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Wie kauft man Deutschlands B2B-Entscheider? - Gespräch mit Michael Reimes

Michael Reimes, Head of Procurement Packaging & Indirect Spend bei MÄURER & WIRTZ, gibt uns einen Einblick, wie und wo er Informationen erhält und welche Kommunikationswege er bevorzugt und wann. Phillip Moder: Sehr geehrter Kollege Reimes, zunächst möchte ich mich bei Ihnen ganz herzlich dafür bedanken, dass Sie mir einige "Einblicke" aus Ihrem Berufsalltag gegeben haben.

Das ist Michael Reimes: Hallo, Mr. Modern, das würde ich liebend gern. Es ist Michael Reimes, Head of Purchasing Packaging & Indirect Spend bei MÄURER & WIRTZ. Vielleicht haben viele von Ihnen keine Verbindung zu Maurer & Wirtz, sondern zu Parfums wie "Baldessarini", "4711", "Tabac" oder ähnlichen. Das mittelständische Unternehmen MÄURER & WIRTZ wurde 1845 als Familienbetrieb aufgesetzt.

Wir bieten unseren Kundinnen und Servicepartnern mit derzeit ca. 360 Mitarbeitern ganzheitliche Dienstleistungen aus einer Hand: Ich selbst bin Einkaufsleiter mit zwei Hauptverantwortungsbereichen: Verpackung und Indirekte Ausgaben. Ich möchte an dieser stelle kurz darauf hinweisen, dass wir bei MÄURER & WIRTZ seit einiger Zeit einen durchgängigen Einkaufsprozess umsetzen - das heißt, wir betreuen den gesamten Ablauf zusammen mit den entsprechenden Fachbereichen.

Somit sind wir aus dem Bereich Beschaffung bereits in der Ideenfindungsphase mit der Facheinheit am Schreibtisch, ein Prozess, der sich wirklich bestens bewähren konnte. Das gibt unserem Einkaufsteam viel mehr Know-how und macht uns zu einem kompetenteren Partner für unsere Gesprächspartner, denn wir können nicht nur über Mengen und Kennzahlen nachdenken.

Phillip Moder: Vielen Dank, sehr geehrter Kollege Reimes, ich mag besonders den von Ihnen dargelegten End-to-End-Ansatz. Meiner Meinung nach ist die Entwicklung von Fachwissen im Bereich des Einkaufs äußerst bedeutsam, damit der Kauf wirklich die besten Entscheide für sein eigenes Unternehmertum fällen kann, herzlichen Glückwunsch. Sehr geehrter Kollege Reimes, was sind die obersten Prioritäten, die Sie in den kommenden 12 bis 24 Wochen bei MÄURER & WIRTZ professionell umsetzen werden?

Das ist Michael Reimes: Wie viel Zeit hast du mitgenommen? Nein, scherzhaft - im Allgemeinen geht es mir vor allem um die Prozessverbesserung im Wareneingang. Excell ist schön, aber es ist eine Produktivitätsbarriere im Wareneingang. Phillip Moder: Das hört sich so an, als hätten Sie in den vergangenen Jahren viele Veränderungen bei MÄURER & WIRTZ vorgenommen. Welche Themen, Artikel und/oder Leistungen unterstützen Sie als Einkaufsleiter dabei?

Mike Reimes: Unter Verpackung bin ich für alles rund um den Kauf von Duftstoffen, Verpackungen/Umverpackungen, Kartons etc. zuständig, im Rahmen von "Indirect Spend" bin ich für den Kauf von Agentur-/Mediendienstleistungen (Print, TV, Social Media, Film, Video etc.), aber auch für die Anschaffung von BÃ??roausstattung, Personaldienstleistungen etc. hauptverantwortlich. Philippe Moder: Das ist ein weites Feld mit vielen verschiedenen Menschen und Persönlichkeiten.

Die Sonderschauen und Ereignisse sind für mich selbst eine sehr gute Informationsquelle über neue Tendenzen und Entwicklung. Ich möchte an dieser stelle insbesondere die Ereignisse des BME (Bundesverband Stoffwirtschaft und Einkauf) heraus, da sie sich speziell an den Bedürfnissen, Wünschen und Aufgaben des Einkaufs orientieren. Doch auch durch den Dialog mit vertrauenswürdigen Anbietern werden neue Impulse gesetzt und über aktuelle Tendenzen und Weiterentwicklungen gesprochen.

Phillip Moder: Ok, das hört sich für mich bisher ziemlich "traditionell" an. MÄURER & WIRTZ muss man wirklich zwischen den einzelnen Aufgabenbereichen abgrenzen. Grundsätzlich legt MÄURER & WIRTZ großen Wert auf langjährige Zusammenarbeit mit unseren Kooperationspartnern; ich bin kein Befreundeter von "Hire & Fire".

Wenn wir eine Aufgabenstellung ermittelt haben, wenden wir uns gern an vertrauenswürdige Bestandslieferanten und besprechen mit ihnen, ob sie sich in der Position fühlen, diese für uns herzustellen - auch wenn dieser Anbieter dies noch nicht getan hat. Deshalb ermuntern wir unsere Zulieferer, mit uns zusammen etwas zu erarbeiten, denn ich selbst gehe lieber neue Pfade mit einem vertrauenswürdigen Zulieferer, der seine Leistungsfähigkeit in der vergangenen Zeit mehrmals unter Beweis gestellt hat, als ein frisches Topic mit einem mir nicht bekannten Konzern anzugehen.

