Direktvertrieb

Verkauf direkt

Terminologie und Begriffsbestimmung des Direktvertriebs Es gibt keine Vermittler in der Distributionskette, so dass sich der Direktverkauf deutlich vom traditionellen Einzelhandel unterscheidet, wo die Dienstleistungen mehrere Bahnhöfe entlang der Kette passieren, bevor sie den Endverbraucher erreichen. Die Art des Direktverkaufs hat sich vor allem im Laufe der immer bedeutenderen Technisierung der vergangenen Jahre und der globalen Einführung des Internet vergleichsweise deutlich verändert.

Waren es in der Vergangenheit vor allem der Haus-zu-Haus-Verkauf oder der Fabrikverkauf, die Standard waren, so sind heute viele Firmen auf den Telefonvertrieb oder die Form des elektronischen Handels als Zusatz- und Ergänzungsvertriebskanal angewiesen. Nichtsdestotrotz ist der Haus-zu-Haus-Verkauf nicht vollständig erloschen, und der Direktvertrieb, bei dem ein Außendienstmitarbeiter eines Unternehmens direkte Hausbesuche bei den Verbrauchern vornimmt, ist nach wie vor gängig, insbesondere bei Erzeugnissen mit einem erhöhten Erklärungs- oder Schulungsbedarf.

Der Direktvertrieb von z. B. Hochleistungsprodukten wie Staubsauger oder Finanzdienstleistern ist üblich. Der Direktvertrieb ist auch im B2B-Bereich nach wie vor vertreten und bemüht sich, die Wünsche und Ansprüche von Firmen zu erfüllen, die oft keine andere Wahl haben, um entferntere Geschäftsräume zu besuchen. Direktvertrieb ist für viele Firmen eine populäre und verbreitete Verkaufsform und wird in allen Industrien und Wirtschaftsbereichen eingesetzt.

Allerdings haben sich nur wenige ausgewählte Unternehmungen ausschliesslich auf diese Form des Vertriebs konzentriert - die überwiegende Mehrzahl der Unternehmungen betrachtet den Direktvertrieb nur als sinnvolle Alternative zu anderen Alternati oren im Umfeld der Mehrkanalsysteme. Obwohl keine genauen Fluktuationszahlen und Direktvertriebsstatistiken verfügbar sind, kann davon ausgegangen werden, dass es sich um eine bedeutende Einkommensquelle handele.

Nach einer 2004 vom Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V. durchgeführten Untersuchung betrug der durch den Direktvertrieb erzielte Gesamtumsatz im Konsumgütersektor in diesem Jahr fast 8 Mill. Darüber hinaus werden eigenständige Direktvertriebsvarianten wie Network-Marketing oder Multi-Level-Marketing oft anders bewertet, was zu Ergebnisverzerrungen führt.

Ein großer nordamerikanischer IT-Hersteller, der seine Geräte in der Regel nach Kundenbestellungen konfektioniert, zählt mit einem Jahresumsatz von rund 57 Milliard. Er zählt zu den größten und bekanntesten Direktvertriebsunternehmen. Zwar vertraut das Traditionsunternehmen inzwischen auch auf den traditionellen Handel oder verschiedene Online-Shops, aber der direkte Vertriebskanal ist nach wie vor der wichtigste.

Die Bezeichnung Direktvertrieb ist verhältnismäßig unpräzise und breit angelegt. Auch dieser Direktvertrieb ist mit dem Terminus Direct Marketing in zentraler Funktion verknüpf. Die Direktwerbung hat im Gegensatz zur Großflächenwerbung eine ausgeprägtere Zielgruppenspezifität, da sie im Gegensatz zur Fernseh- oder Posterwerbung kundenindividuell und zielgerichtet übertragen werden kann. Werbeaktionen im Rahmen des Direktmarketings können auf unterschiedliche Arten erfolgen.

In jedem Falle ist eine wesentliche Kenngröße die Zahl der Kundenkontakte, die die entsprechende Werbemaßnahme zulässt, z.B. die Zahl der Telefonate, die innerhalb eines Zeitraums mit potentiellen Käufern getätigt werden können. Networkmarketing und Multi-Level-Marketing stellen im Unterschied zu dieser Art von Direktmarketing je eine weitere aus.

