Akquise Tipps

Kauftipps für Unternehmen

Kaltakquise, weil sich die Gesprächspartner noch nicht kennen. Akquisition: So funktioniert es mit Bestellungen. Wofür steht die Akquisition konkret? Die Bezeichnung kommt zunächst aus dem Lateinischen; das Verben acquired heißt "zu erwerben";

daher auch das deutschsprachige Verben zu kaufen, zu erlernen. Als Synonyme für den Erwerb empfiehlt der Duden die folgenden Begriffe: Im Rahmen des Akquisitionsprozesses werden zwei unterschiedliche Formen der Kundenakquisition unterschieden: Es geht darum, potentielle Käufer von eigenen Erzeugnissen und Leistungen zu begeistern, die bisher noch keine Käufer waren.

Akquisitionsbriefe werden auch als Kündigungsgespräche angesehen und sind wie Kündigungsgespräche in Deutschland nach dem UWG nicht zulässig. Im Warmakquisitionsprozess wird wieder mit früheren Abnehmern zusammengearbeitet, die bereits vor einiger Zeit "gerettet" sind. Zu dieser Akquisitionsform gehört auch die Kontaktpflege mit potentiellen Interessenten, die sonst nur von kurzer Dauer bekannt sind, z.B. aus Shared Networks und Mitgliedschaftsbeziehungen.

Um neue Kundschaft zu gewinnen, gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten. Das Internet hat die Akquisition um einige Akquisitionsaktivitäten ergänzt, die vor Jahren noch nicht denkbar gewesen wären. Zugleich verwischen die engen Abgrenzungen, die üblicherweise zwischen Kunde auf der einen wie auch zwischen Firma auf der anderen Straßenseite bestehen.

Daher gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie Sie sich mit Ihren Abonnenten austauschen können: Bei dieser Art der Akquisition erfolgt der Kontakt direkt vor Ort durch den Außendienst. Dazu zählt auch die Rede auf Märkten oder auf der Strasse durch den Vertrieb von Flieger- und Akquise-Deckbriefen per Post. Die Akquisition geht auf das analoge Alter zurück und wurde seitdem um E-Mails, SMS und Newsletters miteinbezogen.

Dies können Sie dadurch erzielen, dass Sie über die klassischen Werbeträger wie Print-, Hörfunk-, Fernseh- oder Filmwerbung Ihre Kundschaft gewinnen. Sämtliche Akquisitionsaktivitäten, mit denen Sie bekannt werden, sind zielgerichtet. Viele Call-Center-Agenten haben Angst vor der Akquisition über den direkten Kontakt. Beim Warenausgang werden potentielle Käufer aufgerufen, die Ware so gut wie möglich zu vermarkten.

Diese Übernahme wird befürchtet, weil viele - teilweise unterbewusst, teilweise unterbewusst - vor einer Abstoßung haben. Dabei ist es nicht sehr erfreulich, sich über die Gäste lustig zu machen und abgelehnt zu werden. Auf jeden Falle aber mangelt es Ihnen als Selbstständiger an der Gewissheit, die Sie als Arbeitnehmer in einem grösseren Betrieb haben.

Jeder, der in der Lage ist, ausführlich zu recherchieren und kurz, aber prägnant zu gestalten, wer er ist, warum er ruft und welchen Zusatznutzen er potentiellen Käufern bietet, wird ein offenes Ohr mit einer klaren Zielgruppenzuordnung finden. Denn nur wenn Sie mit viel Engagement und Enthusiasmus über Ihr Leistungsangebot reden können, haben Sie die Möglichkeit, potentielle Käufer von sich zu überzeug.

Bei richtiger Planung und Vorgehensweise kommt der nächstfolgende Job: Wie bedeutsam ist der potentielle Job für Sie? Wieviel Zeit und Kraft Sie in die Vorbereitungen der Betonakquisition investieren können - und sollten -, richtet sich nicht zuletzt danach, wie viel Sie damit erwirtschaften können. Bei der Akquisition ist es sehr nützlich, ob und inwieweit sich Ihr Leistungsangebot von anderen auf dem Zielmarkt unterscheidet.

Die Argumentation und Präsentation ist umso einfacher, je einzigartiger Ihr sinnvolles Leistungsangebot (nicht nur der Preis) ist, umso einfacher ist es für Sie, potenzielle Käufer und Bestellungen zu akquirieren. Wenn Ihre Akquisitionsaktivitäten nicht auf ein spezifisches Unternehmens gerichtet sind, sollten Sie mindestens eine bestimmte Gruppe festlegen, um sich nicht zu sehr zu verfangen. Daher sollten Sie für eine gelungene Akquisition ein so genau wie mögliches Anforderungsprofil der angesprochenen Gruppen haben.

