Außendienst Vertrieb

Aussendienst Vertrieb

Es wird immer mehr zu einer besonderen Herausforderung für jedes Vertriebsmanagement, die richtigen Mitarbeiter für den Vertrieb zu finden. Wieviel verdient ein Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Region? Viele übersetzte Beispielsätze beinhalten "Vertrieb Außendienst" - Deutsch-Niederländisches Wörterbuch und Suchmaschine für Millionen von deutschen Übersetzungen.

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B2B-Vertrieb: Innendienst vs. Außendienst

Heute habe ich mir die Zeit genommen, die freien Positionen im Vertrieb bei Stepstone kurz zu "analysieren". Ca. 6500 freien Jobangeboten für den Außendienst folgen mehr als 7600 freie Positionen im Innendienst. Denn der Innendienst berücksichtigt lediglich das sich ändernde Einkaufsverhalten. Ausgehend von unseren Erfahrungen, unseren Projektarbeiten und unseren Diskussionen mit den zuständigen Personen wissen wir, dass es vier Hauptfaktoren gibt, die dazu führen, dass Firmen innerhalb von Vertriebsteams aufbauen.

Informieren Sie sich hier, warum Sie auch überprüfen sollten, ob der Innendienst ein Weg zum Erfolg für Ihr Unternehmertum sein kann. Insider-Vertrieb steht für Verkaufsmitarbeiter, die 90% ihrer Vertriebsaktivitäten von ihrem Arbeitsplatz aus durchführen; ein Kundenbesuch ist vielmehr eine Ausnahme. Sollte ein persönliches Gespräch wirklich erforderlich werden, was durchaus der Fall sein kann, kann dies vom Innendienst selbst und/oder von einem technisch oder technisch versierten Spezialisten miterlebt werden.

Vor einigen Jahren haben namhafte Firmen diesen Weg eingeschlagen und z. B. in den Innendienst massiven investiert: Vor einigen Jahren hat Astra Zeneca den klassichen Außendienst von Napium (Magensaft-resistente Tabletten) vollständig in einen Innendienst umgewandelt; 300 Innendienstmitarbeiter kümmern sich um die Betreuung von Ärzten in Bezug auf klassische Fragen, Infos und den Versand von Proben.

Vor einigen Jahren investierte IBM stark in das Training in sozialen Medien und den Einsatz digitaler Online-Tools für den Innendienst, um mehr Kontakte zu generieren und ein noch verbessertes Kundenbeziehungsmanagement aufzubauen; die ersten Ergebnisse dieser sozialen Vertriebsinitiative haben erwiesenermaßen den "digitalen Ruf" des IBM-Innendienstes deutlich erhöht und zu einer spürbaren Zunahme der eingehenden Anrufe beigetragen.

Vor einigen Jahren änderte SAP den Schwerpunkt des vorhandenen und stark expandierenden Innendienstteams; zunächst für den Endkundensupport gedacht, wurde es später für die Unterstützung und Weiterentwicklung der SAP-Vertriebspartner eingesetzt; dieser "Wechsel" war Teil einer Strategieinitiative von SAP, um den Marktanteil des Vertriebskanals zu beschleunigen.

Im Zuge eines unternehmensinternen Veränderungsprozesses hat HP eine globale Insider-Vertriebsorganisation an drei Orten etabliert, um im Vertrieb effizienter und effektiver zu arbeiten - 2016 bestand das Vertriebsteam aus mehr als 700 Mitarbeitern und laut Alice Coatalem, Geschäftsführerin für Insider Sales Europe EMEA bei High-Tech.

Einer der großen Akteure im Sanitärsektor hat kürzlich ein reinrassiges Innendienstteam zur Unterstützung des Handwerks aufgebaut, und ein Lösungsanbieter für die Prozessluftkühlung hat im Zuge der Überprüfung seiner Go-to-Market-Strategie beschlossen, den Innendienst zu etablieren. Daher denken die Firmen immer häufiger darüber nach, diese Innendienstteams im eigenen Hause einzusetzen oder diese Aufgaben an einen kompetenten Außendienstmitarbeiter zu übertragen.

