Definition Vertrieb

Begriffsverkauf Verkauf

Im Online-Lexikon unter ?Vertrieb: oft synonym mit dem Begriff Absatz verwendet. Verkaufsterminologie & Definition des Verkaufsprozesses. Um den Vertrieb erfolgreich zu gestalten, brauchen die Zuständigen fundierte Kenntnisse, sowohl im Produktwissen als auch im psychologischen und sozialen Kompetenz. Welches Verkaufskonzept ein Betrieb wählt, ist in der Praxis in der Praxis von verschiedenen eng zusammenhängenden Einflussfaktoren abhängig.

Aus diesem Grund ist es auch naheliegend, dass ein Untenehmen oft eine ganz andere Vertriebsstrategie verfolgte als ein Vergleichshersteller, der vergleichbare Erzeugnisse oder Leistungen anbietet.

Ein Hauptziel eines jeden Vertriebskonzepts ist es, Umsatz zu erzielen und die Verkaufsmargen durch Umsatzsteigerung und Neukundengewinnung zu verbessern. Der Absatzplan ist in den meisten FÃ?llen der Ausgangspunkt fÃ?r die Gestaltung der Vertriebspolitik. Weil jeder Verkaufsprozess mit erheblichen Belastungen und Gefahren behaftet ist, sollten der Verkaufsprozess und die zugrundeliegende Unternehmensstrategie konsequent auf strategischen und nachhaltigen Unternehmenserfolg hin durchdacht werden.

Daher wird in einem ersten Arbeitsschritt die aktuelle Umsatzsituation untersucht. Schwachstellen und Potenziale in der aktuellen Umsatzsituation werden untersucht und können z. B. im Zuge einer SWOT-Analyse konkret und anschaulich aufbereitet werden. Dabei ist es notwendig, nur auf der Grundlage umfangreicher Betrachtungen und Untersuchungen Schlussfolgerungen zu treffen und sicherzustellen, dass die angestrebten Verkaufsziele auch wirklich realisierbar und machbar sind.

Grundsätzlich ist zu berücksichtigen, dass die Umsatzziele nicht nur auf der Grundlage der internen Bedarfe des Unternehmens ermittelt werden, sondern auch die Bedarfe der Endverbraucher sowie der vor- und nachgelagerten Betriebe in der Verkaufskette einbezogen werden. So können die für den Vertrieb eines Unternehmens in Frage kommenden Zielvorgaben zum einen wirtschaftlicher Art (Umsatz, Preise, Kosten) sein, zum anderen aber auch auf die Sicherung der Versorgung oder die Orientierung an psychischen Einflussfaktoren ausgerichtet sein.

Hierzu gehört zum Beispiel die Steigerung der Imagewerte, aber auch die Steigerung der Kundenloyalität und des Vertrauens zwischen den Partnern. Nach der Definition der Randbedingungen und Zielsetzungen kann die zugehörige Vertriebsstrategie entworfen werden. Zentrales Element dieses Bereiches ist z.B. die Segmentierung der Kunden, die Standortwahl der Vertriebskanäle oder die Selektion von verkaufsbegleitenden Kennzahl.

Die Verteilungsstrategie wird wesentlich von der Finanzlage des Konzerns und dem verfügbaren Umsatzbudget mitbestimmt. Anschließend wird die Verkaufsstrategie im Vertrieb der Firma eingeführt und die ausgewählte Handelsstrategie im Vertrieb der Firma eingesetzt. Der letzte Arbeitsschritt bei der Erstellung des Verkaufskonzeptes ist die Bewertung der umgesetzten Massnahmen.

Ergibt die Prüfung, dass die angestrebten Ergebnisse nicht erzielt wurden, können Veränderungen und Verbesserungen am Verkaufskonzept erforderlich sein. Prinzipiell kann die Verteilung in zwei verschiedene Bereiche unterteilt werden - die unmittelbare und die mittelbare Verteilung. Wesentliches Merkmal des Direktvertriebs ist die Möglichkeit, dass die Waren und Leistungen unmittelbar vom Betrieb an den Endverbraucher vertrieben werden und damit weitere Stufen entlang der Distributionskette entfallen.

