Einwandbehandlung

Einspruchsbearbeitung

Einspruch "Nicht interessiert". So reagieren Sie. Der Umgang mit Einwänden, die nicht von Bedeutung sind, ist sicherlich eine der aufregendsten Aufgaben in der Telefonakquise. Denn der Widerspruch "kein Interesse" ist die deutlichste Aussage eines Auftraggebers, die Sie haben. Sie richtet sich unmittelbar gegen Ihr eigenes Angebot oder Ihre eigene Leistung.

Allen anderen Einwänden wie: kein Bargeld, keine Zeit, zu viel verlangt, mir Dokumente zusenden - tu das nicht.

Doch keiner dieser Einwände ist gegen Sie, Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen gerichtet. Bei dieser groben Aufrichtigkeit kommt nur der Einspruch kein Problem kein Interesse mehr auf ´kein ´kein ´kein. Irgendjemand erkennt keinen Nutzen in der Arbeit mit dir zu diesem Zeitpunkt, ist aber vielleicht zu freundlich, um es dir persönlich ins Ohr zu drücken.

  • und dieser Mensch sagt: "Ich habe keinen Durst." Ist die kleine Geschwisterin von "Verpiss dich und lass dich nicht wieder blicken." Also sind alle Bedenken, die Sie vermutlich sehr frühzeitig im Akquise-Telefonat bekommen (und damit meine ich unmittelbar nach Ihrem Interessenwecker), die kleine Schwestern von ´kein Interesse´.

Schaut man aus dieser Sicht auf den Einspruch kein Eigeninteresse, dann wird man sich nur bewußt, wie grundlegend es ist, eine richtig gute LÖsung für die Einspruchsbehandlung zu haben (für diese Nuss/Mutter aller Einsprüche). Suchen Sie im Netz nach dem Einspruch kein Interesse´, dann werden viele Anregungen dort gemacht Einspruchsbehandlungstechniken aus der Strategiebox ?on it on it over?

Bei den meisten von ihnen gilt folgendes Muster: Ihr Einspruch kommt viel zu zeitig, weil Sie noch nicht in ein Konversationsverfahren eingetreten sind. Aber wenn diese Form der Einwandbehandlung zu dominierend und zu unkompliziert ist, dann habe ich mit der "Ich bin anders" Technik eine nette Variante für dich.

Umgang mit Einwänden: Mit diesen Methoden werden Sie Dithering-Kunden begeistern.

Wie kann man vorgehen, wenn ein Konsument im Akquisitionsgespräch einen Widerspruch erhebt? Wie kann man vorgehen, wenn ein Interessent einen Widerspruch erhebt? Sie müssen in den Angriffsmodus wechseln, wenn Sie mit Erstvorschlägen und Einwänden umgehen. Geben Sie umgehend auf, zeigen Sie Ihrem Interessenten an, dass er Ihnen nicht von Bedeutung ist. Du signalisierst ihm, dass dein Artikel oder dein Vorschlag nicht so bedeutsam und gut ist, dass du dich im weiteren Verlauf des Gesprächs mehr dafür interessierst.

Sie können auf Standardeinwände auf drei Arten nachvollziehen. Die Kundin sagt: "Ich habe jetzt keine Zeit mehr. Die Kundin sagt: "Das ist mir zu aufwendig. "Ihr fragt: "Herr Kundin, wie bewerten Sie unser Service? Angenommen, der Auftraggeber teilt Ihnen mit, dass er einige Dokumente im Voraus haben möchte. Das ist die Beantwortung in Form eines Sprichwortes: "Gerne, Mr. Customer!

"Meine Erfahrung: Von zehn Kundinnen und Kundschaft begegnet man mit diesem Slogan, neun lacht man. In den meisten Fällen sind die meisten Verfahren auf die unterschiedlichen Bedenken, die unterschiedlichen Produkt- und Dienstleistungsangebote, die unterschiedlichen Arten von Käufern und Verkäufern zugeschnitten. Ich kenne als Vertriebsprofi ca. 35 verschiedenen Pre- und Objektionstechniken. Reagiere auf den Einspruch, indem du ihn zuerst sanft dämpfst.

Sie führen den zweiten Rhetorikschritt mit Sätzen wie "Aber was im Augenblick wirklich zählt...", "Aber was in unserer Industrie gerade jetzt zählt...", "Aber was im Augenblick entscheidend ist...", "Es geht nur darum...." ein. In der ersten Stufe sprichst du nur von dir selbst in der Ich-Form oder in der Wir-Form.

Diese heben alle Ähnlichkeiten hervor, bekräftigen die Aussagen des Auftraggebers und nutzen eine beliebige Anzahl von Aushandlungen. In einem ersten Arbeitsschritt muss der Kund das Gefuehl haben, dass Sie ihm wirklich zugehoert haben und dass Sie mit ihm einverstanden sind. Der zweite Teilschritt beginnt mit dem Begriff "to". Die zweite Stufe schließt mit der Formulierung: "Das hat mich überzeugt" oder "Das hat mich zum Nachdenken gebracht!

Du schaust auf deinen Klienten und sprichst in einem Klang, der den Anschein erweckt, dass du nur das, was dir durch den Kopf geht, in Wörter setzt. Dieses Verfahren eignet sich sowohl für einen Widerspruch als auch für einen Ausschluss. Frage + Beweis + Argumentlage + Beweisstück + Frage. Zwei. Mach einen Punkt.

Machen Sie einen zweiten Punkt. Achtung: Beide Auseinandersetzungen sind mit "und zur gleichen Zeit", "und darüber hinaus", "und zur gleichen Zeit noch" verknüpft. "Wie würden Ihre Angestellten Ihrer Meinung nach reagieren?" Widerspruch - oder Ausrede? Besonders kurz vor dem Closing reagiert der Kunde immer wieder mit Äußerungen wie: "Das werde ich noch einmal überdenken" oder "Ich muss mich noch mit dem Managing Director beraten.

"Mit diesen Äußerungen weiß man nie, ob es sich um einen Einspruch oder einen Grund ausführt. Dabei ist die Verknüpfung einer Steuerungsfrage und einer Zustandsfrage mit einem Beispiel eine gute Idee: Steuerungsfrage: "Herr Kunde, gibt es noch etwas Unklares? "Begründung: "Herr Kunde, dann überlassen Sie uns das Folgende.

Du bekommst die Bestellbestätigung sofort, und wenn ich bis Donnerstag nichts von dir erfahre, kein Telefonat, kein Telefax, keine E-Mail, dann weißt du, dass du mit deinem Geschäftsleiter geredet hast und er ist von der Sache ebenso enthusiastisch wie wir beide. "Wenn Sie mit dieser Technik in der Anwendung vorgehen, werden Sie sehen, dass an dieser Position noch kein Auftraggeber sagt: "Ja, so machen wir das!

Mit beiden Beinen klettert der Kundin auf die Bremse: "Moment mal, lieber Kollege Kreis! " Dann weiss ich, dass es ein Einspruch war, er muss sogar noch einmal mit seinem Manager nachfragen. Die Kundin antwortet: "Oh, weißt du, es ist sowieso über meinem Preis. Und dann wusste ich, dass es eine Ausrede war. Bei Verwendung dieser Vorgehensweise werden Sie feststellen, und zwar dass viele unserer potenziellen Neukunden, die Sie auf Eis legen wollten, den Deal abrupt schließen.

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