Akquisetermin

Erwerbszeitpunkt

Hornhung Industryakquise - Akquisitionszeitpunkt vereinbart: Was jetzt? Aber die meisten Anbieter betrachten die grösste Schwierigkeit bei der Terminvereinbarung mit einem Zielkunden!). Ihren Kontakt bei XING oder im Auslandsgeschäft unter LinkedIn auffinden. Senden Sie ihm eine schöne persönliche Anfrage zur Verlinkung: 2.

Anerkennung: Ihre Kontaktperson erkennt, dass Sie an ihm interessiert sind und sich gut vorarbeiten.

Findest du das zu beleidigend? Du würdest eine Kontaktaufnahme erst dann vornehmen, wenn du uns persönlich kennengelernt hast? XING und LinkedIn nehmen dies ebenfalls in ihre Profildaten auf. Ein schöner Begleiterscheinung ist, dass Sie hier oft weitere spannende neue Kundenkontakte vorfinden ( "Menschen ziehen immer in den selben Kreisen"). Wenn zwischen dem Besprechungstermin und dem tatsächlichen Meeting mehrere Kalenderwochen vergehen, dann sollten Sie eine Ausrede dafür suchen, die betreffende Stelle kurz zuvor erneut zu benachrichtigen und den Besprechungstermin zu sichern.

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Der Akquisitionstermin (alternativ "Akquisitionstermin" für Flowfact CRM) ist der erste individuelle Gesprächstermin mit dem Bauherrn, das erste Gespräch oder die "erste Beratung" in der Regel auf dem Grundstück. Dieser Vorgang darf bei der Erwerbsmeldung nur einmal pro Objektsegment mitgerechnet werden. Bei allen weiteren Terminen handelt es sich entweder um einen "Internen Termin" oder einen "Externen Termin". Lassen Sie sich keine weiteren Infos und Offerten entgehen! Mit unserem kostenlosen Rundbrief werden Sie regelmässig über Neuigkeiten informiert.

Die Akquisitionsgespräche: 5 Punkte, die Sie berücksichtigen sollten

Nach der Widmung in den vorhergehenden drei Episoden dieser Reihe an den idealen Kundenzeitpunkt im Verkauf im Detail die Datumsvorbereitung, soll es sich hier um den Zeitpunkt handeln: das Akquisitionsgespräch. Vor dem Einstieg in ein Akquisitionsgespräch ist es unerlässlich, das Gesprächsziel so realitätsnah wie möglich für sich selbst zu sein.

Das Beantworten dieser Fragestellungen trägt dazu bei, das GesprÃ?ch zu gestalten, zum Beispiel in Bezug auf die verwendeten Materialen. Aber vor allem trägt es dazu bei, den gemeinsamen Nenner nicht zu vernachlässigen und alle notwendigen Auskünfte für die Entscheidungsfindung des Kunden zu geben. Ausgehend vom Empfangspuffer (Besucherausweise, etc.) lässt sich in groben Zügen definieren, wie lange man über gewisse Bereiche reden möchte.

Dabei geht es nicht darum, ein Gesprächstermin genau abstimmen zu wollen - das erschwert es in der Regel und ist zum Scheitern verdammt. Mit zunehmender Anzahl von Akquisitionsgesprächen wird das Empfinden umso zuverlässiger, wie viel Zeit es dauert, gewisse Inhalte zu präsentieren. Praktisch für einen gelungenen Kundengespräch ist ein CRM-System (Customer Relationship Managment), in dem neben den allgemeinen Adressdaten eines Auftraggebers oder eines Unternehmens auch Hinweise aus einem früheren Telefongespräch oder Auskünfte über einen Kundengespräch gespeichert werden können.

Mit einem CRM können Sie sich auf einen Besuchstermin vorbereiten, da Sie aufschreiben und lesen können, was bisher mit dem entsprechenden Auftraggeber abgestimmt wurde. Möglicherweise hat eine Arbeitskollegin, die vorher mit dem Auftraggeber in Verbindung gestanden hatte, kurz bemerkt, dass sie in ihrem letzen Kundengespräch ein nettes Plauderstündchen über seine Brasilienreise hatte - Sie können die Informationen verwenden, um Ihren Gesprächstermin zu beginnen.

Dank der Wolke können Sie während des Termin auch auf Ihr CRM auf Ihrem Handy oder Tablett während des Treffens zurückgreifen, z.B. indem Sie in Ihren Terminplan schauen und dem Auftraggeber unmittelbar mitteilen, wie die Vorwoche nach dem nächsten Dienstag für Sie aussehen wird. Notiere alles, was du mit dem Käufer abgesprochen hast, und erstelle eine erneute Einreichung, um eine weitere Wochen später zu folgen.

Wenigstens so viel kann man sagen, ohne die Psychologie des Gesprächs vertiefen zu wollen: Bei einem individuellen Gespräch geht es in erster Linie um das Wahrnehmen. Ausschlaggebend dafür, ob er am Ende in einer positiven Stimmung ist, einem Übernahmeangebot zugestimmt hat oder einkauft, ist nahezu ausschliesslich die Sichtweise meines Mitbewerbers. Ein positives Empfinden ist von entscheidender Bedeutung.

Eine gute Sichtweise erfordert zudem Selbstbewusstsein. Ebenso bedeutsam für die Sichtweise meiner Persönlichkeit ist es, den Gesprächspartnern kurz die eigene Aktivität und den Anlass für das Treffen zu erklären. In welchem Maße beeinflußt eine solche Zusammenstellung die Wahrnehmungsfähigkeit? Wer nicht ganz sicher ist, warum er sich in einem Konversation befindet, oder dem Gegenstand exakt folgt, weil er die Prähistorie nicht kann, schafft eine defensive Haltung.

Oftmals kommt der Fachbereichsleiter auf einmal auf die Überlegung, dass es gut wäre, wenn Kollegin xy auch während des Gesprächs dabei wäre. Doch auch wenn es keine anderen Teilnehmer gibt, ist es sinnvoll, den Gemeinplatz und ggf. die Erwartungshaltung an das Gesprächsthema zu präzisieren, da so Mißverständnisse von Anfang an vermieden werden.

Erfolgreiche Verkäufe lassen sich nicht über Nacht bewältigen und in vielen Bereichen ist der Verkaufserfolg von Erlebnis und Individualität gekennzeichnet. Zudem beruht der Vertriebserfolg jedoch weitgehend auf soliden Werkzeugen des Handels. Die Blog-Reihe hat zum Zweck, einige strukturierte Erfahrungswerte für dieses Tool zu vermitteln und die Akquise besser strukturiert und erfolgreich zu gestalten.

Der vorliegende Beitrag ist Teil einer Reihe über den idealen Kunden-Termin im Verkauf. Hier sind die Einzelartikel der Serie:

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