lang, wir alle haben festgestellt, dass es sich bei Herrn Lang um ein absolut winterverträgliches Unkrautmittel handelt, das im Vergleich zu Ihrer derzeitigen Vorgehensweise einen sicheren Mehrertrag bietet. "Kundin: "Ja, das ist richtig. "Anbieter: "Und Sie konnten sich in den Feldversuchen davon überzeugt haben, dass bei Sprühüberlappungen keine Beschädigungen entstanden sind.

Nicht wahr, Mr. Lang?" Kunde: "Das ist auch richtig. "Sie haben auch festgestellt, dass die Grasflora in Ihrem Gerstenstock vollständig dem Aktivitätsspektrum von B? entspricht. "Kundin: "Ja, das habe ich schon mal erlebt. "Sie wollen also ein Pflanzenschutzmittel verwenden, das Ihnen höhere Erträge als Ihre bisherige Technik bringt, das mit einfacher Bedienung in allen Wintergetreidesorten eingesetzt werden kann und das das zu verarbeitende Gras auf Ihrem Gerstenfeld bestens kämpft.

Stimmt das, Mr. Lang?" Kunde: "Das ist genau das, was ich dachte. "Verkaufer: "Dann, Mr. Lang, empfehle ich Ihnen, dass wir später in dieser Handelswoche 200 l Land über Ihre Kooperative ausliefern - oder möchten Sie lieber am Ende des Monates anbringen? "Mit dieser Vorgehensweise haben Sie den Verbraucher in einen bestimmten "Ja"-Rhythmus versetzt, indem Sie bereits vereinbarte Begründungen wiederholen.

Nach der positiven Beantwortung Ihrer Anfragen durch den Auftraggeber wird die letzte Anfrage gestellt, so dass er sich nur noch zwischen "Ja" und "Ja" (alternative Fragen) unterscheiden kann. Auch ein " Nein " wäre für den Verbraucher nach so vielen positiven Fragestellungen schwierig. Erstaunlicherweise wird diese simple Schließmethode von vielen Anbietern kaum genutzt. Zur Kundenfrage: "Kann ich die Sendung morgen Vormittag erhalten?

"â??Wenn der Kundin oder dem Kunden zugestimmt hat, ist der Kauf geschlossen. "Benjamin Franklin soll eine Reihe schwieriger Entscheide getroffen haben, indem er alle Entscheidungspunkte auf der rechten Blattseite und alle Gründe gegen die Entscheide auf der rechten Sichtseite aufführte.

Dieses Verfahren kann auch bei unentschiedenen Einkäufern eingesetzt werden, z.B. durch eine Mitteilung an einen Einkäufer. "Sie wollen sicherstellen, dass Sie die richtigen Entscheidungen getroffen haben. "Sie - als Verkäuferin - stellen ein Arbeitsblatt auf den Schreibtisch vor den interessierten Parteien und zeichnen eine vertikale Linie in der Blattmitte und eine horizontale Linie an der Oberseite.

Die vielen "Profis" mögen ihn so sehr, dass es für ihn schwierig ist, Negativpunkte zu ergründen. Wie Sie, sehr geehrter Kollege Mayer, erkennen können, ist die Beantwortung Ihrer Anfrage, nachdem Sie die Lage eingehend geprüft haben, ganz offensichtlich. auf ( "und stell die Fragen zur Bestellung").

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