B2b Telefonakquise

B2/b Telefonerfassung

B2B-Telefonakquisition: Ein mutmaßliches Interesse des Kontakts ist ausreichend. Telefonakquisition B2B: 5 Konzepte zur Neukundenakquisition Die telefonische Akquisition im B2B-Geschäft ist eines der leistungsfähigsten und hochwertigsten Instrumente zur Gewinnung von neuen Aufträgen. Der sogenannte "Cold Call" am Telephon ist auch heute noch - oder besser gesagt: gerade heute - eine der wohlbekannten, am häufigsten verwendeten und auch besten Ansatzpunkte, um neue Kundschaft für das Untenehmen zu akquirieren.

Es geht darum, einen neuen Interessenten durch Interaktion mit einem potenziellen Interessenten über die Telekommunikation zu akquirieren. Jetzt geht es konkret darum, dass es nicht ein Konzern (B) ist, der einen Konsumenten - oder gar (C)ostumer - aufruft, um ihn als Konsumenten zu überzeugen, sondern ein anderes Konzern, der angesprochen wird.

Aus diesem Grund sprechen wir von einer "Business to Business (B2B)" Akquisition. Es kann jedoch nicht geleugnet werden, dass es neben den moderneren Werbemaßnahmen, die unter dem Stichwort Vermarktung zusammengefasst werden können, eines der effektivsten Mittel zur Gewinnung eines Käufers ist. Grundsätzlich ist die telefonische Akquisition ein Baustein im Rahmen des Vertriebs eines Unternehmen.

Ob Sie an dieser Form der Akquisition beteiligt waren oder nicht - am Handy - Sie können sich die Furcht vormachen, die Sie verspüren werden, wenn Sie in der Schlange stehen und auf jemanden warten, der sich von einem anderen als dem eines anderen Unternehmens unterscheidet, und Sie müssen ihn davon überzeugt haben, dass Ihr Erzeugnis oder Ihre Dienstleistung genau das Richtige für sein Geschäft ist.

Und was für den einen oder anderen vielleicht gar nicht möglich ist, ist der Tagesablauf vieler großer Industrieunternehmen oder ganzer professioneller Vertretungen, die sich auf die optimale Akquisition per Telephon ausrichten. Doch die Furcht, oder die ablehnende Grundhaltung, mit der Sie so in die AKQUIS gehen, wird den Diskussionsprozess mit dem Vertreter des Betriebes, dem Sie sich vorstellen wollen, nur ungünstig beeinflußen.

Aber in einem Betrieb mit mehr als 500 Mitarbeitern kann ein Marketinggespräch am Handy in Gestalt einer erfolgreichen Akquisition ein Geschäft mit einem fünf- bis sechsstelligen Millionengewinn einbringen. Das ist eine Rechtfertigung für den Einsatz und die Ablehnungen oder macht es klein wirken.

Per Handy erhält der Kundin oder dem Konsumenten rasch ein Gespür dafür, mit wem er es zu tun hat. Vermeide zu aggressiv wirkende Einträge ("Hello, you certainly need...."), aber auch zu devote Formulierungen, die dich weniger selbstsicher aussehen lässt und dem Verbraucher suggeriert, dass das zu bewerbende Objekt nicht so gut ist ("Excuse me, but could I please....")?

Weil Sie den Konsumenten nicht am Handy empfangen, sondern nur anhören, müssen Sie aufpassen, was Sie gehört haben! Der Kunde/die Gesprächspartnerin lächelt bei solchen Sätzen/Gesprächen, was Sie natürlich angenehmer macht. Solch etwas lässt oft den Atem aus den Segel und verlangsamt manchmal den Zorn und die Verärgerung, die die Person auf der anderen Telefonseite fühlen könnte.

Eine solche Einführung wie eine Strategiestrategie kann im besten Fall zu einer Fortsetzung des Gesprächs führen oder Sie erhalten eine seriöse Alternative, um später wieder anrufen zu können. Ihre Gesprächspartnerin oder Ihr Ansprechpartner hat nun eine klare Entscheidungschance und kann so dem Gesprächstermin tatkräftig zustimmen, was Sie in eine psychisch sehr gute Position versetzt, denn jetzt sind Sie diejenige, die Auskunft geben sollte.