Der Einsatz eines Fremddienstleisters kann insbesondere im Zusammenhang mit der Umsetzung einen erheblichen Nutzen bringen. Zudem stehen Außenstellen in der Praxis in der Regel auch die entsprechenden Techniken zur Verfügung, die für einen reibungslosen und wirkungsvollen Innendienst vonnöten sind. Vertriebskosten: Auch wenn die Gehaltsbandbreite je nach Industrie, Lebensalter etc. sehr unterschiedlich ist, ist eine Ersparnis von bis zu 20% gegenüber einem traditionellen Außendienst nahezu inbegriffen.

Dabei bleibt die deutlich gestiegene Leistungsfähigkeit eines Innendienstes im Gegensatz zu einem herkömmlichen Außendienstmitarbeiter unberücksichtigt. Der Ausbau des Außendienstes: Ich weiß, dass Vertriebsmitarbeiter in der Praxis in der Regel 100 - 500 Personen unterstützen, letzterer ist sehr hoch; wenn Sie diese Anzahl steigern wollen, müssen Sie mehr Vertriebsmitarbeiter engagieren, da es nicht möglich ist, allein aufgrund der Reisetätigkeit mehr Personen zu beschäftigen; außerdem ist der Außendienst in der Praxis auf Personen mit hohem Umsatz ausgerichtet - Personen, die möglicherweise auch zu den Abnehmern des Unternehmens gehören.

haben, können oder werden nicht so gesteuert, wie es für ihre Entwicklung erforderlich ist; hier kommt die simple Erweiterbarkeit des Innendienstes zum Tragen; je nach Aufgabenstellung und Branchenzugehörigkeit ist eine 2 bis 3fache Größenanpassung im Verhältnis zum Außendienst im Innendienst möglich, wodurch die Vertriebsreichweite deutlich erhöht und neue Absatzpotenziale erschlossen werden.

Mit Hilfe modernster Techniken wie Online-Meetings, Video-/ Skype-Konferenzen etc. sind die "entfernten" Insider-Vertriebsteams in der Lage, eine individuelle Kundenbeziehung aufzubauen und ihnen in die Augen zu blicken. Was kann ein Insider-Vertriebsteam für eine Aufgabe erfüllen? Bei den meisten Vertriebsansätzen wird bereits heute ein kombiniertes Konzept verfolgt, d.h. es gibt Innendienst und Außendienst.

Für viele Unternehmungen gilt es nun, den Umfang des Insider-Verkaufs so zu gestalten, dass er seine Wirksamkeit über den gesamten Verkaufsprozess ausspielen kann. Eine effektive Innenvermarktung setzt eine eindeutige Klassifizierung voraus, was die Innenvermarktung erreichen soll. Die Erfahrung hat gezeigt, dass der Innendienst das perfekte Werkzeug ist, um den gesamten Verkaufsprozess für kleine Kunden abzubilden. Der Innendienst ist das perfekte Werkzeug, um den gesamten Verkaufsprozess für kleine Kunden zu abbilden.

Damit kann sich der Außendienst ohne Ausnahme um die Akquisition, Unterstützung und Weiterentwicklung von Grosskunden bemühen, den Aussendienst von einer enormen Belastung entlasten und sich auf solche mit komplexen Bedürfnissen und Ansprüchen und, wie die Erfahrung zeigt, auch mit langwierigen Verkaufsprozessen aufhalten. Es hat sich herausgestellt, dass der Innendienst besonders gut genutzt werden kann, insbesondere in der Frühphase des Verkaufsprozesses (Kaltgewinnung, Lead-Generierung) und ggf. für die After-Sales-Unterstützung; dies gewährleistet einen scharfen und gezielten Außendiensteinsatz in solchen Fällen, in denen der Außendienst wirklich ausreicht.

Der Inside Sales ist ideal für den Umgang mit Transaktionsverkäufen oder dem Abschluss von Geschäften für Waren und Dienstleistungen, die nicht so viel Beratung oder eine lokale Anwesenheit benötigen, so dass sich der Außendienst ausschließlich auf Bestellungen konzentriert, die ein sehr hohes Maß an Beratung und eine lokale Anwesenheit benötigen.

