Einwände im Verkaufsgespräch

Beanstandungen in Verkaufsgesprächen

Im Verkaufsgespräch die 3 am häufigsten gehörten Einwände von Verbrauchern - und wie Sie diese erfüllen - Mängel Eine InteressentInnen weist ein Übernahmeangebot mit einer herkömmlichen Standardrezeptur zurück. Oftmals schickt das Verkaufsgespräch an dieser Position weg, weil der Händler nicht weiß, dass diese Begründungen oft nur vorgetäuscht werden. Die Interessenten sind sich nicht ganz sicher, ob sie Ihnen uneingeschränkt trauen können. Dabei ist er sich nicht ganz sicher, ob er über alle für die Entscheidungsfindung notwendigen Angaben verfügt. Seiner Ansicht nach ist das Übernahmeangebot nicht hinreichend konkret.

Die Unsicherheit ist groß, weil er kein Experte ist und die Differenzen in den Einzelheiten nicht kennt oder nachvollzieht. Ihm sind die Vorzüge, die (nur) Sie mit sich bringen, nicht bewusst. Doch: Mit dem Einspruch - dem verborgenen "Nein" - fängt erst das tatsächliche Verkaufsgespräch an.

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Umgang mit Einwänden: Einigung in Verkaufsgesprächen

Möglicherweise wissen Sie das: Als Einspruch oder Ausrede ( "Wir werden den Differenzbetrag später herausfinden") erfahren Sie, dass es ein günstigeres Produktangebot für Ihr Projekt oder Ihre Leistung gibt. Ist es in dieser Konstellation noch möglich, den Verkaufserfolg zu erzielen? Ist es noch möglich, ein gewinnbringendes Unternehmen zu gründen und einen neuen Partner zu finden?

Wir gehen in dieser Nummer auf diese Problematik ein und geben Ihnen ein konkretes Bild davon, wie Sie in Zukunft besser mit Bedenken und Ausreden umgehen können. Das ist gut so, denn wenn Sie selbst eine gute Kundebeziehung haben, wollen Sie nicht, dass Ihre Konkurrenten diese mit einem Kunstgriff zunichte machen und den Konsumenten abstinent machen können.

Gelegentlich entscheiden wir uns auch im privaten Bereich, eine Verbindung zu knüpfen, die nicht so leicht wieder aufgelöst werden kann. Das Sprichwort "Wir haben bereits einen Zulieferer, mit dem wir zufrieden sind" ist also nicht in allen FÃ?llen ein Widerspruch oder ein Ausrede, sondern lediglich eine zu beachtende Anweisung.

Woher wissen wir, ob es sich um eine aufrichtige, ernsthafte Erklärung - einen Einspruch - oder nur um einen Ausrede handelt? Mit welcher Methodik kann man rascher und deutlicher nachvollziehen, wie der Konsument eigentlich denkt und ob es noch Erfolgsaussichten gibt? Worin besteht der Unterscheid zwischen Einspruch und Ausrede?

Der Widerspruch ist eine aufrichtige, seriöse Stellungnahme des Auftraggebers, mit der er rechtfertigen will, warum er unserem Vorschlag nicht nachkommen will. Eine Ausrede ist ein Anspruch, den eigentlichen Grund für die Verweigerung nicht erläutern zu müssen. In den meisten Verkaufstheorien wird vorgeschlagen, zuerst zu überprüfen, ob es sich um einen Einspruch oder einen Grund dafür handel, denn man kann keine Einsprüche bearbeiten, sondern muss sie zuerst entlarven, um den eigentlichen Grund der Zurückweisung bearbeiten zu können.

Lassen Sie uns einen Ausspruch formulieren, den wir sehr oft hören: "Wir haben bereits einen Zulieferer! "Müssen Argumente und Einwände anders behandelt werden? Meiner Meinung nach muss man nicht zwischen Vorwand- und Einspruchsbehandlung unterscheiden, denn das macht es nur unnütz komplizierter. Kunde: "Weißt du, wir haben dafür bereits einen Anbieter.

Nehmen wir an, dass Ihr aktueller Anbieter durch einen zweiten Anbieter erweitert werden soll, woher wissen Sie, dass wir ein passender Ansprechpartner sind? "Oder eine Variation: "Ja, Mr. Kunde! "Oder eine andere Möglichkeit: "Herr Kunde, ich habe davon ausgehen, dass Sie bereits Erfahrung im Kontakt mit Zulieferern in diesem Umfeld haben.