Besonders populär und einer der Geheimtipps par excellence ist die so genannte AIDA-Formel, die tatsächlich aus dem Direktvertrieb kommt, sich aber auch hervorragend für die telefonische Akquisition eignet: Auch wenn Sie ein externes Büro kontaktieren, das Sie bisher noch nicht kontaktiert haben, wissen Sie vielleicht nicht, an wen Sie sich mit Ihrer Anfrage richten sollen.

Haben Sie beispielsweise eine Verkaufsverbesserung in Ihrem Verkaufsangebot, ist es für Sie viel profitabler, den Verkaufsleiter anzurufen als den Einkäufer. Falls Sie das nicht können, sollten Sie dem Gesprächspartner klarmachen, dass das betreffende Untenehmen von Ihrem Projekt profitiert.

Aber wenn Ihr Interviewer etwas aufgeschlossener ist und vielleicht auch einige der Unternehmensprobleme identifiziert, die Sie vielleicht schon gelöst haben, sollten Sie Ihr Möglichstes tun, um dieser Personen zu erläutern, welche positive Wirkung die Arbeit mit Ihnen auf das Untenehmen und seine Einzelabteilungen haben kann. Die folgenden W-Fragen dienen dazu, den passenden Ansprechpartner zu finden:

Mit wem rede ich gerade am Ende? Mit wem? Handelt es sich um den Entscheidungsträger oder um jemanden, der andere Tätigkeiten im Betrieb hat? Bevor man über Akquisitionen (und vor allem über Kaltakquisitionen) spricht, ist es sehr unerlässlich zu erkennen, dass man nicht immer erfolgreich sein kann. Sobald du ein gelungenes Gesprächsthema hattest, kannst du glücklich sein.

In gewissem Maße können Sie den Gesprächserfolg auch durch Ihr persönliches Gesprächsthema und Ihr Know-how über das Erzeugnis und die Akquisition selbst steuern. Deshalb sollte man auch eine kleine Vorstellung von der Psyche haben, die während der Akquisition immer im Vordergrund steht. Respektieren: Schaffe eine fachkundige und wertschätzende Gesprächsatmosphäre.

Der einfachste Weg dazu ist die Verwendung der Begrüßungsform: Sie können Ihren Ansprechpartner auch mit einem "Sie" ansprechen. Zum einen geht es darum, dem potenziellen Käufer ein spezifisches Problemfeld zu präsentieren, sich als Spezialist für dieses Problemfeld darzustellen und dann umgehend konkrete Lösungen vorzuschlagen. Diejenigen, die ihre Kundinnen und Konsumenten auf diese Weise abholen, werden keine Probleme haben, den richtigen Einstiegspunkt zu treffen und den Verlauf der nachfolgenden Gespräche und Telefonate zu steuern.

Verwenden Sie nicht nur einen einzigen Messkanal für die Erfassung. Du musst nicht nur telefonieren. Wenn Sie dem Auftraggeber z. B. anbieten, weitere Auskünfte per Brief oder E-Mail zu erteilen, haben Sie auch eine andere Anschrift für Ihre Dokumente erhalten. Dies ist bei jedem Telefonat und damit auch bei der Telefonakquisition derselbe.

Dies kann durch Unterstreichung einer Tatsache mit dem Begriff "offensichtlich" ("Sie haben offenbar ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis") oder durch das Anbieten einer direkten Kundenmöglichkeit mit dem Begriff "möglicherweise" ("Sie können sich eine eigene Stellungnahme durch genauere Betrachtung des Angebots bilden") erreicht werden. Dadurch wird der Kunde eingeladen, etwas zu tun, zu dem er sich sonst gezwungen stünde.

Dies gibt ihm ein gutes Gespür und macht den Akquisitionserfolg eher wahrscheinlich. Von Zeit zu Zeit kann man auch eine Vermutung als Faktum darstellen, um dieses Ergebnis für den Verbraucher nahezu selbstverständlich erscheinen auch. Dies erklärt sich zum Beispiel durch den Ausspruch "Wenn wir auf eine gelungene Kooperation in einem Jahr zurückblicken....".

Mit anderen Worten, Sie schlagen dem Verbraucher die Vorzüge der Kooperation vor, die in einem Jahr zu einer Wertsteigerung des Betriebes beigetragen haben, und machen die Kooperation damit für ihn erschwinglich. Verwenden Sie "hypnotische" Konversation: Verwenden Sie modale Wörter und schwächende Formulierungen, um mit dem Partner Taten zu erzielen. Zeige deinem Gegenüber, wo die aufgetretenen Schwierigkeiten stecken und halte eine passende Antwort bereit.