Nutzen Sie den Innendienst speziell für solche Gebiete, in denen es (noch) nicht sinnvoll ist, diese mit einem Außendienst zu füllen und den Außendienst in Ballungszentren das Potenzial steigern und pflegen zu laßen. Wie du siehst, muss es nicht zwangsläufig der Innendienst oder der Außendienst sein, sondern es gibt eine Reihe von Beispielen, die eine Koexistenz von Innendienst und Außendienst erforderlich machen.

Inwiefern beeinflusst die Einführung des Innendienstes den Außendienst? In vielen Betrieben hat sich gezeigt, dass die Umsetzung des Innendienstes sehr gut funktioniert und der Innendienst immer häufiger die Aufgabe ausübt. Das bedeutet, dass die Messlatte für den Außendienst immer höher ist. Der Kunde will keinen klassichen Außendienst mehr haben, der wie eine Speditionstaube nur "Informationen transportiert"; der Kunde erwartet mehr von einem Mitarbeiter im Außendienst, viel mehr.

Immer weniger engagieren sich Manager und Verkaufsleiter im Außendienst, bis sie deutlich gemacht haben, dass der Außendienst einen konkreten, quantifizierbaren Mehr-Wert hat. In Zukunft werden die Funktion und das Anforderungsprofil eines Vertriebsmitarbeiters der Funktion eines Key Account Managers nachkommen. Die Vorteile und die Notwendigkeiten des Aussendienstes ergeben sich aus der lokalen Anwesenheit, aber die Notwendigkeiten werden von den Kundinnen und Servicemitarbeitern immer weniger wahrgenommen oder besser gesagt, sie wollen es nicht mehr so oft.

Deshalb sollten sich die Vertriebsmitarbeiter so rasch wie möglich mit den neuen Techniken und Werkzeugen für den Innendienst auseinandersetzen, um die Kundenkommunikation effizient und effektiv zu gestalten, und das ist eine Win-Win-Situation; in diesem Sinne verwischen die Abgrenzungen zwischen Innendienst und Außendienst bereits.

Welche Erwartungen können Sie an einen Insider-Verkauf stellen? Bei korrekter Umsetzung des Insider-Vertriebs und genauer Definition der Aufgabenstellung können Sie davon ausgegangen werden, dass Sie die Arbeitskosten im Vertrieb um +/-30% senken können, ohne dabei Umsatzeinbußen zu erleiden, im Gegensatz - aufgrund der höheren Steigerungsraten sind Umsatzsteigerungen mehr als möglich.

Es wird ein deutlicher Umsatzanstieg mit denjenigen Personen zu beobachten sein, die keine oder die geringste Außendienstpriorität hatten, denn für den Innendienst sind diese "uninteressanten Kunden" plötzlich unbedeutende Ziel-/Fokuskunden. Du steigst die Reichweiten deiner Umsätze, denn der Innendienst kann nicht nur rascher, sondern auch regionaler und unabhängiger handeln.

Durch die gute Organisation und Positionierung eines professionellen Insider-Verkaufsteams wird die Reaktionszeit und Schnelligkeit deutlich erhöht, so dass schnellste Antwortzeiten gewährleistet sind. Durch die Anwendung des Innenvertriebs auf spezifische Abnehmersegmente, Produkte/Dienstleistungen, Aufgabenstellungen und/oder Kundenregionen nach den oben genannten vier Aufstellungen werden Sie Ihre Leistungsfähigkeit deutlich verbessern können.

Im Zuge einer planmäßigen Staffelung im Vertrieb gewährleisten Sie ein Höchstmaß an FlexibilitÃ?t, ohne mit Fragen wie Verlagerung oder dergleichen in Berührung zu kommen. Diese steigern ständig die Produktqualität, da die Führung eines Innendienstes per se leichter, gezielter und zukunftsfähiger ist als mit einem Außendienst; das Innendienstteam befindet sich in der Regelfall an einem Standort, die Mitarbeitenden des Innendienstes und die Manager sind ständig in Erreichbarkeit; dies gewährleistet eine verbesserte, intensiver eigens entwickelte und auf den Kunden abgestimmte Gesamtkommunikation und -austaustausch.

Sie wollen wissen, wie Sie die Stärken eines Innendienstes für Ihr Haus in die Praxis umsetze?

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