Akquise Neukundengewinnung

Gewinnung von Neukunden

Die Erfolgsgeschichte führt daher immer über die Akquisition. Und so funktioniert die Kundenakquise! Akquisition leicht gemacht' Kundenakquise Hamburg

Was kann ich tun, um mit weniger Anstrengung mehr zu leisten - am liebsten ohne "Soft knees"? Dies ist ein wahrer Langläufer unter meinen Kundinnen und Kundschaft, den ich hier kurz darstellen möchte. In einem ersten Arbeitsschritt geht es immer darum, die eigene Einstellung zu Akquisition und Vertrieb klarzustellen:

Was verstehe ich unter meinem Service - bin ich mehr ein Klingelreiniger oder ein Lösungsanbieter? Wie empfinden Sie es, jemanden von Ihrem großartigen Angebot oder exzellenten Service zu überreden? Möglicherweise haben Sie Bedenken, nicht stören zu wollen oder nur Ratschläge zu geben.

Zum Beispiel, wenn Sie einen Laden in einer Einkaufsmeile haben, in der die Besucher vorbeikommen, spielt es keine Rolle, ob Ihr Benehmen passiver ist. Praxisbeispiel: Ein Kunde kam auf mich zu - sie ist Immobilienmaklerin und war mit dem Themenbereich Erwerb verunsichert, weil sie sich wie ein klassischer Türgriffreiniger vorgab.

Dabei haben wir ihre persönlichen Fähigkeiten und ihr jeweiliges Herkunftsgebiet ausgelotet und in Zusammenhang mit der Einmaligkeit ihres Leistungsangebots gebracht. Das erleichterte ihr die Platzierung ihrer Leistungen in Diskussionen, denn von da an hat sie sich als Lösungsanbieter definiert. Doch zunächst einmal ganz grundsätzlich: Was ist Akquisition überhaupt? Dazu gehören alle Massnahmen, die der Neukundengewinnung und der direkten Ansprache eines Empfängers dienten.

Ihre Gemeinsamkeit ist die individuelle Herangehensweise des Auftraggebers. Dies ist so bedeutsam, weil es im Durchschnitt neun (!) Anstöße braucht, bis jemand, der noch nie von dir gehört hat, anfängt, sich für deine Performance zu begeistern. Dies heißt nicht, dass er etwas einkauft - in den meisten Fällen sind weitere Anstöße und damit Akquisitionsmaßnahmen vonnöten!

Antworten Sie auf Grundfragen für eine gelungene Akquisition: Wo kneift der Schuhmarkt Ihrer Zielkundin? Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kundschaft und sehen Sie, wie sie durch Ihre Leistungen erfolgreich werden oder etwas bewirken können. Wenn Sie z.B. eine korrespondierende Serviceleistung im Rahmen der Wirtschaftsprüfung oder der steuerlichen Beratung erbringen, einen höheren Gewinn erzielen oder Fehler vermeid.

Haben Sie ein großes Leistungsportfolio, zerlegen Sie es für Ihre Auftraggeber in Einzelteile. Definiere, was den grössten Vorteil für die ausgewählte Gruppe hat. Informieren Sie sich also über die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen! Für eine möglichst geringe Verschwendung ist es notwendig, den Akquisitionsprozess präzise zu bestimmen und zu vorbereiten.

Der Akquisitionsprozess: Akquisitionsziele festlegen - was wollen Sie mit der Akquisition konkret erzielen? z.B. Neukundengewinnung, Bestandskundenbetreuung, ....? Je nach Zielgruppen und dem von Ihnen angebotenen Angebot hängt das Gerät von der jeweiligen Person ab. Erwerben Sie mit und für sich. Geeignet für eine solche Kooperation sind Firmen und Menschen, die mit ihrer Personengruppe vor Ort sind.

Beispiel aus der Praxis: Eine Diplompsychologin hat mich angesprochen - sie berät Familien in Krisenfällen. Zuerst haben wir uns ihre Stärke und Leistung angesehen: Welche Vorteile hat es für Mütter und Väter in welcher Lebenssituation? Welche Personen sind bei Ihrer Zielperson vor Ort und können diese weiterempfehlen? Wir konnten hier Familien- und Scheideanwälte ausarbeiten.

Erwerb, aber mit Planung! Definieren Sie die Einzelmaßnahmen in einem jährlich erscheinenden Marketingaktionsplan, in dem Sie jede Aktivität zeitgenau aufzeichnen. Zum Beispiel, wenn Sie Informationsveranstaltungen durchführen wollen, wenn Sie Briefe verschicken wollen, wenn Sie Kooperationspartner kontaktieren wollen, wenn Sie auf einen neuen Service hinweisen wollen, etc. S....

Darüber hinaus können Sie bei der Akquisition von Unternehmen von Multiplikatoren unterstützt werden. Baue ein Netz auf und stelle sicher, dass deine Vervielfacher wissen, was du tust und wofür du dich empfehlen möchtest. Auch die Bestandskunden nicht vergessen: Verwenden Sie die Happy Call-Methode - telefonieren Sie z.B. 4-6 Woche nach Auftragsabschluss und erkundigen Sie sich:

Kennst du noch andere Unternehmen, die an meinen Dienstleistungen interessiert sein könnten? Akquisition, kurz & bündig: Denken Sie darüber nach, wer Sie weiterempfehlen kann. Suche nach Kooperationspartnern, die deine Leistungen in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit deiner Zielgruppen stellen. Bloge, veröffentliche in Fachzeitschriften, die deine Zielpersonen lesen, nutze Portalangebote, die deine Zielperson bereitstellt.

Vor allem aber: Machen Sie sich Ihre eigenen Fähigkeiten und die Ihrer Leistungsfähigkeit bewußt. Der Autor: Christina Baudendieck berÃ?t und unterstÃ?tzt Unternehmungen und SelbstÃ?ndige durch Akquise und Vermarktungsstrategien, Training und Coaching zu allen Akquise- und Verkaufsthemen.

Mehr zum Thema