B2b beispiel

B2b-Beispiel

Mit dem Online-Foto- und Video-Sharing-Service wird auch das B2B-Marketing gestärkt. Wie es im B2B-Bereich funktioniert, erfahren Sie hier. Es gibt drei Möglichkeiten für ein gelungenes Content-Marketing im B2B-Bereich.

Das Inhaltsmarketing ist wohl einer der bedeutendsten Marketing-Trends der letzten Jahre. Aber viele Beispiele zeigen bereits, dass es bei genauerer Betrachtung um nichts herum viel Rauschen gibt. Weil nicht jedes mit Blogs, regelmäßigen Beiträgen auf der Website oder eigenen Video-Tutorials tätige Untenehmen strategisch und erfolgreich Inhalte vermarktet.

Meistens geht derzeit viel Potential verloren, aber das Content Marketingsystem eröffnet gerade im B2B-Bereich große Chancen, mit einem überschaubaren Arbeitsaufwand neue Auftraggeber zu akquirieren. Wir bitten um Nachsicht, dass einige unserer Kundinnen und Kunde anonyme Daten speichern wollen. Insbesondere im B2B-Bereich ist eine langfristige Ausrichtung von Bedeutung, die Interessierte schrittweise an die Angebote oder Leistungen unserer Auftraggeber heranzuführen vermag.

Ziel ist es, die angesprochene Personengruppe mit den entsprechenden Content, z.B. in Gestalt von Blog-Posts, zu erreichen und sie mit einem zielgerichteten Lead-Prozess zu potenziellen Käufern zu machen. Mit Hilfe von Buyer Personas werden zunächst die relevanten Problemstellungen und Fragestellungen analysiert und dann die entsprechenden Schlüsselwörter und Topics gefunden.

Auf diese Weise baut der Adressat das Wissen des Senders auf und ist endlich bereit für erste handfeste Handlungsanfragen, wie z.B. ein Beratungsangebot oder ein preiswertes Gut. Der aus dem Verkauf stammende Agenturgruender und Geschaeftsfuehrer Stephan Heinrich ist somit in seinem hauptberuflichen Bereich als Sprecher, Buchautor und Verkaufstrainer auf Achse.

Seit vielen Jahren ist er im Content Marketing tätig und mit den verschiedensten Medienformaten dabei. Darunter sein Weblog und sein wöchentlicher Rundgang, der zusammen rund 30.000 Lesern und Hörern pro Jahr zugute kommt, aber auch seine E-Mail-Serie "52 Erfolgswochen ", der Sales-Up Call und viele andere Artikel. In acht Kursmodulen vermittelt dieser Lehrgang den Anbietern alles, was für den beruflichen B2B-Vertrieb wichtig ist.

Sie können auf der Website zunächst einen kostenpflichtigen Video-Kurs beantragen, der sich mit den wesentlichen Grundlagen im Verkauf beschäftigt. Diese Dienstleistung ist völlig unkompliziert und bietet dem Nutzer bereits konkrete Vorteile. Für die Leserschaft beweisen die hohe Öffnungs- und Zugriffszahlen dieser Filme die große Relevanz: Die Zugriffszahl liegt bei durchschnittlich 40%, die Zugriffszahl bei 14,7%.

Nach dem Erhalt aller Filme im Intervall weniger Tage durch einen Reader startet der eigentliche Verkäufer. In der Folge werden die Nachrichten immer provokativer und geben dem Nutzer die Möglichkeit, sich entweder zu entscheiden, ob er den Newsletter kauft oder abbestellt, wenn er an dem Seminar nicht interessiert ist. Zu unseren Mandanten gehört auch ein Dienstleister für Dokumentenmanagementsysteme.

Unser Job ist es, mit Hilfe von Inhaltsmarketing neue Kundenkontakte und Leadgenerierung für den Verkauf zu gewinnen. Interessierte können auf den Zielseiten unserer Auftraggeber eine Vielzahl von zusätzlichen Materialien wie E-Books, Chart plänen und Guides abrufen. Über einen Zeitraum von mehreren Kalenderwochen hinweg erhält er dann weitere Inhalte, zum Beispiel in Gestalt von themenbezogenen Fallstudien und zusätzlichen E-Books.

