Coaching Vertrieb

Verkaufstraining

Wofür steht Coaching im Vertrieb? Wofür steht "Coaching im Vertrieb"? Wie Sie Vertriebscoaching in Ihren Verkaufsalltag einbeziehen können. Dynamic Sales Coaching heißt, den Vertriebsmitarbeiter gezielt, zielgerichtet und "aus nächster Nähe" zu erziehen. Das nachhaltige Vertriebscoaching ist in den Tagesablauf eingebunden und hat einen unmittelbaren Einfluß auf die Vertriebspraxis, um tägliche Schwachstellen aufzudecken.

Dabei ist der Sales-Trainer immer " so nahe wie möglich am Sales-Person. In der Regel ist der Vertriebsleiter der Trainer, aber dies kann auch ein versierter Vertriebsmitarbeiter (Peer-Coach) oder ein Vertriebscoach sein, der nur für das Themengebiet Coaching (Field Coach) eingesetzt wird.

Durch seine fundierte Markt- und Branchenkenntnis kann er dem Vertriebsmitarbeiter dabei behilflich sein, für die Engpassproblematik des Auftraggebers nutzwertorientierte Lösungsansätze zu entwickeln und vorzustellen. In der Mittagspause führt der Vertriebsmitarbeiter ein entschiedenes Gespräch mit dem Auftraggeber, von dessen Ausgang viel abhängen wird. Der hat sich gut darauf eingestellt, aber am Morgen ist er noch auf der Suche nach einem Coaching-Gespräch mit dem Vertriebsleiter, mit dem er die wesentlichen Punkte durchläuft.

Die Aufgabe: Das Unternehmen des Kunden agiert als Mannschaft, der Vertriebsmitarbeiter hat es mit drei Menschen zu tun, die alle verschieden "gestrickt" sind. Zusammen mit dem Sales Coach denkt er darüber nach, wie er den faktenorientierten Unterhändler und gleichzeitig die beziehungsorientierteren "Begleiter" gewinnen kann. Die Vertriebscoaches raten ihrem Vertriebsmitarbeiter, von Anfang an klarzustellen, wer der Entscheider im Vertriebsteam ist.

Oftmals führt ein Sales Coach seine Vertriebsmitarbeiter selbst zu den Kundengesprächen. Auf diese Weise kann er sehen, wie gut der Vertriebsmitarbeiter gerüstet ist und welche Zielvorgaben er sich gesteckt hat. Man setzt sich zusammen, diskutiert, was gut gelaufen ist und was nicht, und überlegt, wie der Vertriebsmitarbeiter das nÃ??chste GesprÃ?ch mit einem strategischen Interessenten noch zielgerichteter machen kann.

Das Coaching Sales Manager gibt ein sehr konkretes und anlassbezogenes Feedback. Er basiert auf einem klar formulierten und klar gegliederten Coachingprozess mit bewährten Coaching-Methoden. Gleichzeitig ist er aber auch sehr wandlungsfähig, um die besonderen Merkmale und Anforderungen des betreffenden Coaching-Falles in Betracht ziehen zu können. Um dies zu erreichen, reagiert der Sales Coach adaptiv auf sich ändernde Randbedingungen.

Er integriert in einem aktiven Coaching-Prozess Vertriebsprozesse und -methoden, CRM, Training etc. in seinen Coaching-Alltag und kann gleichzeitig präzise und schnell auf aktuelle Trends reagieren. Als " Alltagscoaching " wird verstanden, dass der Salescoach seine Verkäufer nach Möglichkeit in ihrem Vertriebsalltag dadurch entlastet, dass er aus seinen "normalen" Funktionen als Leiter und Strategen austritt und sie als Trainer aufnimmt.

Darüber hinaus entwickelt er sehr persönliche Förderprogramme, insbesondere ein Coaching-Diagramm, das er für die jeweiligen Mitarbeitenden gestaltet. Mit dem Coaching-Diagramm kann er einen Mitarbeitenden in den Bereichen "Produktwissen/Kompetenz", "Verkaufsfähigkeiten und Verkaufsprozess" und "Kundenwissen" ausbilden. Der Sales Coach unterstützt die Verkäufer beim Funnel Coaching dabei, den Sales Funnel ständig mit neuen Leadern, zukunftsträchtigen potenziellen Kunden und Vertriebsprojekten zu besetzen und die Chancenbewertung der Chancen nicht aus den Augen zu lassen.

Darüber hinaus gibt es ein Coaching in den Fähigkeiten und im Verhalten der Vertriebsmitarbeiter. Profis verbringen etwa 25 bis 30 Prozentpunkte ihrer Zeit damit, ihre Angestellten zu coachen. Dazu gehört, dass der Sales Coach über spezielle Coaching-Fähigkeiten verfügt, die er in Schulungsmaßnahmen erlernt, intensiviert und mit qualifizierten Trainern weiter entwickelt.

Die Coaching the Coach-Maßnahme ist ein wesentlicher Bestandteil des Dynamic Coaching und steigert die Effektivität des Clou. Inzwischen gibt es zwei Coachingmethoden im Unternehmen: Der Vertriebsleiter coacht seine regionalen Vertriebsleiter. Das Coaching ist immer eine sehr persönliche Art der Mitarbeiterentwicklung, bei der die Personalität, die Denkweise und die bestehende Kompetenzsituation des jeweiligen Vertriebsmitarbeiters als Coachees berücksichtigt werden.

Der Sales Coach umgeht herkömmliche Kompetenzmuster - das wäre unproduktiv - und zieht es vor, eine partnerschaftliche Bindung mit dem Salesperson aufzubauen, indem er mit ihm zusammen und im Konsensverfahren Aktionen und Massnahmen konzipiert und umsetzt, die zu einer Steigerung der Performance anregen.

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