Bei einem Akquisitionsgespräch, in dem Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie anstreben, müssen Sie auch eine Vorstellung davon haben, wie Sie dahin gelangen. Nur wenn Sie das Kundeninteresse geweckt haben, können Sie siegen. Es muss Ihnen gelingen, ein solches Kundeninteresse zu erwecken, dass der Konsument nicht mehr fragt, ob Ihr Haus wirklich der richtige Ansprechpartner für diese Partnerschaft ist und ob die Partnerschaft selbst profitabel und überhaupt sinnvoll ist.

Zeige deinem Ansprechpartner, wie er von einem Anruf mit dir profitiert: Insbesondere im B2B-Bereich ist es oft so, dass der Entscheidungsträger am Handy eines oder mehrere der nachfolgenden Ziel größen erreichen will: Er will mehr Umsätze erwirtschaften. Gerade diese Aspekte können bei der telefonischen Akquisition im B2B-Bereich wirtschaftlich genutzt werden.

Zeige dem Entscheidungsträger am Handy, dass du eine Problemlösung für genau diese Aufgaben hast. Versuche nicht, deinen Geschäftspartner zu beeindrucken, sondern ihn zu erproben! Um ein profitables Resultat dieses Telefonats zu erzielen, benötigen Sie eine gute Vorarbeit. Denn Sie wollen Ihrem potentiellen Käufer etwas bieten, das ganz auf ihn abgestimmt ist und ihn so gut wie möglich überzeugt.

Dazu ist es jedoch unerlässlich, dass Sie Ihre potentiellen Käufer sehr gut verstehen. Es ist natürlich nicht schlecht, wenn man zuerst im Gesprächstermin nach ein oder zwei Einzelheiten gefragt werden muss. Es ist jedoch äußerst wertvoll, dass Sie das Telefonat gut aufgeklärt beginnen. Um dies zu erreichen, sollten Sie sich zuvor die Webseite Ihres potentiellen Käufers genau ansehen.

Auf jeden Falle sollten Sie wissen, was das Untenehmen macht. Bei einem Anruf Ihres Auftraggebers mit Ihrem Ansprechspartner ist es, wie bereits erwähnt, wichtig, dass Sie über das jeweilige Unternehmensumfeld bestens aufklären. Es wird jedoch nicht helfen, wenn Sie die Person, mit der Sie sprechen, mit Ihren Daten überlasten. Immerhin ist er im Konzern beschäftigt und weiss daher wahrscheinlich weitaus mehr als Sie.

Am besten ist es, einen konkreten Hinweis auf eine der Aktivitäten des Projekts zu geben und dann Ihrem Interviewpartner zu erklären, welchen Nutzen das Projekt für das Projekt mit Ihnen in Verbindung mit dieser speziellen Aktivität haben könnte. Auf diese Weise machen Sie Ihrem Geschäftspartner ein persönliches Gespräch. Dies deutet ihm sofort darauf hin, dass du dich ein wenig anstrengen musstest, um dich auf diesen Anruf vorzubereiten.

Dadurch wird seine Wahrnehmung gesichert und er wird empfänglicher für Ihr Leistungsangebot, weil Sie es natürlich optimal auf sein eigenes Unternehmensumfeld abgestimmt haben. Damit haben Sie eine sehr gute Ausgangslage für die Akquisition. Telefonakquisition B2B: Die vierte Strategie: Im besten Fall sollten Sie Ihren potenziellen Käufer nicht nur anrufen, weil Sie ihm etwas bieten wollen, sondern auch weil Sie der Meinung sind, dass die Arbeit mit Ihnen ihm einen wirklichen Zusatznutzen mitbringen kann.

Außerdem sollten Sie wissen, welche Problemstellungen Ihres Auftraggebers Sie mit Ihrem Projekt bewältigen können und welche Verbesserungen Sie ihm anbieten können. Lasse dir von deinem Ansprechpartner, wenn du über das Thema Firma sprichst, erläutern, wo die aktuellen Problemstellungen stecken. Vielleicht braucht er zuerst ein wenig Motivation, denn nicht jeder spricht leicht über die Schwierigkeiten, die sich ihm im Moment stellen.

