Cold Calls B2b

Kalte Anrufe B2b

und präsentierte es als einen Cold Call. 3) Ein Blick in die Praxis der Cold Calls im B2B-Bereich. Verabschiedung von Cold Call: 3 Varianten zum Cold Call

Die so genannte "Cold Call" war lange Zeit die Verkaufsmethode Nr. 1. Aber können die Verbraucher heute noch davon überzeugen, mit ihr zu kaufen oder einen Vertrag abzuschließen? "Die Akquisition ist "kalt", gerade weil sie der erste Kontakt mit dem Konsumenten ist. Weil für die rechtliche Kommunikation mit dem Auftraggeber die explizite Zustimmung des Auftraggebers zur Kontaktnahme erforderlich ist, erfolgt dies auf verschiedene Weise.

Mit Gewinnspielen, Newsletter-Anmeldungen und Download-Formularen werden z. B. die Besucher zu "Ja, ich möchte über attraktive Offerten benachrichtigt werden" verleitet. Allerdings kommt ein sehr klassisches Gespräch für den Verbraucher danach oft nicht vorbereitend. Laut einer Untersuchung der Universität Bajlor ( "PDF") wurden 2012 nur 28% aller Telefonate von den Interessenten akzeptiert.

Weil ich auch nicht danach befragt wurde, wann es mir am besten gefällt, ist es meist ziemlich unangemessen. "Kalt " heißt auch, dass der Verkäufer nicht notwendigerweise viel über mich erfährt. Das ist natürlich auch dazu da, den potentiellen Lead des Angebots in diesem Monolog zu überzeugen, aber in der Regel bin ich zu sehr damit beschäftigt, darauf zu hoffen, dass die nÃ??chste Sprachpause fÃ?r einen dankbaren Ablehnungsprozess genutzt wird.

Das Ende des Cold Calls möchte ich jetzt nicht verkünden, sondern einige Alternativmethoden aufzeigen. Gerade im Digitalzeitalter geht es bei diesen Verfahren mehr um den Verbraucher. Diese sind für den Verbraucher komfortabler und haben zudem eine deutlich erhöhte Erfolgsrate. Sozialer Verkauf ist der unangekündigte Aufruf des XXI. Jahrhundert.

Dein großer Pluspunkt ist jedoch, dass der Lead nicht nur aus einem Nachnamen und einer Anschrift auftritt. Im Bereich des sozialen Verkaufs kontaktiert ein Verkäufer interessante Kontakte einzeln über die sozialen Netze. Das hat den Nachteil, dass die Profile der sozialen Medien bereits einen tiefen Eindruck davon vermitteln, wo die Interessensgebiete sind, welche Stellung der Ansprechpartner einnimmt und wie er mit anderen Ansprechpartnern umgeht.

Die Kontaktaufnahme über soziale Medien erscheint weniger verbindlich, kann aber zugleich individueller sein als ein Telefonat. Die Berührung wirkt weniger "angegriffen" und ist zugleich geneigter, eine Verbindung aufzusetzen. In unserer Longlist (inkl. Infografiken) "Social Selling: what it brings and how it succeedates in 3 steps" können Sie mehr über dieses Topic nachlesen.

E-Mail bleibt ein beliebter Bestandteil der präferierten Kommunikationskanäle von Käufern und Interessenten. Um zu verhindern, dass der Cold Call durch E-Mails abgelöst wird, verwenden wir für verschiedene Zielgruppen eine Kundenanalyse, ein progressives Profiling und zielgerichtete Inhalte: a.) Kundenanalysen: Bewerten Sie das Kundenverhalten (Klick- und Öffnungsquoten von E-Mails, unternehmensseitiges Handlungsverhalten, etc.).

b.) Progressives Profiling: Mit jeder neuen Wechselwirkung, jedem ausgefüllten Formblatt und jedem Klicken wird das Anforderungsprofil des Anforderungsprofils nach und nach erweitert, so dass der Anforderungsprofil des Anforderungsprofils immer individuellere und relevantere Inhalte zugeordnet werden können.

c.) Gezielte Inhalte: Mit jeder neuen Informationen wird die Verbindung mit dem Leader der Website des Unternehmens im Handumdrehen korrigiert. Hierzu zählen neben automatisierten E-Mails auch private Telefonate und Eventeinladungen. d.) Kundensegmente: Je nach Interessen, Verhaltensweisen, Branche und Stellung werden die Kundinnen und -kunden anders untergliedert. So können z. B. an Analytik interessierte Kundinnen und Kunden, die mehr an interaktiven Veranstaltungen als an Download-Materialien interessiert sind, mit der Einladung zu Online-Seminaren, Werkstätten und Fachmessen erreicht werden.

Vorab werden diese Verhaltensmuster bestimmt, entweder durch so genanntes "Scoring" (mehr dazu hier) oder durch gezielte Information, die z.B. durch soziales Medienmonitoring (Verweise auf soziale Medien auf umsatzrelevante Ereignisse im Leadleben) ermittelt werden kann. Die Verkaufsabteilung kontaktiert den Käufer dann per E-Mail, Telefon oder auf andere Weise. Die Vorteile liegen auf der Hand: Das Zinsen wurde durch ein gewisses Kundenverhalten angezeigt, so dass der Verkaufskontakt exakt zum gewünschten Zeitpunkt kommt und damit die Umsetzungswahrscheinlichkeit zunimmt.

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