Akquisekonzept

Ankaufskonzept

Was sind die Akquisitionsmaßnahmen für die Neukundengewinnung? Strategische Akquisitionssteuerung Jeder von uns braucht seinen eigenen Namen! Anna von Brockhausen erläutert das Prinzip des strategisches Akquisitionsmanagements und wie wir damit neue Kundschaft gewinnen können. Die Strategie des Akquisemanagements, auch unter dem Stichwort New Business Management bekannt, deckt ein langfristig angelegtes Gesamtkonzept ab, das die Konzeption und Umstellung der Neukundenproduktion auf die Inhalte hat. Der Gewinn von neuen Käufern sollte nicht als Einzelaktion betrachtet werden, sondern als ein fortlaufender Vorgang, der verschiedene Möglichkeiten der Ansprache von Käufern mit einbezieht.

Es gibt zwei Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kundschaft ansprechen können: Bei der Push-Methode handelt es sich um eine gezielte Kontaktaufnahme mit potenziellen Interessenten: Bei der Pull-Methode dagegen können Sie von potenziellen Käufern "gefunden" werden: Links zu Websites von Produzenten, Vereinen, etc. Doch bevor die oben genannten Pfade zum Verbraucher beschritten werden, müssen einige Bedingungen erfüllt sein:

Der Erwerb ist für viele Selbständige ein ärgerliches Unterfangen. Die Akquisition ist als die Etablierung und Aufrechterhaltung einer dauerhaften, auch menschlichen Geschäftsbeziehung mit einem potenziellen Käufer zu verstehen, der die gebotenen Waren oder Dienstleistungen braucht. Berücksichtigen Sie auch, welche Vorteile Sie Ihren Kundinnen und Kunden individuell bieten können. An welche Interessengruppe möchten Sie sich wenden?

Definieren Sie Rahmenbedingungen wie Industrie, Privat- oder Geschäftskunden, Unternehmensgrösse, Standortbestimmung, regionale, überregionale oder überregionale Orientierung, Leistungsspektrum oder Produkte, Verbraucherbedürfnisse, Kontaktdatenverfügbarkeit und Solvenz (die Ihren Marktpreis bestimmt). Das Wichtigste für den Verbraucher ist, dass er Ihnen trauen kann. Mit jedem Erzeugnis oder jeder Leistung entstehen bei potenziellen Käufern andere Anforderungen.

Betrachten Sie aus der Perspektive der Einzelkunden, welchen Mehrwert sie von Ihrem Angebot erwarten. Damit Sie beim Verbraucher einen positiven Gesamteindruck haben, sollten Sie über eine gleichmäßige und fachgerechte Betriebsausstattung mitbringen. Schließlich sollten Sie darüber nachdenken, wo und wie Sie Ihre Zielgruppen anspricht. Dafür gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, die letztlich alle zum Ergebnis beitragen können, wenn man sie sinnvoll miteinander verknüpft und vor allem nachhaltig nutzt.

Sie können damit gerechnet werden, dass Sie potenzielle Kunden mehrfach kontaktieren müssen, bevor Sie Kunde werden. Was für Möglichkeiten gibt es? Wenn Sie den Kontakt z.B. per Brief aufnehmen, zuerst die Wünsche Ihres potenziellen Käufers schildern, mögliche Lösungen anbieten und ihm sagen, was er tun kann, um ihm zu unterstützen.

Sie können hier ein Kontaktformular verwenden, den Tipp, dass Sie ihn per Handy oder Tombola sehr gut erreichen werden. Um das Sprechen am eigenen Leib vorzubereiten und zu üben, legen Sie eine Gesprächsleitlinie an, die neben dem Ein- und Aussteigen in/aus dem Telefongespräch auch eine Leistungsargumentation und eine Einspruchsbehandlung an. Dein Hauptziel sollte es immer sein, ein Treffen mit dem potenziellen Käufer zu arrangieren.

Wenn Sie sich dafür entschließen, uns online anzusprechen, können Sie mit einer professionellen Website aufwarten. Mit der Registrierung erfassen Sie Adreßdaten von potenziellen Käufern und offerieren ihnen zugleich ein interessantes Zusatzangebot, das sie mit weiteren Auskünften über Ihr Angebot oder Ihre Leistung versorgt. Stellen Sie sich als Ausstellender auf ausgesuchten Messen dem interessierten Publikum vor oder besuche Ihre potenziellen Kundschaft auf diesen.

Eine sorgfältige Vorbereitung und Nachbereitung der Ausstellung und der Besichtigungen ist unerlässlich. Seien Sie dabei bei den für Ihre Zielgruppen spannenden Veranstaltungen, bei denen Sie sich als Redner und Spezialist darstellen können, was einen medialen Auftritt auslösen kann. Stellen Sie sich einen Medienverteiler zusammen, der alle zielgruppenaffinen Materialien beinhaltet und durch Pressemitteilungen und Fachartikel Ihr Profil und Ihre Bekanntheit erhöht.

Zusammen können Sie z.B. auf Fachmessen auftreten, werben und durch gemeinsames Weiterempfehlungsgeschäft neue Interessenten anlocken. Wenn Sie die oben genannten Anforderungen betrachten und Ihre Akquisition strategisch orientieren und vor allem realisieren, sollte Ihrem Erfolgskurs bei der Neukundengewinnung und der Realisierung von Anschlussaufträgen nichts im Weg sein.

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