Außendienst ohne Kaltakquise

Aussendienst ohne Kaltakquise

Sie bleiben cool, wenn es um Kaltakquise geht, denn Sie kennen das Sprichwort:.... Die Firma DELL ist mit einem Außendienst fast ohne Außendienst aufgewachsen, wenn Sie ihn ohne vorherige Zustimmung kontaktieren wollen - per Telefon.

Außendienst Keine kalten Akquisitionsjobs - August 2018

Hast du keine Lust mehr, kalt anzurufen? Ihr seid im Onlinevertrieb tauglich - wer in einer vernetzten Gesellschaft muss sein ganzes Jahr in einem festen Außendienst arbeiten?...... Mit der Erstellung einer Job-E-Mail oder der Nutzung der Rubrik "Empfohlene Jobs" erklären Sie sich mit unseren Allgemeinen Geschäftsbedingungen einverstanden. Ihre Einwilligungseinstellungen können Sie jedoch durch Abmeldung oder die in den Allgemeinen Geschäftsbedingungen beschriebenen Arbeitsschritte nach Belieben beibehalten.

Das Unternehmen ZAG Privat & Perspektive ist einer der weltweit größten Personaldienstleister in Deutschland.

Keine Akquisition von Arbeitsplätzen - Stand 2009 - Stand 2018

Sortierung nach: Sie bemühen sich um Ergebnisse, ohne die Unversehrtheit zu beeinträchtigen. Du hast eine hohe Arbeitsmoral, ohne deinen Humorgefühl oder die..... Ferien ohne Ende. Auf der Suche nach Talenten wie Ihnen, die Ideen verwirklichen wollen, ohne die Grundlage zu verlassen. Auch junge Nachwuchskräfte ohne Vertriebserfahrung und Berufseinsteiger sind herzlich eingeladen.

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EVOLUTION im B2B-Vertrieb - der Klassiker im Außendienst erlischt.

Der Außendienst ist seit Dekaden ein heftig diskutierte Thematik und da kann ich mir vorstellen, dass der Außendienst "kränklich" ist. "â??Zuwenig NeugeschÃ?ftâ??, "kein zielgerichtetes Up/Cross-Selling im Portfolio", "wir benötigen Lösungsvertrieb statt KistenstöÃ?er" und viele andere Ã?hnliche AusfÃ??hrungen, die ich in GesprÃ?chen mit Verbrauchern und Interessierten höre. In den vergangenen 20 Jahren haben wir mit mehreren hundert Betrieben zusammengearbeitet, unsere Kontakte kommen hauptsächlich aus den Bereichen Management, Vertrieb und Marketing und in keinem Betrieb habe ich die Erklärung erhalten: "Unser Außendienst arbeitet daran, neue Kundschaft zu gewinnen!

Ich möchte heute meine Sicht auf eine kriechende (R)Evolution beschreiben, die in meiner eigenen Vorstellung seit Jahren ruhig, geräuschlos und gruselig vor sich geht - lange bevor wir über Themen wie z. B. digitale Medien und Vertriebsautomation sprachen: das Verschwinden des traditionellen Aussendienstes und die deutlich wachsende Wichtigkeit eines professionell agierenden, vorausschauenden Inside Account Managements.

Unwissenheit der Wirklichkeit - der klassiche Außendienst hat sich schon lange einen festen Sitz im Verkaufsmuseum gesichert. Gleichzeitig bietet diese Veränderung so viele hervorragende Möglichkeiten für einen zukünftigen Absatz. Die traditionellen Vertriebsmitarbeiter denken immer noch, dass "da draussen sein Gebiet ist". Bemerken Sie aber auch, dass die Zeit, die der Außendienst "da draußen" verbracht hat, immer kürzer wird?

Wenn der Außendienst beim Verbraucher ist, soll er oft nur die Nähe zum Verbraucher zeigen - schlechte Sprachen bezeichnen das auch als "Kaffee trinken". Moderner Verkauf investiert mehr Zeit in die Arbeit am Telefon oder im digitalen Verkauf, nicht im Bereich des Auftrags. Betrachten wir als Beispiel unsere eigenen Kunden: Beim Kick-off-Briefing erleben wir erstmals bis zu 50%.

Firmen wie DELL sind mit einem Außendienst aufgewachsen, der nahezu ohne Außendienst ist. Derzeit sind einige Firmen dabei, ein kleines Kundenmanagement ganz ohne Außendienst aufzubauen. Es gibt zwei wesentliche Argumente, warum der B2B-Verkauf nicht in sein Lieblingsauto einsteigen und zum Verbraucher chauffieren sollte: Im Prinzip sind Vertriebsmitarbeiter (nicht unbedingt Außendienstmitarbeiter) deutlich leistungsfähiger, wenn Sie an Ihrem Arbeitsplatz proaktiv vorgehen.

