Außendienst Planung

Kundendienstplanung im Außendienst

Effektiver im Außendienst: Wie sie durch Planung und Kontrolle im Vertrieb. Planung von Kundenbesuchen Nur wenn der Sachbearbeiter eine sehr gute Eigenorganisation hat, können die verschiedenen Aufgabenstellungen im Außendienst erlernt werden. Vor allem ist es notwendig, eine präzise Arbeits- und Terminplanung vorzunehmen und diese immer wieder zu prüfen und nachzustellen. In der Praxis findest du hilfreiche Templates. Diese sind die Hauptaufgabe des Aussendienstes, beanspruchen aber auch viel Zeit (Reisezeit, Liegezeit, Sprechzeit, Nachlaufzeit).

Die Häufigkeit, mit der Sie einen bestimmten Kunde aufsuchen wollen oder müssen (pro Kalendermonat oder Jahr), die Zeit, die Sie für ein Telefonat benötigen, kann z.B. durch den tatsächlichen und vorhergesagten Kundennutzen bestimmt werden. Die Art und Weise, wie Sie diesen Kundennutzen messen, richtet sich ganz nach Ihrer individuellen Ausgangssituation. Somit kann ein profitabler A-Kunde mit einem hohem Kundennutzen sehr glücklich sein, wenn er nur gelegentlich aufgesucht wird.

Noch hat ein anderer Auftraggeber einen niedrigen Kundennutzen, birgt aber viel Zukunftspotenzial; dafür muss er öfter aufgesucht werden (der Auftraggeber rechnet auch damit). Sie besuchen einen dritten Interessenten regelmäßig, aber sein Kundennutzen erhöht sich nicht. Prüfen Sie den Kundennutzen und legen Sie die Häufigkeit der Besuche für jeden einzelnen Patienten in Ihrer Aufgabe und Ihrem Terminplan fest.

Einige Vertriebsmitarbeiter bereiten ihre Besucher sehr genau vor. Du prüfst für jeden einzelnen Kunden: Die von den Außendienstmitarbeitern verfassten Reports sind zwar erforderlich, aber wenig auffällig. In der Regel erfassen sie mit diesen Reports ihre Befunde und Resultate für einen konkreten Auftraggeber. Alle Beschäftigten im Außendienst müssen dazu angehalten werden, sie gründlich aufzuzeichnen und zu warten.

Dies ist die Gliederung der externen Serviceberichte. Obwohl der Vertrieb nicht die einzige Zielkennzahl für den Außendienst ist, ist er dennoch eine sehr erwünschte. In den meisten Fällen wird der Vertrieb als Grundlage für die Planung und Kontrolle des Vertriebs verwendet. Aus all diesen Zielvorgaben und Kennziffern werden die für den Vertriebsmitarbeiter maßgeblichen Zielwerte abgeleitet.

Wie hoch ist der Gesamtumsatz, den das Traditionsunternehmen im aktuellen Jahr erreichen will? Wieviele neue Kundinnen und Servicekunden will das Untenehmen anlocken? Anschließend werden die damit verbundenen Zielvorgaben in die jeweiligen Vertriebsgebiete und Mitarbeitenden aufgeteilt. Die Verkaufsplanung und Erfolgplanung basiert auf den vom Außendienst erstellten und abgegebenen Angeboten. Hierzu gehört auch die Überwachung des Zustands und des Erfolgs der Immobilien.

Verwenden Sie die Templates aus dem manuellen Kapitel Verkaufsplanung mit Excel für die Verkaufsplanung und die Absatzprognose. Sie können die Templates verwenden, um kurz- und langfristige Planungen durchzuführen. In den Abschnitten Bid Tracking und Project Control des Handbuchs steht Ihnen ein Excel-Tool zur Verfügung, mit dem Sie den aktuellen Angebotsstatus detailliert aufzeichnen und nachverfolgen können. Letztendlich müssen Zeit und Geld für den Außendienst gegen den erfolgreichen Außendienst aufgerechnet werden.

Der Kunde muss anders klassifiziert und verarbeitet werden, z.B. nach Kundennutzen oder mit Unterstützung einer ABC-Analyse. Es ist ratsam, die Verbraucher regelmäßig zu besuchen. Häufigkeit und Laufzeit richten sich vor allem nach dem Kundennutzen. Beide können abweichen und sind abhängig von den speziellen Gegebenheiten beim Verbraucher und sollten daher immer wieder neu überarbeitet und angepaßt werden.

Geringere profitable Kundschaft sollte auf alternative Weise verarbeitet werden: per Telefon, E-Mail, Briefpost oder Büroservice. Routinemäßige Kundenaufträge können auch ohne Kundenbesuch verarbeitet werden. Der Kundenbesuch sollte telephonisch koordiniert werden und auf dem Auftragsrhythmus des Auftraggebers basieren. Für die Gewinnung neuer Kundschaft sollte genügend Zeit vorhanden sein - auch wenn das Bestandskundengeschäft gut verläuft.

Die Einkaufszentrale des Auftraggebers sollte bekannt sein; ist das Gesprächstermin mit einem Kontakt mann nicht erfolgreich, sollte man einen anderen Kontakt suchen. Auch andere Bereiche bei einem Bestandskunden können interessant sein. Die meisten Anrufer (oder die lautesten) müssen nicht so oft auftauchen. Die Außendienstmitarbeiter müssen ihre Tätigkeiten so gut wie möglich vorbereiten, damit Zeit und Kosten nicht vergeudet werden.

Es ist ein Hinweis auf die Wichtigkeit des Verbrauchers und damit darauf, wie oft er aufgesucht werden sollte. Die Außendienstmitarbeiter orientieren sich bei ihren Tätigkeiten immer an der Vertriebsplanung.

Der Soll-Ist-Vergleich zeigt, ob und in welcher Weise die Vertriebsaktivitäten gestärkt werden müssen. Überprüfe deine Offerten. Anhand der nachfolgenden Excel-Templates können Sie den Fortschritt Ihrer Vertriebsaktivitäten kontrollieren, die Bestellplanung und -steuerung optimieren und letztendlich den Kundennutzen erhöhen. Prüfen Sie den erfolgreichen Einsatz Ihres Außendienstes. Verwenden Sie die nachfolgenden Templates, um die benötigten Kennziffern zusammenzustellen und regelmässig auszuwerten.

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