Danach folgt der Verkaufsteil des Trichters, in dem wir die Leadgenerierung für den Verkauf durchführen. Es werden zunächst kostenfreie WEB-Seminare zur Präsentation der jeweiligen Anwendung und dann die Möglichkeiten einer Live-Demonstration oder einer persönlichen Beratung geboten. Mit der Anfrage nach einer Demonstration oder einer Beratung werden die Interessenten zu relevanten Interessenten für den Verkauf.

Waren die Konversionszahlen in den ersten Lebensmonaten nur langsam (und der Konsument wurde etwas nervös), so ergaben sich in den vergangenen sechs Lebensmonaten im Durchschnitt 24 Beratungsaufträge aus rund 150 neuen Kontakten pro Jahr. Wird nur eine dieser Anforderungen zu einem Gesamtprojekt, amortisiert sich die monatliche Belastung für das Content-Marketing um ein Mehrfaches.

Besonders offensichtlich wird in diesem Beispiel die Langfristigkeit des Content-Marketings: In den ersten acht Monate gab es im Durchschnitt nur fünf Beratungsfragen, erst dann wurden mehr. Im HR-Bereich richten wir für einen unserer Auftraggeber einen eigenen Weblog ein. Es ist das Bestreben, eine zentrale Wissens- und Kontaktstelle für alle personalwirtschaftlichen Fragestellungen zu werden, um neue Interessenten für die Jobbörsen und die Rekrutierungsplattform unserer Auftraggeber zu begeistern.

Dementsprechend steigt die Zahl der Nutzer ständig, was sich wiederum in einer ständig steigenden Zahl von potenziellen Käufern widerspiegelt. Das Content Management in der von uns umgesetzten Art und Weise ist eine verhältnismäßig jungen und sich ständig weiterentwickelnden Fachrichtung. Auf diesen Faktor haben wir oft keinen Einfluß - zum Beispiel Änderungen in den Google- oder Facebook-Algorithmen, die die Reichweiten unmittelbar betreffen.

Deshalb gehören ständige A/B-Tests und Tests von neuen Werkzeugen ebenso zu unserer Tätigkeit wie die ständige Feststellung, dass einige Instrumente oder Messungen bedauerlicherweise nicht den gewünschten Effekt gebracht haben. Allerdings sind die Gründe für Fehlprojekte oft viel banalerer Natur, wie die nachfolgenden exemplarischen Fälle zeigen: Für einen unserer Auftraggeber bestand unsere Aufgabe darin, mit wöchentlichen Blog-Posts zum Themenbereich 3D-Druck ein ausschließlich organisches Publikum zu schaffen und langfristige Interessenten für 3D-Drucker zu begeistern.

Aber auch nach mehreren Monaten und vielen gut ausgearbeiteten und Keyword optimierten Posts gab es kein einzelnes Keyword-Ranking, nur wenig Besucher auf den Blog-Einträgen und damit kaum Blei. Unglücklicherweise konnte unser Kunde diese Fragen nicht lösen und arbeitete aufgrund des Mangels an Interessenten etwas später mit uns zusammen.

Hierbei spielen einfache verfahrenstechnische Problemstellungen die Hauptrolle. Von Zeit zu Zeit haben wir unsere Kundschaft, die nie in Reichweite ist. Das, was zunächst wie der Wunschtraum jeder Behörde aussieht, hindert in der Realität den Maßnahmenerfolg. Ein besonders erfolgreiches Mittel zur Gewinnung von neuen Kontakten sind zum Beispiel kostenfreie Online-Seminare, die in den Social Networks stark nachgefragt werden.

Bei den meisten Topics sind wir auch auf die Zusammenarbeit unserer Mandanten in Bezug auf die inhaltlichen Aspekte zurückgreifen, um sicherzustellen, dass unsere Beiträge exakt die passenden Informationen und persönlichen Beurteilungen enthalten. Last example: Für einige unserer Auftraggeber erstellen wir einen Pavillon, der alle zweiwöchentlich veröffentlicht werden soll. Dies waren nur drei exemplarische Fälle, die dazu beitragen konnten, dass die Strategie weniger erfolgreich war als zunächst angenommen.

Das Content Management benötigt Zeit.

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