Akquise Kunden

Kundenakquisition

das, was du darüber wissen solltest leftoffset;}else if(w. top_align===="left"){tleft=0;} Schalter (b){ case'top' : cid='flashcontent_o' ; ds.

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Es gibt für Firmen verschiedene Kundengewinnungsmöglichkeiten, wie z.B. Telemarketing, Mailing, Newsletter-Versand, E-Mail-Werbung, Internetauftritt, Messe und Event etc.

Stark>Kundengewinnung - 9 grundsätzliche Irrtümer in der Erstkundengewinnung! Was weißt du schon?

Die Kundengewinnung ist eine der grössten Aufgaben für viele Firmen und Selbstständige. Einige zum Teil sehr große Firmen haben ein erhebliches ungenutztes Potenzial in der Kundengewinnung, sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich. Auch viele Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst geben offen an, dass sie die Kundengewinnung nicht mögen oder sich nicht damit befassen wollen.

Welche Hindernisse und Potentiale gibt es bei der Kundenakquisition? Selbstverständlich spielt die Vertriebskompetenz der Vertriebsmitarbeiter eine wichtige Funktion bei der Kundenakquisition. Aber ungeachtet der individuellen Kompetenzen und Empfindlichkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter, oder, wenn Sie ein Entrepreneur / Selbständiger sind, von sich selbst, ist es in der Regel an viel wichtigeren Stellen, warum Kundenakquisition, Neukundenakquise ein ungeliebtes Kleinkind ist und oft schlecht oder gar nicht funktioniert. Die Kundenakquisition ist ein wichtiger Faktor.

Kundengewinnung - 9 grundsätzliche Irrtümer bei der Gewinnung von Neukunden! Im Folgenden habe ich die Top 9 Fehlermeldungen für Sie aufgeführt, die die Kundengewinnung in Sabotage versetzen oder möglicherweise gar zu einer Supergaze machen. Geeignete, vermarktbare Angebote und eine funktionsfähige Basisorganisation sind für mich eine Grundvoraussetzung für die Kundengewinnung und haben diese nicht in die Aufstellung miteinbezogen.

Nach meiner Kenntnis sind alle 9 Akquisitionsfehler für die Kundengewinnung äußerst hemmend und bestimmen, ob es Ihnen mehr, weniger oder nicht gelingt, neue Kunden zu akquirieren, wodurch die Bedeutung in absteigender Reihenfolge steigt. Ich betrachte den 1. Rang als den entscheidenden Irrtum (aber keinesfalls den seltensten), um beim Kunden zu siegen.

Der Mangel an Kenntnissen der Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsgesprächsmanagement erscheint als der offensichtlichste Irrtum bei der Gewinnung neuer Kunden. Ja, Sie treffen oft auf Anbieter, denen es an der Fähigkeit oder Taktik mangelt, einen potenziellen Kunden in einem Verkaufsargument zu einem Kunden zu machen. Schließlich ist bei der Kundengewinnung schon vieles richtig gegangen, so dass der Umgang mit dem potenziellen Kunden überhaupt möglich war.

Zahlreiche der nachfolgenden Fehlermeldungen führen zu einer Sabotage der Kundengewinnung und Lead-Generierung in einer frühen Phase des Vertriebsprozesses und verhindern so Ihre Anstrengungen zur Gewinnung neuer Kunden. Bei meiner Arbeit als Beraterin, Business-Coach und Keynote-Speakerin begegne ich immer wieder Menschen und Firmen, die noch sehr traditionsbewusst sind und sich immer noch seriös die Fragestellung stellen, ob diese "Social Media", abgesehen von einem Gimmick (im günstigsten Fall) oder einer massiven Zeitverschwendung (im ungünstigsten Fall), für alles geeignet sind... geschweige denn für die Ansprache von Kunden oder Kundengewinnung.

Es wird nur mit Menschen in Verbindung gebracht, die veröffentlichen, was sie gerade fressen oder mit witzigen Bildern von süsse Tiere, aber schon gar nicht mit Kundengewinnung. Nach wie vor fluchen diese Vertriebsmitarbeiter, Entrepreneure oder Firmen im B2B- und B2C-Bereich auf traditionelle Verkaufsaktivitäten wie z. B. klassisches Werben, Cold Calling, Telefonakquise oder Vernetzung bei Events als einziger sinnvoller Weg zur Neukundengewinnung.

Wenigstens ebenso oft begegne ich Menschen, die gerade diese klassischen Wege der Kundenakquisition dämonisieren und diese Ansätze als völlig veraltet abweisen. Vielmehr verlassen sie sich ausschließlich auf Online-Strategien und -Medien zur Lead-Generierung und -Erwerb. Online- und Offline-Strategien zur Kundenakquisition und Erstkundengewinnung. In beiden Bereichen bin ich selbst in der Kundenakquisition in beiden Bereichen tätig.