Auch hier ist es sinnvoll, wenn Sie bereits über ein umfassendes Wissen über das Unternehmertum und damit vielleicht schon eine Idee haben, welche Schwierigkeiten mit dem Unternehmertum Ihres Ansprechpartners auftreten können. Sobald Sie ein Problemfeld erkannt haben, sollten Sie mit Ihrem Interviewer darüber reden, was das Problemfeld für sein Betrieb ist und wie viel leichter und besser es wäre, wenn das Problemfeld geklärt wäre.

Auf diese Weise lenken Sie die Aufmerksamkeit der Person, mit der Sie sprechen, auf einen sinnbildlichen Schmerzen und erleben mit ihnen mit. Sobald Sie die Schwierigkeiten in Ihrem Betrieb mit der Person, mit der Sie telefonieren, erkannt haben, sollte sie die Notwendigkeit verspüren, diese zu beheben. Er ist anfangs unbedingt ein wenig verwirrt, denn er weiß um die Schwierigkeiten im Betrieb, und wenn er sie leicht beheben könnte, würden sie nicht mehr existieren.

Da Sie aus einer anderen Industrie kommen und davon überzeugt sind, dass Sie dem Betrieb Ihres Ansprechpartners einen zusätzlichen Nutzen bringen können, ist es ideal, dass Sie ein derartiges Problemfeld nicht übersehen und rasch eine Problemlösung finden können. Auch wenn Sie jetzt mit Ihrem Interviewer über Einzelheiten einer eventuellen Problemlösung und die guten Effekte dieser Problemlösung auf sein Betriebspotenzial sprechen, sollten Sie ihn von einer zukünftigen Entwicklung absehen, in der es seinem Betrieb besser geht als heute.

Folgerichtig weckst du in ihm den Drang nach dieser wunderschönen Zeit - und damit den Verlangen nach deinem Erzeugnis und der Mitwirkung. Bei diesem entstandenen Bedürfnis haben Sie gute Chancen auf eine gelungene Akquisition! Telefonakquisition B2B: Die fünfte Strategie: Wenn Sie ein Interview mit einem potenziellen Käufer haben, um ihn zu überzeugen, haben Sie immer ein konkretes Projekt.

In der Vergangenheit war es in der Tat üblich, dass der Zweck des Telefonats darin bestand, ein individuelles Gespräch zu arrangieren. Nun, allzu oft passiert es bei solchen Meetings, dass der Entscheidungsträger schon lange vergisst, welchen zusätzlichen Wert er von Ihrem Erzeugnis für sein Untenehmen erwartet. Übergeordnetes Anliegen jedes Calls während der Akquisition ist es, einen neuen Order zu landen.

Sie sollten also bei den Verhandlungsgesprächen den Präferenzansatz Ihres potenziellen Auftraggebers verfolgen. Er kann sich wünschen, Einzelheiten per E-Mail oder per Brief zu erfahren und dann einen weiteren Telefonanruf zu tätigen, um weitere Einzelheiten zu erörtern. Haben Sie Ihren Auftraggeber in einem Beratungsgespräch davon überzeugt, dass die Kooperation mit Ihrem Betrieb seinem Betrieb in erheblichem Maße behilflich sein kann, haben Sie das Wesentliche bereits erreicht.

Du hast sein Interessensgebiet erweckt und eine gute Stimmung für dein Geschäft erzeugt. Um wirklich einen Interessenten zu gewinnen, müssen Sie mit ihm auch ein weiteres Verfahren vereinbaren. Es ist daher ratsam, während des Gesprächs mit dem Auftraggeber zusammenzuarbeiten, um sich über das weitere Vorgehen auf dem Weg dahin zu einigen und auf die Kundenwünsche zu reagieren.

Es ist Ihnen ein Anliegen, dass Sie von Ihrem Interviewer nicht nur Willenserklärungen und damit mehr oder weniger hohle Wörter erhalten, sondern dass Sie mit ihm einen genauen Planung machen, welche weiteren Arbeitsschritte Sie gemeinsam unternehmen. Sie können im besten Fall auch einen Terminplan erstellen, wann das nächstfolgende Kundengespräch stattfinden wird, in welcher Art und Weise und über was Sie konkret reden möchten.

Sie haben also fast einen neuen Interessenten gefunden!

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