B2b Verkauf

Verkauf B2b

Weshalb Branding im B2B-Marketing noch wichtiger ist als im B2B-Marketing. In den Produktkategorien denken viele B2B-Verkäufer noch zu stark. B2B-Vertrieb: Was heißt heute Beratungsvertrieb? Verkaufsberatung im B2B-Bereich: In Teil 1 der kurzen Serie lernen Sie, dass ein Beratungsverkäufer mehr will als nur ein Erzeugnis oder eine Leistung zu erkaufen. Sollte ein Händler nur Produkte ausgeben?

Wie finden Sie einen Beratungsverkäufer oder einen transaktionsorientierten Consultant, der neben der fachlichen auch die fachliche Betreuung anbieten möchte?

Erfahrungsgemäß wollen die meisten B2B-Kunden und -Käufer einen ganzheitlichen Verkaufs- und Beratungsprozess. Er will nicht in einen Prozeß mit mehreren unterschiedlichen Kontaktpersonen einsteigen, bei dem er zunächst von einem Ansprechpartner und dann mit einer zweiten Kontaktperson in den Verkaufsprozeß einbezogen wird. Anders ausgedrückt: In den allermeisten FÃ?llen zieht der B2B-Kunde den Beratungsverkauf und den BeratungsverkÃ?ufer vor, der die Betreuung der Verbraucher "aus einer Hand" anbietet.

Es sollte daher das Ziel jedes Vertriebsmitarbeiters sein, vom Auftraggeber als vertrauensvoller Ratgeber wahrzunehmen, der ihm im Laufe der Konsultation auch Lösungsansätze für das Beratungsproblem anbieten und eine vorteilhafte Beziehung aufbauen kann. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter den Rang eines Unternehmensberaters erlangt hat, ist es ihm geglückt, die Funktion eines wechselbaren Anbieters zu erringen.

Voraussetzung für eine solche Positionierung bei einem Verbraucher ist eine hervorragende Verkaufsfähigkeit, Branchenerfahrung und Einblick in das Geschäft des Verbrauchers. Auffallend ist jedoch, dass es sich viele Vertriebsmitarbeiter in der gemütlichen Consulting-Ecke bequem gemacht haben. Denn auf der einen Seite haben die Consultants weniger zu erwarten und mit einem Nein und Widerstand eines Auftraggebers zu streiten - der Vertriebsmitarbeiter, der aggressiv nach dem Geschäft strebt, muss einen höheren Grad an frustrierender Toleranz haben.

Auf diese Weise weichen Vertriebsmitarbeiter, ob versteckt oder bewusst, der Härte der endgültigen Orientierung aus, die immer die Risiko des Misserfolgs birgt. Es ist daher an der Zeit, wieder als Vertreter zu fungieren und sich als Berater zu differenzieren. Der Wandel von einer einseitig orientierten Beratungskultur zu einer Beratungs-Vertriebsoffensive ist vonnöten. Auf der anderen Seite: Wenn es im Vertrieb Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern gibt, die "nur" vertreiben und ihre Stärke allein oder vor allem im Verkaufsbereich haben, sollten sie auch Beratungskompetenz entwickeln.

Schließlich ist es wichtig, eine ausgewogene Mischung aus Consulting und Vertrieb zu finden. Daher ist es die Aufgabe des Managements, dass: Die "reinen" Vertriebsmitarbeiter Beraterkompetenz aufgebaut haben und somit in der Position sind, die tatsächlichen Anforderungen und Wünsche des Auftraggebers zu erforschen, darauf zugeschnittene gestalterische Lösungsansätze zu bieten und gleichzeitig zu überlegen, wie die Problemlösung die Wertschöpfung für den Auftraggeber erhöhen kann.

Unternehmensberater sind mehr als nur der Verkauf eines Produktes oder einer Leistung. Auf der einen Seite konzentrieren sie sich auf die individuelle Kundenbeziehung, besprechen Aufwendungen und Erlöse und konzentrieren sich auf Produkte oder Dienstleistungen, d.h. sie sind Zulieferer, Verkaeufer, Lieferanten und Einkaufsgefuehrte. Doch ihre Horizonte gehen über Produkte, Tarife und individuelle Beziehungen hinaus.

Andererseits treten sie als absoluter Geschäftskenner des Unternehmens des Kunden auf und sind daher Berater, Problemlöser und Förderer mit strategischer Weitsicht für die aktuellen und künftigen Anforderungen an den Verbraucher. Konkret heißt das: Berater sind nicht nur auf die Befriedigung der Bedürfnisse ausgerichtet, sondern wollen die Kundenprobleme dauerhaft in den Griff bekommen, sie bei der Überwindung von geschäftlichen Schwierigkeiten begleiten und zu ihrem Unternehmenserfolg beizutragen.

Im Vordergrund des Interesses der Auftraggeber steht daher das Geschäft. Für Mängel, die der Kunde selbst nicht einmal wahrnimmt, bietet der Berater-Verkäufer zukunftsorientierte Problemlösungen: Damit sich ein Vertriebsmitarbeiter beim Verbraucher als Berater etabliert, muss er nicht nur über eine überdurchschnittliche Verkaufskompetenz, sondern auch über ein tiefes Branchen- und Marktverständnis verfügen.

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