Der Kunde will keine Vertriebsbesuche, die nicht wirklich nötig sind - und wirklich benötigte besuche können auf der einen Seite gezählt werden. Aus diesen beiden Gründen haben sich viele Vertriebsmitarbeiter zu unbefriedigten Außendienstmitarbeitern entwickelt, die ihre Kundschaft nur zeitweise aufsuchen. Denn die geringe Zeit, die sie beim Verbraucher verbringen, kann auch dazu beitragen, dass er die Praxis verliert.

Der proaktive B2B-Verkauf findet nicht mehr "da draußen" statt. In der Zukunft war der Verkauf "etwas, was da draussen passiert", beim Konsumenten vor Ort. Für die Zukunft ist es wichtig. Erinnern Sie sich an 50 Jahre, als sich der heutige Verkauf entwickelt hat. Früher waren die Gäste auch schon mal woanders. Wenn eine Firma zu diesem Zeitpunkt etwas veräußern wollte, musste das Verkaufspersonal zum Abnehmer gehen, es gab keinen anderen Weg.

Dann musste der Verkauf zum interessierten Unternehmen gefahren und die Information geliefert werden. Die Außendienstmitarbeiter waren der wichtigste Informations- und Kommunikationsweg, und ein guter Außendienst schuf durch den Informationsaustausch zwischen den beiden Unternehmen (Kunde und "Lieferant") einen echten Mehrwert. Eine gute Außendienstmitarbeiter schuf einen zusätzlichen Mehr-Wert. Heutzutage sind die Vertriebsmitarbeiter per E-Mail und telefonisch rasch und unkompliziert erreichbar.

Außerdem erhalten die Verbraucher im Internet viel mehr nützliche Infos. Deine Kundschaft ist nicht mehr "da draußen". Durch technische Störungen wurde die Lücke zwischen Käufer und Verkäufer geschlossen, und die Käufer haben nahezu unmittelbaren Zugriff auf Ihr Unternehmen - und die Käufer freuen sich darüber. Deine Kundinnen und kunden können mit den unterschiedlichsten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in deinem Unternehmen über die unterschiedlichsten Wege miteinander interagieren und wissen diese Vielseitigkeit zu schätz.

Bei der Auftragserteilung und Auftragserteilung sind Ihre Kundinnen und Servicekunden nicht mehr auf den Außendienst angewiesen. Sie haben die Wahl - vor Ort, am Telefon oder im Internet. Provider, die ihre Kundinnen und Konsumenten dazu bringen, im Außendienst oder nur über einen oder mehrere vom Provider festgelegte Vertriebskanäle zu ordern, werden eine unangenehme Verwunderung empfinden. Die heutigen Rahmenbedingungen unterscheiden sich, wie bereits eingangs erwähnt, grundlegend von denen, aus denen der klassische Außendienst stammt.

Bei der Entwicklung dieser neuen Rolle/Funktion muss sie von Grund auf nach aussen ausgerichtet sein, daher mein oben ausgewählter Terminus "Inside-Out". Und das ist es, was die Verbraucher heute wollen. Ob es sich um die Bereiche EDV, Firmenwagen, Neumaschine, Mess-/Regeltechnik, Labortechnik, Reisegestaltung, Büromobiliar, Instandhaltungsservice etc. handelt - meine individuelle Beurteilung ist, dass Sie diese ohne Qualitätsverlust rasch und effektiv bearbeiten wollen.

Wie oft lädst du in diesen Fällen den Außendienst eines potentiellen Geschäftspartners mit ein? Der Außendienst ist oft nur von untergeordneter Bedeutung, es werden eher fachspezifische Angaben benötigt, die ein herkömmlicher Außendienst oft nicht mehr ohne die Hilfe eines Presales-Ingenieurs oder ähnlichem erfüllen kann.

Nachdem wir nun unsere Shortlist der verbleibenden Provider festgelegt haben, kommen erstmals individuelle Gespräche ins Spiel, die aber auch sehr technisch sind. Eine klassische Handelsvertretung ist hier nur begrenzt hilfreich, wir brauchen jetzt die Technik. Also, wenn die heutigen Käufer so einkaufen, dann müssen Sie von nun an so etwas ausgeben.

Stellen Sie einen Außendienst ein, der blindlings zu potentiellen Käufern fliegt, ohne zu wissen, ob es einen Bedürfnis gibt? Nein, ich bin mir zu 99,9% dessen bewusst, dass der Kernbereich, das Herzstück Ihres Umsatzes, auch ein offensiver Innendienst für Sie sein würde. Dabei ist der traditionelle Außendienst mit Sicherheit die zuletzt benötigte Hierarchieebene.

Zahlreiche Unternehmen sind dabei, die Bedeutung eines proaktiven Innenvertriebs zu erkennen, der die Bedürfnisse der Verbraucher versteht und mit ihnen über eine Vielzahl von Vertriebskanälen kommuniziert. Achtung, ich rede hier nicht vom klassichen Indoor-Service, der auf Nachfragen reagiert und den Außendienst durch das Schreiben von Angeboten o.ä. untermauert - ich rede von einem kompetenten Insider-Account.