Zusätzlich zu unseren etablierten Zulieferern unterhalten wir eine "Watch Supplier List", d.h. eine Auflistung möglicher Zulieferer, die wir lediglich überprüfen und regelmässig auswerten, auch wenn wir noch nicht mit diesen Firmen zusammen gearbeitet haben. Die " Watchlist " ist für uns ein Bestandteil des Risk Managements, da sie es uns ermöglicht, auf unvorhergesehene Lieferengpässe zu antworten und potenzielle Kooperationspartner in unserem Pottospiel zu haben, wenn es um völlig neue Fragestellungen geht.

Philippe Moder: Die Fragestellung muss jetzt kommen, Mr. Reimes - wie kommen Firmen auf diese "Watchlist"? Das kann sehr verschieden sein und umfasst vermutlich alle heute üblichen Arten und Kanälen. Auf der anderen Seite werden auch potentielle Dienstleister auf die "Watch List" gesetzt, die sich aktiv an uns gewandt hat, d.h. uns klassizistisch erworben hat.

Philippe Moder: Erlauben Sie mir eine kleine Frage: Spielt dabei ein soziales Netzwerk wie XING oder LinkedIn eine wichtige Funktion? Dr. Michael Reimes: Ansatz, bei dem die Wichtigkeit bereits steigt, aber diese Netze bisher noch nicht im Mittelpunkt unserer Einkaufsarbeit stehen, aber wir setzen sie auch zunehmend ein. Phillip Moder: Was geschieht nach diesem ersten Gespräch, um den Provider auf die "Watch List" zu setzen?

Dazu Michael Reimes: Wir brauchen Hinweise und relevante Nachweise. Auf Messen sprechen wir auch gern mit potenziellen Anbietern und kommen immer wieder vor Ort vorbei, um uns einen Überblick zu verschaffen. Entscheidend ist auch, dass potentielle Kooperationspartner bestimmte "verbindliche Bedingungen" einhalten, darunter bestimmte Regelungen und Regelungen, die MÄURER & WIRTZ sich und seinen Zulieferern selbst aufgezwungen hat.

Nicht zuletzt muss natürlich auch der wirtschaftliche Hintergrund des entsprechenden Dienstleisters stimmen: Auch hier setzen wir Instrumente ein, die vorhandene Anbieter und Bewerber auf der "Watch List" ständig überwachen. Philippe Moder: Hr. Reimes, welche Kommunikationswege bevorzugen Sie mit Ihren Geschäftspartnern? Die erste Kontaktaufnahme erfolgt am liebsten per Telefon, wenn dieser Gesprächspartner gut und kompetent ist, ist es für erste Aufträge die Regelung, dass danach ein Treffen stattfindet.

Für Folgeaufträge bei gut geprobten Anbietern ziehe ich eigentlich Telefonate, Online-Meetings oder Skype-Konferenzen vor, wobei individuelle Gespräche mit Vertretern unserer Anbieter nur bei absoluter Notwendigkeit stattfinden. Phillip Moder: Das ist sehr spannend, das bringt Sie der Erklärung, die McKinsey kürzlich abgegeben hat, sehr nah. Mr. Reimes, wir sind auf der Zielgeraden. Für Sie.

Das sind zwei Dinge: eine vertrauenswürdige und aufgeschlossene Unternehmenskommunikation sowie ein dauerhaftes Interessen- und Unterstützungsinteresse. Dabei ist es offensichtlich, dass der Verkauf unserer Zulieferer sehr an bevorstehenden Aufträgen interessiert ist, Kontakte knüpft und wirklich unterstützt. Von den Vertretern unserer Zulieferer verspreche ich nicht, dass sie uns dauerhaft selbst " unterhalten ", aber dieser dauerhafte Austausch sollte gepflegt werden - per E-Mail, über Xing/LinkedIn oder per Telefon.

Phillip Moder: Das ist eine deutliche Botschaft, sehr geehrter Kollege Reimes, vielen Dank. Sie sind ein absolut professioneller Einkäufer mit jahrelanger Berufserfahrung in verschiedenen Branchen, Mr. Reimes. Welche Ratschläge erteilen Sie einem Absolventen oder Neueinsteiger, der seine Laufbahn im Bereich des Einkaufs beginnt? Es gibt viele Dinge, aber einer der zentralen Punkte aus meiner Perspektive ist sicher, dass sich der Kauf im Allgemeinen nicht auf kurzfristige Geschäfte/Ersparnisse konzentrieren sollte.

Der moderne, erfolgreiche Wareneinkauf ist dadurch gekennzeichnet, dass er die Lehrbuchstrategie auf den "Stückpreis" ad acta ausrichtet und statt dessen die gesamten Kosten berücksichtigen sollte. So wie der Umsatz das "Gesamtbild" erkennen sollte, so auch der Wareneinkauf. Die Entwicklung Ihrer Zulieferer mag mitunter etwas komplexer sein, aber ich kann aus meiner Praxis nur bestärken, dass sich dieser Weg auf mittlere Sicht auszahlen wird.

Philip Moder: Meine letze Aufforderung. Die weltpolitischen Geschehnisse sowie die Börsenzahlen (Indexöl) überprüfen, den Tag ganz nebenbei formen und manchmal zu den Jour Fix-Terminen der Fachbereiche gehen. Phillip Moder: Hr. Reimes, vielen Dank, es hat wirklich Spass gemacht, mit Ihnen über dieses Themengebiet zu reden, ich weiß Ihre Bereitschaft sehr zu schätzen.

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