Zu den klassischen Beispielen für die den Direktvertrieb charakterisierenden Marktaktivitäten gehören Katalogversand, Telemarketing, E-Commerce, Direct Lease und Haus-zu-Haus-Verkauf. Die Hauptvorteile des Direktvertriebs sind die intensive Kontrolle der verkaufsfördernden Maßnahmen, die Wahlmöglichkeit der unmittelbaren Kundenbeeinflussung und die Optimierung der Handelsspanne, die vom Produzenten in ihrer Gesamtheit beibehalten werden kann.

Der indirekte Vertrieb ist dagegen der Vertrieb über unabhängige Handelspartner außerhalb des Unternehmens, wie z.B. Groß- und Einzelhandel. Ein deutlicher Pluspunkt des Indirektvertriebssystems ist die Erzielung einer guten Marktausschöpfung und der damit verbundenen Handelspräsenz. Aber auch die schnellen Expansionsmöglichkeiten, die größere Anpassungsfähigkeit und die allgemein niedrigeren Investitionen sind gute Nachteile.

Aber auch die Unabhängigkeit von unabhängigen, externen Handelsvertretern reduziert die Möglichkeiten, die Verkaufsprozesse zu steuern und zu beeinflussen. Die gängigsten Arten des Indirektvertriebs sind der traditionelle Einzelhandel, das Leasinggeschäft, das Franchising oder das verhältnismäßig neue Couponing-System. Zusätzlich zu den bereits genannten Hauptgruppen des Verteilersystems wurden weitere Untergruppen eingerichtet.

Meistens konzentriert sich das Unternehmertum jedoch nicht auf eine einzelne Distributionsform, sondern nutzt eine Kombination verschiedener Distributionsstrategien, die sich gegenseitig ausgleichen. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor bei der Auswahl des geeigneten Mixes der einzelnen Vertriebskanäle ist die präzise Bekanntheit und Definition der angestrebten Zielgruppen. Deshalb werden oft zu Anfang zielgruppenanalytische Untersuchungen vorgenommen, bei denen versucht wird, potenzielle Käufer zu finden, die mit den hergestellten Erzeugnissen und Leistungen bestmöglich angegangen werden können.

Basierend auf der Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen, Wünschen und Bedürfnissen der Kundinnen und Kunde versuchen wir, die essentiellen Punkte zu ermitteln, die im Vertrieb eine große Bedeutung haben. Es geht also im Prinzip in erster Linie darum, diejenigen Denkweisen und Einflussfaktoren aufzudecken, die für den Verbraucher bei der Kaufentscheidung für oder gegen einen Einkauf eine essentielle Bedeutung haben.

Ausgehend von diesen Auswertungen ist es viel leichter, ein schlüssiges und vielversprechendes Verkaufskonzept zu unterbreiten. Ein wichtiges Umsatzziel ist natürlich nicht nur die Akquisition, sondern auch die langfristige Sicherung der Kundschaft. Der Vertrieb hat daher mehrere Zielsetzungen, indem er sich auf die Loyalität der Kundschaft konzentriert. Auf der einen Seite geht es darum, langfristige und stabile Wirtschaftsbeziehungen aufzubauen, so dass auch nach dem ersten Einkauf noch Umsatzpotenzial besteht, auf der anderen Seite tragen die zufriedenen Kundinnen und Kunden dazu bei, das Ansehen des Unternehmen zu steigern und damit neue Käuferschichten zu gewinnen.

Dagegen kann eine fehlende Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden zu Unbefriedigung und Verärgerung fÃ?hren, die sich auf Dauer nachteilig auf den Unternehmenserfolg auswirkt.

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