B2b Vertriebsstrategie

B2C Vertriebsstrategie

Hutt, Michael D. & Speh, Thomas: Business Marketing Management B2B: Cengage Learning 2010, ISBN 978-0-324-58163-8; Lasko, Wolf et al. Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigen Sie eine Verkaufsstrategie.

B2B-Marketing- und B2B-Vertriebsstrategie im Digitalzeitalter

Der Digitalisierungsprozess hat die Marketing- und Verkaufsstrategien von B2C-Unternehmen (Business-to-Consumer) grundlegend geändert. Wurden früher Elektroartikel oder Bekleidung im Fachhandel selbst gekauft, so hat sich der Vertriebsprozess und damit auch die Verkaufsstrategie inzwischen auf den Online-Markt verlagert. Das Gleiche trifft auf die Marketingmassnahmen von Firmen zu. B2B-Onlinemarketing ist daher eine der am häufigsten diskutierten Vermarktungsstrategien für 2015 Es hat sich herausgestellt, dass die Automatisierung auch bei B2B-Unternehmen nicht aufhört.

Traditionsgemäß haben sich die meisten mittelständischen Betriebe bei ihren Bemühungen um strategisches Wachstum vor allem auf den Inlandsmarkt konzentriert. Vor allem kleinen und mittelständischen Betrieben (KMU) fehlte es an den Mitteln (Personal, Haushalt, Know-how) für eine länderübergreifende Vermarktungsstrategie. Bisher hatten sie kaum die Möglichkeit, ihre Erzeugnisse auf der ganzen Welt zu vertrieb. Die klassische Vermarktungsstrategie im B2B-Bereich umfasste vor allem die Schaltung von Inseraten in Fachzeitschriften und Warenkatalogen, Messeauftritte und Direktmarketing, zum Beispiel durch Cold Calling.

Dieses Marketingkonzept wird als Outbound-Marketing bezeichnet, da das jeweilige Marketingunternehmen die Kommunikation mit dem Verbraucher auslöst. Das bedeutet, dass potentielle Interessenten tatenlos handeln und durch die sogenannten Push-Marketingmethoden angesprochen und zum Verkauf gebracht werden. Tatsächlich ist dieses Vermarktungskonzept jedoch nicht besonders wirkungsvoll, da es eine große Anzahl von uninteressierten Menschen anspricht.

Für die Entwicklung einer effizienten Marketing- und Vertriebsstrategie müssen Sie sich zunächst die Empfänger, die B2B-Einkäufer, ansieh. Insbesondere für Käufer bietet die Suchmaschine die Möglich-keit, Produktmerkmale, Preise und Lieferbedingungen der gewünschten Artikel von unterschiedlichen Anbietern ohne großen Arbeitsaufwand zu ermitteln. Damit ist klar geworden, dass die zunehmende Internationalisierung den B2B-Einkaufsprozess wesentlich verändert hat.

Im B2B-Bereich müssen sie ihre Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend ausrichten. Gemäß einer tagesaktuellen Untersuchung der Fachmesse Interaktiv kommen nach eingehender Online-Suche nur zwei bis drei Betriebe in die Vorselektion der Käufer und erhalten damit die Möglichkeit, ein Gebot zu unterbreiten. Die digitalen Sender werden als zukunftsorientiert und technologisch bedeutsam wahrgenommen, aber die Mittel zur digitalen Verwertung sind noch nicht vorhanden.

Die KMU machen von der globalen Präsenz des Internet wenig Gebrauch, was bedeutet, dass sie das Risiko eingehen, nicht entdeckt zu werden und die Möglichkeit zu verpassen, den Käufern ein Kaufangebot zu machen. Ein wenig online-orientiertes Marketing- und Verkaufskonzept spiegelt sich vor allem im Auslandsgeschäft wider. Inwiefern ist Ihr Betrieb bei B2B-Käufern besser zu finden? Für weitere Details können Sie unser White Paper "B2B Online Marketing" herunterladen.

Mit einer Online-Strategie für Marketing und Vertrieb ihrer Angebote verfügen B2B-Unternehmen über einen dauerhaften Konkurrenzvorteil, insbesondere bei der internationalen Kundenakquise. Das gilt nicht nur für ressourcenreiche Betriebe, denn durch die zunehmende Internationalisierung ist die Werbung für eigene Angebote billiger und effizienter geworden als je zuvor. Die Werbung für eigene Angebote ist nicht nur für ressourcenreiche Betriebe interessant.

Im Bereich des Online-Marketings werden Firmen angesprochen, die bereits ein gewisses Maß an Interessen an dem Thema des Anbieters haben. Inwiefern können Sie sich auch diesen Strategievorteil sichern und Ihr eigenes Marketingmaterial aufbereiten? Die Schlüsselbegriffe jeder Online Marketing und Verkaufsstrategie sind Posteingang. Anders als beim oben beschriebenen Outboundmarketing wird der Kunden im Rahmen des Suchprozesses vom Anbieter unmittelbar angesprochen.

Dazu gehört z. B. ein gutes Rating der eigenen Webseite oder die Positionierung der eigenen Artikel auf korrespondierenden B2B-Handelsplattformen oder aber auch der Verkauf speichert den ersten Arbeitsschritt im Sales-Prozess, da eine kalte Akquisition nicht mehr notwendig ist. Passen Sie Ihr Marketing- und Verkaufskonzept entsprechend an. Die SEO zielt auf eine gute Positionierung in den Ergebnissen der Suchmaschinenoptimierung für ausgewählte Keywords ab, während die Suchmaschinenanzeigen bei der Suche nach den verbuchten Keywords direkt neben oder über den Ergebnissen der Suche auftauchen.

B2B-Branchenportale spiegeln sich in der Regel in den ersten Suchergebnissen wider und geben Käufern die Möglichkeit, ohne großen Zeitaufwand unterschiedliche Artikel zu kombinieren und zu bestellen. Daher spielt der Eintrag auf B2B-Plattformen eine große Bedeutung in jeder B2B-Marketing- und Vertriebsstrategie. Das Content Marketingsystem zielt darauf ab, das eigene oder gewisse Einzelpersonen als Meinungsbildner und Experten in ihrem jeweiligen Bereich zu positionieren.

Dazu dienen z. B. Weblogs, Podcasts oder Web-Videos. Diese sollten in keiner Verkaufsstrategie fehlen und das Marketing-Konzept abrunden. Darüber hinaus können neue oder bisher unterentwickelte Ausfuhrmärkte preiswert erschlossen werden. Deshalb sollten die Bausteine und Konzeptionen des Inbound-Marketings Bestandteil jedes elektronischen Marketing- und Vertriebskonzepts sein.

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