Für Firmen, die sich für eine solche Art von Vertrieb und Marketing entscheiden, steht weniger der Vertrieb von Erzeugnissen und Leistungen an den Endverbraucher im Mittelpunkt, sondern die Gewinnung von neuen Handelspartnern oder Mitgliedern, denen für die Gewinnung von zusätzlichen Mitgliedern eine Provision gezahlt wird. Ein anderer Ausdruck für Netzwerk- oder Multi-Level-Marketing ist daher der Terminus Empfehlungsmarketing.

Eine der bedeutendsten Vorteile und StÃ?rken des Direktmarketing ist die unkomplizierte MessgröÃ?e des Erfolgs. Die Anzahl der Verkäufe, Deals oder Interessenbekundungen im Vergleich zur Anzahl der geknüpften Kundenkontakte ermöglicht es, sowohl die Aufwendungen als auch den Ertrag spezifischer Direktmarketing-Kampagnen zu messen. Da sich der Einsatz und der damit verbundene Unternehmenserfolg des Direktvertriebs in ein direktes Missverhältnis stellen lässt, haben Firmen eine aussagekräftige Chance, die Werbekampagnen anhand von Kennziffern zu evaluieren.

Zudem ist es für Unternehmen möglich, ihre Kundschaft nach den dargestellten Merkmalen und internen Klassifizierungssystemen nach Anziehungskraft und Umsatzpotenzial zu klassifizieren. Dies rechtfertigt natürlich höhere Werbeausgaben, die auf bestimmte Zielgruppen entfallen, da diese ein höheres Umsatzpotenzial und attraktiveres Gewinnpotenzial haben. Gegenüber solchen "Premium-Kunden" kann der Vermarktungsaufwand für unattraktive Konsumenten erheblich reduziert werden.

Durch diese zielgerichtete Personalisierung werden auch der Direktvertrieb und die ihm eigenen Werbemöglichkeiten deutlich von der traditionellen Breitenwerbung unterschieden. Auch im Database Marketing, bei dem der Kunde nach bestimmten Kriterien in einer Datenbank gespeichert wird, ist die Unterscheidung und Selektion der Kundinnen und Konsumenten nach spezifischen und selbst definierten Erfolgsfaktoren ein zentraler Bestandteil. Abhängig von der Marketingkampagne und dem angestrebten Werbeziels, werden dann die Wunschkunden aus den Datenbeständen gefiltert, um sie zielgerichtet anzusprechen.

Mit der sinnvollen und durchdachten Umsetzung solcher Direktmarketingmaßnahmen ist es möglich, nachhaltige Kundenbindungen zu knüpfen und ein höheres Mass an Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und -nähe zu erzielen. Zahlreiche deutschsprachige Direktvertriebsgesellschaften, insbesondere solche, die im Multi-Level-Marketing oder Network-Marketing aktiv sind, sehen sich immer wieder heftiger kritischer Betrachtung ausgesetzt und haben oft mit ungünstigen Imagewerten zu kämpfen. der Grund dafür ist die Tatsache, dass es sich um ein Unternehmen handelt.

So hat sich laut einer 2012 durchgeführten Untersuchung gezeigt, dass in 80% der befragten Firmen in Deutschland die Mitarbeiter im Direktvertrieb durchschnittlich weniger als 150 Euro pro Kalendermonat an Kommissionen verdienen. Darüber hinaus berichten Artikel und Berichte oft von weißen Wildschweinen aus der Industrie, die die Möglichkeit des Direktverkaufs ausnutzen, um ihre Kundschaft zu überraschen und gleichzeitig den Versuch wagen, ihre Waren und Leistungen so rasch und in großer Stückzahl wie möglich zu verkaufen, unabhängig von Kundenwünschen oder möglichen Anliegen.

Multi-Level-Marketing wird auch oft mit unfairen Unternehmenspraktiken oder Schneeballspielen in Zusammenhang gebracht, denn oft können nur durch die Gewinnung von neuen Mitgliedern Profite erzielt werden und Betonprodukte tragen kaum zum Unternehmenserfolg bei.

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