Damit meine ich klar und deutlich Web-Manager, Inside Account Manager und professionelles Kundendienstpersonal. Neben einer kompetenten Webagentur, die den Inbound-Marketing-Ansatz ebenfalls kennt und umsetzt, benötigen Sie auch eigene Kräfte, die für die laufende Aktualisierung, Änderung und Optimierung der Webseite und vor allem für den fachgerechten Umgang mit den Technologien der Marketing/Vertriebsautomatisierung verantwortlich sind.

Die Insider-Kundenbetreuung ist der erweiterte Bereich Ihrer Webseite, ankommende Kundenanfragen müssen innerhalb kürzester Zeit bearbeitet und mit dem Auftraggeber in Kontakt gebracht werden. Ich möchte Sie an dieser Stelle noch einmal auf eine Studie verweisen, die zeigt, dass 50% der Nachfragen von potentiellen Käufern an den Provider gehen, der als erster geantwortet hat.

Daneben ist die I.A.M. natürlich auch für die aktive Gewinnung von Neukunden durch Cold Canvassing, Social Sales und die Ausnutzung aller Vorzüge von Marketing und Sales Automation verantwortlich. Die Kundenbetreuung kommt spätestenfalls zum Einsatz, wenn es um die Bearbeitung eingehender Kundenanfragen von nicht klassischen Vertriebsaktivitäten geht. Wird das I.A.M.-Team vergrößert, steigt zwar allmählich der Aufwand für den Außendienst, aber nicht der bisher übliche Außendienst, wie wir ihn bisher kannten.

In der Regel können die heute beim Endkunden benötigten Kompetenzen in zwei Bereiche eingeteilt werden: Key-Account-Maßnahmen, wie z.B. Workshop, Präsentation vor dem C-Level, etc. Sie werden mir sicherlich Recht geben, dass etwa 80% der Einsätze vor-Ort unter die erste Rubrik fällt, nicht wahr?

Wir sind bereits an dem oben genannten Zeitpunkt zurück - wir benötigen den traditionellen Außendienst nicht mehr, da er nicht in der Lage sein wird, eine eingehende kaufmännische oder professionelle Betreuung zu gewährleisten. So wird deutlich, dass die Mittel, die auch vor Ort beim Auftraggeber sein müssen, eher Fachkräfte mit Verkaufsfähigkeiten als herkömmliche Außendienstmitarbeiter sein müssen.

Die Experten sind ihrerseits ein unschätzbarer Vorteil für das interne Kundenmanagement. Erkennt das Insider-Kundenmanagement die Bedarfssituation für ein Vorstellungsgespräch mit dem Auftraggeber, wird dieses an den Fachmann weitergegeben, der dann diesen Gesprächstermin, ggf. gemeinsam mit dem Insider-Kundenbetreuer, vereinbart. Nachdem beim Endkunden alles abgeklärt ist, geht der Ballen zurück an den Insider-Kundenbetreuer, der den Verkaufsprozess bis zum Ende durchläuft.

Firmen, die diesen Weg konsequent beschreiten, bilden schlagkräftige Verkaufsteams und sind somit in der Lage, Erfolg zu haben, bevor sich die Notwendigkeit der Beauftragung eines eigenen Großkundenmanagers ergeben kann. Meine persönliche Einschätzung ist, dass Firmen mit einem Jahresumsatz von < 10 Mio. kaum einen Großkundenbetreuer brauchen und sich diesen nicht erlauben können sollten.

Das Key Account Management sollte in diesen Faellen von der Unternehmensleitung durchgefuehrt werden. Ist es dann wirklich berechtigt, einen engagierten Key Account Managers - für die üblichen Gehälter - einzustellen, dann ist es sinnvoll, parallel dazu einen Mitarbeiter für den Key Account Managern zu gewinnen. Der Assistent wird für viele Verwaltungsangelegenheiten und die "inside activities" zuständig sein, so dass sich der Key Account Manager ohne Ausnahme auf seine Massnahmen im Außendienst fokussieren kann.

Durch diesen Tandem-Ansatz kann ein Key-Account-Manager 3 bis 4 Terminvereinbarungen pro Tag im Außendienst vornehmen, das ist 5 bis 10 mal mehr, als wenn der Key-Account-Manager alles selbst machen müsste, weil er dafür einfach zu kostspielig ist. Insider-Kundenmanagement - Skalierbarkeit und Kostensenkung! Die Vorteile dieses Ansatzes sind ein enormes Kostensenkungspotenzial: Das Ausscheiden des traditionellen Aussendienstes ist nicht das Ende des Umsatzes im Kundenbereich, es wird immer eine Rolle spielen.

Es kann auch einige Bereiche gibt, in denen der traditionelle Außendienst noch funktionsfähig ist, aber nicht dauerhaft. Auch in Zukunft wird es einen Bedarf an Key Account Managern gäbe, aber nicht den Außendienst, der jeden Tag "da draußen" unterwegs ist und übergroße Reisekosten verursacht.

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