Call Center Verkauf Tipps

Tipps für den Verkauf im Call Center

Hinweise für ein Verkaufsgespräch am Telefon. Aus diesem Grund verwenden beispielsweise (professionell arbeitende) Call Center für diesen Zweck in der Regel nur die besten Agenten. Stellen Sie Callcenter-Geräusche im Hintergrund bereit. Gastartikel von Karin Schuster, Expertin für Call-Center-Telefonie.

In- und Outbound: Tipps für die Vertriebspsychologie

Der Transfer von fachpsychologischem Know-how ist in jedem Telefontraining von IPT von großer Bedeutung, insbesondere bei der Schulung des Telefonverkaufs - sowohl im In- als auch im Ausland - d.h. der Professionalisierung im Bereich des Telefonmarketings. Wer ihn nicht kenn, der telefonische Verkäufer, der wie ein kleiner Brunnen spricht, lobt sein Präparat in den besten Lauten und betet in einem Kaufgespräch eine ganze Reihe von Vorteilen des Präparats herunter.... und am Ende nichts verkauf.

Vertriebspsychologie sagt ganz klar: Der Ansatzpunkt für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch am Handy (Inbound oder Outbound) ist nicht die Fragestellung "Was will ich verkaufen", sondern "Was will der Konsument? Dies bedeutet, dass der Verbraucher, seine Wünsche und mögliche Verkaufsmotive im Mittelpunkt der Betrachtung durch einen erfahrenen Telefonverkäufer stehen. Das bedeutet wiederum: Weniger Selbstgespräche, sondern Hören und den Konsumenten dazu bewegen, mit den passenden Fragestellungen zu sprechen.

Faustformel im Telemarketing: 70% der Sprechzeit sollten vom Verbraucher gesprochen werden, 30% vom Außendienst. Diese Reaktion kann sich in einem Telefonverkaufsgespräch dadurch konkretisieren, dass sich ein Konsument gegen das beworbene Erzeugnis (sozusagen aus "Trotz") abgrenzt, obwohl er es sachlich gut nutzen konnte. Aber auch wenn es dem Verkäufer gelingt, den Verbraucher zum Einkauf zu bewegen, kann das Reaktionsphänomen signifikant werden.

Wenn der Käufer nur aus dem Grunde eingekauft hat, um endlich vom Händler seinen Frieden zu haben, ist die Chance groß, dass es zu so genannten ?Nachtscheidungskonflikten? kommt. Die Kunden werden ihren Einkauf bedauern, sie werden oft Fehler und Unregelmäßigkeiten am erworbenen Erzeugnis finden und das ungarische Untenehmen mit Beschwerden überfordern.

Hinweis aus der Verkaufspsychologie: Setzen Sie Ihr Gebot nicht dem Verbraucher auf, sondern machen Sie es selten ("begrenzte Menge", "Gebot nur bis", "temporäre Zusatzausstattung" etc.). Erfasse die Bedürfnisse des Verbrauchers und präsentiere die Vorteile, die der Verbraucher von deinem Produkt hat, ohne es zu rhetorisieren.

Die Entwicklung eines konstruktiven Gesprächskontakts und damit einer angenehmen Stimmung ist der entscheidende "Knackpunkt" in jedem Telefonverkaufsgespräch. Wenn es dem Verkäufer am Telefon gelingt, das Kundenvertrauen zu erlangen, öffnet sich dieser auch für die Begründung des Händlers. Vielmehr wird das Beratungsgespräch den Eindruck einer Beratung haben, bei der nicht mehr die Kaufentscheidung selbst Gegenstand der Auseinandersetzung ist, sondern die Wahl und Zusammensetzung der für den Auftraggeber optimierten Gegenleistung.

Hinweis aus der Verkaufspsychologie: Schreiben Sie die wesentlichen persönlichen Daten auf, die Sie vom Verbraucher bekommen, z.B. Kleinkinder, Feriendestination, Hausbau, Hobbies, damit Sie sich im nächstfolgenden Telefonat wieder darauf beziehen können. Auf diese Weise machen Sie dem Verbraucher klar, dass Sie sich für ihn als Person wirklich begeistern - eine gute Grundvoraussetzung, um eine gute und vertrauensvolle Beziehung zu etablieren.

Gerade aber im Blick auf künftige Kaufentscheide des Käufers ist eine gute Unterstützung (Kundenbetreuung) NACH einem getätigten Geschäftsabschluss von großer Wichtigkeit. Bei vielen Telefonverkäufern gilt das Prinzip: "Der Kund ist der King - aber nur bis zum Abschluss des Verkaufs. "Vor allem nach einem grösseren Kauf hat der Konsument rasch das Gefuehl, dass er "im Regen stehen geblieben" ist.

Ob Telefonvertrieb im In- oder Outbound: Ihre eigene Haltung ist entscheidend! Die zwei Außendienstmitarbeiter werden von ihrem Betrieb zu einem entlegenen Volk in Afrika entsandt, um Uhren zu verkauf. Keine Chancen zu verlieren. "Für das Training der Konversationsführung und Persuasiveness im Gespräch am Verkaufstelefon empfiehlt sich das Teletraining "Überzeugende Beratung und Verkauf am Telefon". Weiterführende Information zum Themenbereich "Richtige und professionelle Telefonate"?

In unserer Sonderseite "Telefontraining - das richtige Telefonieren" findest du ausführliche Übungsaufgaben, Anwendungsbeispiele, Tipps und Anleitungen.

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