Erstellen Sie Google-Benachrichtigungen über Ihr Untenehmen und Ihre Marke, Kontaktnamen, Tätigkeiten und Unternehmensnachrichten. Verfolgen Sie Ihre potentiellen Kontakte im sozialen Netz. Retweet - angereichert durch eigene kurze Statements - wirklich spannende Twitter und gute Tipps aus den Interessengebieten des Betroffenen.

Doch auch dann sprich nicht darüber, dass du mit dem Betrieb kooperieren willst! Vor allem sollten Sie in der Lage sein, in regelmässigen Zeitabständen folgende Kontrollliste Ihrer Akquisitionsaktivitäten abzuschalten oder anzupassen: Sollen Sie wieder anfangen, bestimmte gewünschte Kunden auszuwählen und zu gewinnen? Sind die personellen Voraussetzungen in Ihrem Betrieb noch ausreichend, um alle Bestellungen hervorragend abwickeln zu können und keine überhöhten Kosten zu verursachen?

Kannst du deine fachlichen Positionierungsmaßnahmen optimal gestalten, um die Präsenz und das Selbstbewusstsein deines Unternehmens in Bezug auf deine Expertise zu erhöhen? Sind Ihre Kataloge mit Anfragen an potentielle Klienten, auf die Sie vor der Berechnung Ihrer Gebühr eine Antwort brauchen, auf dem Laufenden? Sehr geehrter Kollege Sumohr, wie viele Kundinnen und Kundschaft haben Sie letzten September über Xing mitgenommen?

Wieviele Prozente meiner Xing-Kontakte dann wirklich zu Neukunden werden, habe ich bisher noch nie bewertet. Vergleicht man aber die Anzahl von 8000 Kontaktpersonen im Moment mit der Anzahl der Einkäufer in meinem Geschäft, mit der Anzahl der Teilnehmer und mit der Anzahl der Seminarteilnehmer, dann ist es die überwältigende Mehrheit. Man predigt Xing als eine ausgezeichnete Akquisitionsmaschine. Wenn ich z.B. Rechnungswesen-Software für den mittelständischen Bereich anbiete, dann kann ich darüber auf der Website von Google und Google berichten, aber ich kann meine Kundinnen und Kunden nicht persönlich adressieren, da eine zielgerichtete Suche in diesen Netzen nicht möglich ist.

Das kann über die Suchfunktion erfolgen, die es ermöglicht, spezifisch in den Kontaktdaten der eigenen Kontaktpersonen zu recherchieren. Deshalb schlage ich vor, dass die Direktakquisition nicht im Vordergrund der Tätigkeiten steht. Du musst ein gutes Netz aufbauen, den eigenen Ansprechpartnern sehr klar machen, wofür du stehst und was du anbietest und dann jemand im Netz werden, der deinen Ansprechpartnern altruistisch beikommt.

Ja, das ist auch mit 8000 Ansprechpartnern möglich, da ich ein gutes Dritteln davon selbst kennengelernt habe. Auch Xing ist gut daran, sich nicht als Akquisitionsnetzwerk zu veräußer. Die Erfassung muss nicht unbedingt kaltblütig sein, besonders wenn Sie Xing verwenden. Und wie macht man Kontakte geschickt und unauffällig zu Käufern?

Mir sind viele gute Beispiel bekannt, die inzwischen einen großen Teil Ihrer Kundschaft über das Internet beziehen und nicht einmal erworben haben. Als Beispiel sei Martina Bloch genannt, die auf die Akquisition von erklärungsbedürftigen Produkten spezialisiert ist. Innerhalb von Xing-Gruppen unterstützt und tauscht sie Erfahrungen zu allen Fragen rund um die Akquisition aus und läd regelmässig zum Acquisetalk ein.

Sie wird von ihren Kundinnen und -kundinnen selbst angesprochen, denn durch ihre Veröffentlichungen und Kampagnen haben sie festgestellt, dass Martina etwas über Akquisition weiß. Also, wie sehen die optimalen XING-Profile aus, damit die Verbraucher Sie überrumpeln können? Dazu gehören ein Lösungsmöglichkeit für den Auftraggeber und eine Direktansprache.

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