Sie werden in den nachfolgenden Artikeln beispielhaft für die Arbeit mit Beschaffungsstrategien für beide Camps beschrieben: Sowohl grundlegende Online- als auch Offline-Akquisitionsstrategien haben ihre Vor- und Nachteile in der Kundengewinnung. Das Versagen besteht in der fundamentalen, nicht reflektierten Abweisung. Dies hat seinerseits mit dem nächstfolgenden Kundengewinnungsfehler zu tun. Häufig sind die Ursachen für die Abkehr von Online- oder auch Offline-Strategien zur Kundengewinnung emotionaler Natur und haben mit der Tradition zu tun.

Vielleicht mag also ein Vertriebsmitarbeiter also kein Interesse an Facebooks und weist dieses oder bestenfalls alle elektronischen Mittel zurück, also auch als Mittel zur Kundengewinnung und Lead-Generierung. Aus traditioneller Sicht erfolgt die Kundengewinnung in der Regel so, wie sie traditionell in der Industrie oder im Unternehmen erfolgt. Einige wollen Kunden in der Lokalzeitung bewerben, weil alle Kunden auf diese Weise akquirieren, andere schlagen an die Haustür, um neue Kunden zu gewinnen (übrigens nur sehr wenige) und der dritte macht die Kaltgewinnung per Telephon.

Den Verfahren zur Gewinnung von neuen Kunden sollte jedoch eine entsprechende Auswertung vorausgehen. Schließlich gibt es mehr als 40 Konzepte zur Lead-Generierung und Kundenakquisition - sowohl B2B als auch B2C. Es kann durchaus sein, dass die eine bekannte und herkömmliche Art der Gewinnung von Kunden noch funktionsfähig ist. Vielleicht gibt es aber auch andere Massnahmen zur Gewinnung neuer Kunden, die noch wirkungsvoller sind.

Entscheidend ist nicht, wie Sie neue Kunden gewinnen können und auf welchem Weg Sie sich bei der Lead-Generierung zu Haus wiegen: Es geht um Folgendes: Und wo sind Ihre potentiellen Kunden? Die Kundengewinnung ist eine wichtige Basis für Ihr Unternehmen. Mit meinem Lehrgang "A business that runs" - insbesondere für Ausbilder, Consultants und Coachings oder Menschen, die es werden wollen - erkläre ich Ihnen, mit welchen Akquisitionsstrategien ich seit Jahren dafür arbeite, dass Kunden mit mir in Kontakt treten, ohne dass ich eine Kaltakquisition mache.

Zeig mir einen Vertriebsmitarbeiter oder Entrepreneur, der exakt mißt, wie gut seine Kundengewinnung läuft und ich zeig dir einen, der bei der Akquisition Erfolg hat oder bald sein wird. Mir fällt auf, dass zu wenig bemessen ist, vor allem bei der Gewinnung von Neukunden. Dies gilt insbesondere für die Offline-Kundengewinnung (die Messung im Online-Bereich ist leichter, da die Werkzeuge oft bereits automatisiert in die Leadgenerierungskanäle eingebunden sind).

Kleinere und mittlere Betriebe haben in diesem Zusammenhang oft gar nicht gemessen, wie ich bei Consulting-Projekten oft feststelle. Beim herkömmlichen Telefonieren mit kaltem Telefonieren zum Beispiel können mir nur sehr wenige Anbieter ihre Akquisitionszahlen vorlegen. Nur durch die Messung Ihrer Akquisitionsaktivitäten können Sie einschätzen, ob die Kundengewinnung erfolgreich ist. Nur durch eine Messung können Sie feststellen, wo das Problem bei der Neukundengewinnung liegt und an dieser Stelle in Ihrem Kundengewinnungsprozess beginnen.

Für die Kundengewinnung ist es von entscheidender Bedeutung, ob Sie 10 Ziel-Personen ansprechen, 10 Terminvereinbarungen bekommen und keinen Deal abschließen, oder ob Sie nur 3 Ziel-Personen ansprechen, 2 Terminvereinbarungen und 2 Deals gleichzeitig abschließen, um Neukunden zu gewinnen B2B. In der ersten Variante besteht Ihr Problemfeld z.B. im Verkaufsgespräch beim Treffen und in der zweiten gelingt es Ihnen nicht oft genug, per Telefon zum Entscheidungsträger zu gelangen.

Häufig ist der Irrtum, dass die Kundengewinnung nicht auf einem durchdachten, einheitlichen, konsistenten Kundengewinnungsprozess, einem Akquisitionssystem, basiert. Häufig gelingt die Gewinnung von Neukunden, sondern aus Zufällen oder auf der Grundlage von nicht bekannten Einflussfaktoren. Sie sind in der Kundengewinnung zwar sehr gut, aber Sie wissen nicht, warum. Dies ist kein Hindernis, solange die Neukundenakquise funktionier.

