B2b Kunden

Für Online-Shops ist jedoch die reine Differenzierung zwischen gewerblichen und privaten Kunden nach Produktgruppen beileibe nicht ausreichend.

In jeder Unternehmensgruppe gibt es Ansprüche, die über die Produktmerkmale hinausgehen, auch in Bezug auf den Shop selbst. Richard Perry hat dies bereits 2004 in "The marketing leaders" gezeigt, wobei ich insbesondere auf die unterschiedlichen Produktpräsentationen und Kundenansprachen verweise. Die Klarstellung dieser Vorgaben scheint besonders bedeutsam zu sein, um die Bedürfnisse beider Abnehmergruppen zu erfüllen.

Schon gleich zu Anfang seines Beitrages macht Perry deutlich - B2B und B2K sind im Grunde genommen dasselbe, nämlich Waren an Menschen zu verkaufen. Allerdings gibt es den nachfolgenden wesentlichen Unterscheid - während im B2C-Geschäft der Laden in der Regel eine Kundenbeziehung hat, muss der Verbraucher im B2B-Geschäft sehr oft als Unternehmen, als mehrstufige Struktur verstanden werden.

Das hat Einfluss auf die Einkaufsentscheidung und darauf, welche Daten von den Kunden angefordert werden. Daraus ergibt sich zunächst die Schlussfolgerung, dass gerade professionelle Anwender beim Einkaufen mehr Zeit für Entscheidungen benötigen als Privatpersonen. Dabei sollen mehr Menschen von der Korrektheit der Einkaufsentscheidung überzeugt werden. Vor allem B2B-Kunden sind aufgrund der vielen unterschiedlichen Interessen mehr an einer rationellen Präsentation der gebotenen Angebote interessiert, so Perry abschließend.

Das unterscheidet sie von Privatverbrauchern, die eine emotionale Herangehensweise an die Kunden vorziehen, die sich z.B. auch beim Shoppen unterhält. Perry's Leistung wird durch eine 2007 durchgeführte "Business to Business 2007 Survey" von Enquiro Search Solutions, Inc. weitestgehend belegt. Darüber hinaus erwartet die Teilnehmerinnen und Teilnehmer Detailinformationen über den Kaufpreis, Detailinformationen zu den Produkten, downloadbare Detailinformationen, Verknüpfungsmöglichkeiten sowie die Möglickeit, die technischen Dokumente im Internet einzusehen.

Darüber hinaus stehen Ihnen auch Informationen zur Verfügung, die sich auf die Vorlaufzeit für die endgültige Einkaufsentscheidung beziehen. Auch viele Geschäfte haben anerkannt, dass die Ansprache von Kunden im B2B-Bereich besonders wichtig ist. Dies zeigt sehr anschaulich die verschiedenen Erwartungen, die Perry an die Produktinformation gestellt hat. Während B2B-Unternehmen besonders darauf achten, ernsthaft und aufschlussreich zu wirken, z.B. durch sogenannte "Webinare", versuchen B2C-Anbieter auch, ihre Kunden emotionell zu erreichen.

Sicherlich gibt es noch weitere wichtige Unterscheidungsmerkmale zwischen gewerblichen und gewerblichen Kunden von Online-Shops.