Und wenn Sie sich in Ihrer Zusammenarbeit vor Augen führen, dass es Sinn macht, in gewissen Zeitabständen die wirtschaftlich sinnvollen Varianten zu überprüfen, woher wissen Sie dann, ob jetzt der Zeitpunkt gekommen ist, gerade diese interessanten Anbieter zu überprüfen? "Wenn Sie diese Methode verwenden, werden Sie im weiteren Verlauf des Gesprächs unmittelbar feststellen, ob die zuvor abgegebene Äußerung eigentlich ein Widerspruch ist oder nur vorgetäuscht wird.

Auf jeden Falle können Sie mit dieser Technologie bewirken, dass der Verbraucher darüber nachdenkt, was er tun würde, wenn der Widerspruch nicht erhoben würde. Verlassen Sie die Erklärung des Auftraggebers und bekräftigen Sie seine Erklärung, indem Sie seine bisherige Wahl zugeben. Am Ende dieser Rückmeldung stellen Sie sicher, dass Sie exakt überprüfen, welches der beiden Wörter Sie jetzt benutzen.

Wir weisen darauf hin, dass die vom Kunden gemachte Äußerung aus seiner Perspektive eindeutig korrekt ist. Auch wenn es sich nur um eine vorgetäuschte Äußerung handele, will der Auftraggeber auf keinenfallend sein. Weil, wenn du sagst: "Ja, du hast Recht, aber..." dann sagst du: "Deine Behauptung ist falsch".

Die Kundin wird dies unterbewusst und ohne es selbst zu kontrollieren erkennen, sie wird in eine konfrontative Haltung geraten. Du kannst ganz unkompliziert das Word "but" durch das Word "and" ersetzt. Natürlich können Sie auch ganz unkompliziert einen neuen Satzbau beginnen und Ihre zusätzliche Stellungnahme abgeben, ohne einen Widerspruch zur Stellungnahme des Auftraggebers zu verdeutlichen.

Nach Bestätigung der Einstellung des Auftraggebers wird der Fantasy-Modus eingeschaltet. Es werden Wörter oder Wortkombinationen wie " Angenommen", " Wenn Sie sich das ausmalen ", " Angenommen", " Wenn wir das ausmalen " und andere Rezepturen verwendet, die sicherstellen, dass der Konsument eine Vermutung macht und auf der Grundlage dieser Vermutung weiter denkt.

So können Chancen untersucht werden, auch wenn sie aus aktueller Perspektive nicht oder nur schwer vorstellbar sind. Würden wir den zweiten Arbeitsschritt relativ auslassen und gleich nach den Einsatzmöglichkeiten suchen, dann würden wir wahrscheinlich die selbe Erklärung wie am Anfang haben. "Vielleicht werden Sie sehen, dass diese Formel kaum dazu geeignet wäre, eine andere als die des ursprünglich erhobenen Einwandes zu erhalten.

Was tun wir, wenn der Auftraggeber weiter blockiert? Angenommen, der Konsument befindet sich noch in einer negativen Einstellung. Mit unserem derzeitigen Zulieferer sind wir nun restlos ausgelastet. Ich lasse mich bei der Erarbeitung dieser provokanten Äußerung von einem philosphischen Spiel leiten, in dem der Dialoge lautet: "Bist du froh?

Hier muss der Auftraggeber überdenken. Das Gespräch könnte dann wie folgt aussehen: "Ich habe Sie also richtig erkannt, dass Sie mit Ihrem derzeitigen Anbieter sehr glücklich sind? "Oder, wenn der Kundin oder dem Kunden anscheinend nur ein Argument vorgebracht werden soll, wird er wahrscheinlich auf die zweite Anfrage mit Ja beantworten.

"Wenn Sie weiterhin bedingungslos und ohne Prüfung der Möglichkeiten mit Ihrem derzeitigen Anbieter zusammenarbeiten, können Sie dann einschätzen, wie viel Sie in der Regel zu viel zahlen und damit sparen werden? "Entweder der Kundin oder der Kundin wird nun seinen Widerstand stoppen und ein offenes Wort sagen, oder Sie erhalten eine noch klarere Abfuhr.

Alternativ könnte man sich vom Verbraucher abwenden und ihn für schuldig erklärt. Du könntest auch, wenn du das letztgenannte "Nein" hörst, es annehmen und dich einer anderen Gelegenheit unterziehen. Sie können diese Vorgehensweise auch für alle anderen Einwände anwenden. Möchten Sie Ihren unerfreulichsten Einspruch kommentieren?

Das Statement des Auftraggebers, das Sie überhaupt nicht gern gehört haben? Wie bei der Akquisition ist es auch bei der Akquisition ratsam, sich auf eventuelle Einwände einzustellen. Sammle eventuelle Einwände und schreibe sie auf. Insbesondere bei Anlagegütern möchte der Auftraggeber bereits in einem frühzeitigen Gespräch einen Kostenvoranschlag erhalten, der jedoch nicht so frühzeitig bestimmt werden kann.

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