Wenn die Kundenakquisition nicht mehr gelingt, ist das Problemfeld jedoch dringend und groß. Sie sind dann nicht mehr von Erfolg gekrönt und wissen immer noch nicht, warum. Ein erster wesentlicher Arbeitsschritt in die gewünschte Zielrichtung betrifft die beiden Irrtümer 6 und 7 in der Kundenakquisition. Je eigenständiger ein Kundengewinnungssystem von den Akquisitionsfähigkeiten von Einzelpersonen (Ihren oder denen Ihrer Mitarbeiter) ist, desto besser ist es und desto automatisiert ist es.

Eine gute Lead-Generierung kann als ein Werk betrachtet werden, das 24 Std. am Tag, 7 Tage die ganze Welt in Betrieb ist. Die Kundengewinnung kann aber auch im Offlinebereich systematisiert werden. Bei der Beratung von Firmen zur Kundengewinnung und der Abfrage, wer die Zielgruppe ist, höre ich oft: "Jeder, der unsere Produkte oder Dienstleistungen nutzen kann.

"Denn wenn Sie alle anspricht, dann wenden Sie sich nicht so genau an jemanden, dass er das Gefühl hat, dass er angegangen wird. Der Wegfall potenzieller Zielgruppen ist bei der Kundengewinnung oft emotionell mühsam. Indem Sie bei der Kundengewinnung auf einzelne Zielgruppen verzichten und sich konzentrieren, werden Sie viel gezielter bei der Gewinnung von Neukunden erfolgreich.

Dies hat mit dem Themenbereich Positionieren zu tun. Der wohl am meisten benutzte Grund, warum es bei der Kundengewinnung nicht funktioniert, ist: "Keine Zeit! Denn keine Zeit für Kundengewinnung heißt nur, dass etwas anderes bedeutender ist. Aber wie viele Faktoren können in einem Betrieb bedeutender sein, als neue Kunden zu gewinnen?

Die Kundengewinnung ist aus meiner Perspektive mindestens eine der Top-5-Prioritäten jedes Entrepreneurs oder Unternehmen und eine der Top-3 jedes Vertriebsmitarbeiters. Ein exemplarischer Auflistung von Aktivitäten zwischen EUR 6 und EUR 6.000 pro Std. findet sich im Artikel: Der Irrtum "kein Fokus" in der Akquisition hat natürlich auch mit der Priorisierung zu tun, geht aber über den Umfang der einfachen Entschuldigung "keine Zeit" hinaus.

Die Kundengewinnung ist nicht nur eine Tätigkeit, für die Sie etwas Zeit reservieren (im besten Fall) und diese dann umsetzen. Firmen, die die Gewinnung von Neukunden ernst meinen, haben sie in jeden Geschäftsbereich und jede Glasfaser ihres Geschäfts eingebunden. Nicht nur der Vertrieb ist für die Kundengewinnung verantwortlich, sondern alle, vom geschäftsführenden Gesellschafter bis zum Boten.

Müller verdient 1 Mio. pro Jahr ausschliesslich mit seinen Bestandskunden (schließlich ist er schon lange dort und hat etwas aufgebaut). Auch Vertriebsmitarbeiterin Huber verdient eine Millionen, aber die Hälfe davon mit neuen Kunden, die sie durch begeisterte Kundengewinnung erlangt hat. Die Kundengewinnung ist in den besten Firmen bei der Gewinnung von neuen Kunden ein Dauerthema, das tagtäglich diskutiert wird.

  • Die Neukundengewinnung wird oft zur Katastrophe und manchmal zur Supershow, vor allem, weil mehr Entrepreneure und Firmen, als man glaubt, kein Projekt oder keinen Zeitplan haben, wenn es um die Kundengewinnung geht. Es besteht der lockere Wille, dass es gut wäre, "ein paar neue Kunden zu gewinnen".

Error Nr. 1 ist wie der Domino der Kundenakquisition, der, wenn er herunterfällt, über den anderen fegt und eine Krisenreaktion inszeniert. Es ist daher ratsam, sich als erster um diesen ersten Baustein in der Serie der Kundenakquisition zu kuemmern. Die Kundenakquisition fängt bei der Niederlassung an.... wo sonst? Immer wieder erfahre ich, dass ich als Managementberater, Sales Coach oder Business Coach in Betrieben mit dem Befehl die Akquise-Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter zu steigern berufen bin, ohne dass es in diesem Betrieb überhaupt ein greifbares Kundengewinnungsziel geben würde.

Dies trifft natürlich auch auf die Kundengewinnung zu. Welchen der aufgetretenen Probleme haben Sie bereits bei der Gewinnung neuer Kunden gemacht? Was sind aus Ihrer Perspektive noch andere Probleme bei der Kundengewinnung (die Auflistung kann durchaus erweitert werden)? Vielen Dank für Ihre Kommentare zur Kundengewinnung hier in meinem Weblog.

P.S.: Weitere Anregungen und Hinweise zur Neukundengewinnung finden Sie im regelmäßig erscheinenden "Quantum Leap Magazine". In der Beratung von Firmen und Unternehmern zu Vertriebs- und Vermarktungsstrategien für steigende Kurse, Gebühren und Zwischenräume.

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