Akquirierung oder Akquise

Erwerb oder Akquisition

Ich bin mir nicht sicher, ob Sie überhaupt "Kunden gewinnen" schreiben. Großaufträge im B2B-Bereich Solche Geschäfte müssen sowohl in strategischer als auch in taktischer Hinsicht sinnvoll gesteuert werden. Es ist daher wichtig, die Einkaufsentscheidung des Käufers zu Ihren Gunsten mitzugestalten. Nur durch die Kommunikation mit dem Käufer können Sie die Einkaufsentscheidung des Käufers mitbestimmen. Geflochten werden so viele personenbezogene Kabel wie möglich zwischen Ihrem Verkaufszentrum und dem Einkaufszentrum des Käufers.

In der Regel sind die in "Big Deals" festgelegten Lösungsansätze "maßgeschneidert". Geben Sie ihnen die Sicherheit, Entscheidungen zu treffen, indem Sie ihnen die Möglichkeit geben, Ihr Unternehmen selbst kennenzulernen - auf Käufer-Verkäufer-, Techniker- und Entwicklerebene, zum Beispiel durch gemeinschaftliche Referenz-Kundenbesuche, Mitarbeit in Spezifikationswerkstätten, Vorstudien und Prüfungen - vorzugsweise vor der behördlichen Abfrage oder Offert.

"Machen Sie Ihren Kunde erfolgreich! Dazu müssen Sie zunächst den Auftraggeber und seine Bedürfnisse erkennen und nachvollziehen. Erkundigen Sie sich also ausführlich über ihn - zum Beispiel im Gespräch mit seinen Partnern (Kunden, Zulieferern etc.). Im Gespräch mit seinem Einkaufszentrum erfahren Sie viel über ihn: Wer sind seine Kundinnen und Servicen?

Einflussnahme auf die Entscheidungsfindung!

Man muss dem Verbraucher den angestrebten rationellen Mehrwert anbieten - daran führt kein Weg vorbei. Noch mehr. Strebe daher danach, dem Konsumenten nach und nach das Gefuehl von "Dies ist der rechte Partner" zu geben, basierend auf dem "Mehrwert", den du ihm in der persoenlichen Partnerschaft bietest. Wenn Sie Erfolg haben, werden Sie schrittweise zum "gewünschten" oder "Ziellieferanten" und damit zu den Vergabegesprächen einladen.

Gewinnen bedeutet Überzeugen. Sieben vielversprechende Konzepte.

Sie als Medienberaterin oder Medienberater haben viel Zeit damit verbracht, neue Konzepte zu entwickeln, mit denen Sie letztlich Ihre Zielgruppen begeistern wollen. Es könnte man meinen, dass diese Eigenschaft von einem guten Erscheinungsbild, Reiz, einem schnellen Mund oder dergleichen abhängt. Und vor allem erfährt man immer wieder, dass man diese Eigenschaft hat - oder nicht. Der emeritierte Psychologe Robert Cialdini, emeritiert als ordentlicher Professore für Psyche und Marketingkompetenz an der Arizona State University, hat sich in seinem Werk "The Psychology of Persuasion...." eingehend mit den Einflussprozessen auseinandergesetzt.

Laut Cialdini sind sechs Erfolgsfaktoren ausschlaggebend: Gemeinsamkeit, Engagement und Beständigkeit, gesellschaftliche Offenheit, Mitgefühl, Mangel. Vielleicht kannst du auch einige der Tipps lesen. In diesem Kontext erwähnt Cialdini die so genannte Umkehrung. Bietet Ihnen der Ober kurz vor der Abrechnung einen Schnapps oder eine andere kleine Sache an, dann steigt die Chance, ein größeres Trinkgeld aufzubringen.

In jedem Fall kann man im Vertrieb die Abschlussbereitschaft des Käufers durch kleine Präsente, Gaben oder die eine oder andere kostenlose Beratung steigern. Deshalb sind diese Gaben nicht nur freundlich, sondern auch profitabel und ertragreich. Du musst der Erste sein, der etwas verrät, nicht, dass du bereits etwas von deinem Abnehmer erhalten hast, für das dein Präsent tatsächlich die "Kompensation" ist.

Die Gabe muss nicht groß sein, aber es darf kein Brauch oder eine Angewohnheit sein (Weihnachten....?). Die Ergebnisse von Prof. Cialdini zeigen, dass dieses Problem verhältnismäßig leicht zu ergründen ist. Laut Cialdini lässt sich der Mensch von seinen früheren Handlungen leiten und ist immer bestrebt, neue und frühere Entscheide in Übereinstimmung zu bringen. Der Mensch ist bestrebt, neue Entscheide in Übereinstimmung zu bringen. Der Mensch ist ein Mensch.

Bei der Akquisition wurde dieses Konzept wahrscheinlich bereits für die so genannten "Ja-Steigungen" angewendet. Aber wenn jemand den Auftraggeber, der den Endpreis noch einmal aushandeln will, mit der Fragestellung konfrontiert: "Wenn wir jetzt noch eine Preislösung vorfinden können, sind wir dann auf jeden Fall gemeinsam im Gespräch....? Natürlich muss es natürlich natürlich und nicht künstlich oder geprobt sein.

Wer sich einen Überblick über alle sechs von Robert Cialdini herausgefundenen Grundsätze verschaffen möchte, findet hier ein kleines schönes Videofilm.

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