Akquise was ist das

Erwerb, was ist das?

Akquisition - Begriffsbestimmung, Methodik und Anwendungsbeispiele Akquise ist in der Betriebswirtschaftslehre per definitionem ein Oberbegriff für die verschiedenen Arten der Kundenakquise. Dies sind traditionell das Handy, die E-Mail oder das Privatgespräch. Der Erwerb kann in den Verkaufsstellen des Betriebes, beim Auftraggeber oder nur in virtueller Form stattfinden. Begründung für die Akquisition: Zwei maßgebliche Akquisitionskategorien sind die Warm- und Kaltakquisition.

Die Kaltakquisitionsmethode ist der erste Kontakt mit einem potentiellen Käufer. Cold Call ist nur für Firmenkunden in Deutschland zulässig. Zur Steigerung der Erfolgsrate wurden für den Bereich Cold Calling eine Vielzahl von Verfahren und Ansätzen aufgesetzt. Im Grunde genommen ist es in der Art der Dinge, dass dies niedriger ist als die Verarbeitung von Warmblei.

In der Kaltakquisition kann der Erfolg durch die Anzahl der Reden erzielt werden. Verschiedene Verfahren haben oft das Ziel, Argumentationsstrategien einzusetzen, die oft von der Psyche, der Sozialwissenschaft oder anderen Wirtschaftszweigen wie der Werbebranche angeregt werden und besonders überzeugen sollen. Die Akquisition ist auch dann "warm", wenn die Leitungen aus einer Quelle kommen, die mit dem potentiellen Käufer verbunden ist.

Dabei ist die Wärmeakquisition meist die effektivere, da die Kundinnen und Kunden dem Verkäufer sofort eine Empfehlung geben und es oft eine sinnvollere Verbindung zwischen Kunde und Ware gibt. "Kaltleitungen ": Zum Beispiel durch Forschung identifizierbar, ohne jemals mit dem Konzern in Berührung gekommen zu sein. "Warmes Angebot": Kontaktaufnahme mit Firmen, mit denen bereits eine Geschäftsverbindung bestanden hat oder mit denen auf andere Weise, z.B. auf einer Fachmesse, kommuniziert wurde.

Bei der Telefonakquisition meinen wir in der Regel das Kaltakquirieren am Apparat. Beim Thema Telefonakquisition sollten zunächst potenzielle Käufer ermittelt werden, für die das Netz bestens geeignet ist. Im zweiten Arbeitsschritt sollten diese Leitungen erneut nach bestimmten Merkmalen ausgewählt werden. Sie sollten für ein bestimmtes Unternehmertum einzeln definiert werden, aber natürlich die Fragestellung, welche Arten von Abnehmern gezielt angesprochen werden.

Es sollte eher möglich sein, Überzeugungen, Echtheit und Leistungsbereitschaft über das Internet zu kommunizieren. Erfahrungen mit Kaltrufen erhöhen die Selbständigkeit und damit die Durchsetzungsfähigkeit. Dabei sollten die Produktinformationen nicht im Rahmen eines gemerkten Montagemonologs zurückgespult werden, sondern sie sollten dem jeweiligen Thema und der Person, mit der gesprochen wird, anpassbar sein. Gerade zu Beginn einer Vertriebskarriere können praxiserprobte Akquisitionsmethoden eingesetzt werden.

Damit ein Außendienstmitarbeiter in kürzester Zeit am Handy überzeugt, muss er wissen, was er vorhat. Die meisten der bei der Kaltakquisition verwendeten Verfahren können auch bei der Warmakquisition eingesetzt werden, um die Erfolgsrate zu verbessern. Dementsprechend zieht ein gelungenes Kundengespräch zunächst die Blicke des Käufers auf sich und erweckt dann sein Neugier.

Dann wird der Kaufwunsch für das Erzeugnis erregt. Die Feature Advantage-Benefiz-Regelung ist eine Unternehmensstrategie mit dem Anspruch, ein auf die Bedürfnisse des Verbrauchers zugeschnittenes Angebot an Produkten oder Dienstleistungen zu unterbreiten. In diesem Ansatz basiert die Begründung auf dem Hauptanliegen des Auftraggebers. In den Verkaufsgesprächen wird hintereinander erarbeitet, welche Eigenschaften des eigenen Produktes es für den Verbraucher unerlässlich machen, weil es dem Problem des Verbrauchers entspricht.

Am Anfang richten sich die Fragestellungen vielmehr nach der emotionalen Komponente des Ansprechpartners, um ihn in den nächsten Stufen von seinem eigenen Angebot vernünftig zu überreden. Je nach Angebot und Branchenmethode kann die Akquisition von Geschäftskunden wesentlich aufwendiger sein. Im Grunde genommen steigt die Vielschichtigkeit, mehr Menschen sind beteiligt, je höher ihr Stellenwert ist, desto mehr potenzielle Investitionen gibt es und desto spezifischer ist das jeweilige Teil.

In diesem Zusammenhang sind B2B-Außendienstmitarbeiter auch schon in einem frühzeitigen Stadium des Akquisitionsprozesses als Consultants aktiv. Sie muss in der Liga der spezifischen Fragestellungen stehen und zunehmend auf sehr anspruchvolle Menschen eingehen.

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