Einwände von Kunden

Kundeneinwände

Einerseits muss der Einwand des Kunden ernst genommen werden, andererseits müssen wir diese Einwände des Kunden überwinden. Weil die meisten Einwände bedeuten, dass Ihr Kunde noch offene Fragen hat. Die Bedeutung der Kundeneinwände Alle, auch sehr kritischen Anliegen des Kunden sind prinzipiell gerechtfertigt und weisen nicht mehr und nicht weniger als ein Informationsmangel auf, den gute Vertriebsmitarbeiter als ihre Selbstverständlichkeit begreifen. Einwände sind daher nicht als Unterbrechungen zu befürchten, wie z.B.

eine nach Plan B rasch zu behandelnde Darstellung, um zum aktuellen Topic oder einem geprobten Tonfall zurückkehren zu können.

Vielmehr leisten Kundenfragen einen wesentlichen und gleichberechtigten Kommunikationsbeitrag, den Vertriebsmitarbeiter nicht abwägen sollten, sondern als Aufruf zur Verbesserung und als Gelegenheit zur Klärung wesentlicher Aspekte sehen sollten. Zahlreiche Fragestellungen ergeben sich letztlich daraus, dass der Vorteil einer Dienstleistung oder eines Produkts für das Unternehmen des Kunden und für den persönlichen Gesprächspartner in seiner Lage im vorherigen Vertriebsprozess noch nicht klar genug geworden ist.

Daher geht es im Kern darum, noch einmal zu klären, wie man die Anforderungen und Wünsche des Kunden befriedigen kann. Kunde: "Der Verkaufspreis ist zu hoch. "Verkaufer: "Das ist richtig. "Im Idealfall zeigt der Anbieter, dass er sich bereits im Vorfeld eingehend mit den derzeitigen Rahmenbedinungen, der Geschäftslage sowie den Anliegen und Bedürfnissen des Befragten in Hinblick auf das Topic beschäftigt hat.

Um sich auf Diskussionen vorzubereiten, gibt es keine schönere Möglichkeit, als Vorstellungen und Vorhaben aus der Sicht verschiedener Interessengruppen zu hinterfragen und zu hinterfragen, welche Fragestellungen für sie besonders dringend sind. So können Einwände und Bedenken bis zu einem bestimmten Umfang vorhergesehen und aktiv aus der Gesellschaft entfernt werden.

Eine willkommene Nebenwirkung: Weil er sich verständlich und nicht allgemein therapiert, gelehrt oder betrogen gefühlt hat, findet das Kundengespräch auf gleicher Höhe statt. Wenn eine übermäßige Anzahl von Einwänden hintereinander erhoben wird und kein Erfolg durch zusätzliche Information und Argumentation erzielt werden kann, sind dies keine Einwände, sondern Ausflüchte. Sie werden dann vorgeschlagen, wenn der Interviewer sich im Augenblick wirklich nicht mit dem Themenbereich befassen will und nicht daran interessiert ist, die Mitteilung weiterzuführen.

Customer: "Das hört sich zwar spannend an, aber im Moment hat das Management ganz andere Schwerpunkte. " Verkäufer: "Was wären das zum Beispiel? "Kundin: "Das kann ich Ihnen nicht ganz erklären, ich habe auch jetzt keine Zeit dafür. "Die Verkäuferin: "Ich kann das verstehen. "Kundin: "Nun, im Grunde genommen werden alle unsere Entscheide ohnehin über die Hauptverwaltung getroffen, so dass ich jetzt keinen spezifischen Kontakt für Sie habe.

"Vertriebsmitarbeiter: "Wer wäre der zuständige Kontakt in Ihrer Firma, der sich über die Kontaktpersonen in der Hauptverwaltung informieren kann? "Bevor eine solche Blockade zu einer unerfreulichen Gesprächsstimmung und einem Verlust des Gesichts auf einer oder beiden Parteien führen kann, können Vertriebsmitarbeiter das Gesprächsthema mit gutem Gewissen abschließen und ihre Kraft für einen günstigeren Zeitpunkt oder einen anderen Kontakt sparen.

Mit einer konkreten Fragestellung nach einem geeigneten Kontakt oder einer bestimmten Zeit können Sie die Sache trotzdem optimal nutzen. Sprechen Sie doch einfach deutlich oder mit Witz an, dass Sie das Gefuehl haben, zur richtigen Zeit oder mit der richtigen Vorstellung gekommen zu sein. Dies erleichtert dem Käufer und Verkäufern den Weg nach draußen - und die Türen für ein später stattfindendes Treffen bleiben weit offen.

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