Erfolgreich Verkaufen am Telefon

Gelungener Verkauf am Telefon

und der Verkauf am Telefon ist ein weiterer Erfolgsfaktor. Hier finden Sie alle Artikel zum Thema: Erfolgreiches Verkaufen. Jetzt nur für kurze Zeit: Sichern Sie sich Ihr Telefon-Netzteil!

Telefonverkauf - Hinweise für erfolgreiches Gespräch

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch vor der Haustür ist nicht leicht, das den Verbraucher überzeugt, zu einem Geschäft führt und in guter Erinnerung ist. Vertriebsgespräche sind noch komplizierter. Denn wahrscheinlich kennt jeder aus eigener Anschauung, wie ärgerlich solche Gespräche sein können. Darüber hinaus kann der Anrufpartner das Telefonat durch einfaches Auflegen auslösen.

Doch mit der passenden Haltung können auch Verkaufsgespräche erfolgreich sein und beide Parteien mit einem positiven Ergebnis belasten. Im Folgenden finden Sie einige praxiserprobte Hinweise für ein erfolgreiches Telefongespräch: Erste Kontakte sind für einige Verkäufer eine besondere Aufgabe. Denn der Außendienstmitarbeiter ist sich nicht bewusst, wie sein Ansprechpartner gewirkt wird und ob er sympathisch reagiert und sich Zeit nimmt oder den Telefonanruf unmittelbar als reine Wortvergeudung abtut und das Telefonat mehr oder weniger unhöflich stört.

Mit zunehmender Intensität des Vertriebsmitarbeiters mit eventuellen Negativszenarien nimmt in der Regel seine Verunsicherung und Aufregung zu. Damit sich die schlechten Vorahnungen nicht erfüllen, ist es eine erprobte Vorgehensweise, sich auf ein positives Verhältnis zum Thema einzustellen. Dazu gehören die Vorstellung des Befragten und das Sammeln der wesentlichen Daten über ihn.

Darüber hinaus sollte sich der Verkäufer auf das Vorstellungsgespräch vorbereiten. Selbst wenn er sein Leistungsangebot in- und auswendig weiß, alle Vor- und Nachteile für den Verbraucher im eigenen Bett auflisten kann und gute Gründe hat, eventuellen Beanstandungen entgegenzuwirken, sollte er eine Prüfliste oder eine gewisse Leitlinie in den Blickpunkt seines Schreibtisches rücken.

So wie ein Musikant, der seine Musik stücke zwar in- und auswendig beherrscht, aber dennoch die Noten vor sich hat, um auf der sicheren Seite zu sein, bietet eine sicht- und hilfreiche Unterstützung auch mehr Geborgenheit und Selbstvertrauen für den Handel. Kurz bevor der Außendienstmitarbeiter das Telefon nimmt, sollte er sich auch etwas Nettes einfallen lassen, wie z.B. seinen letzen Badeurlaub, ein großartiges Eröffnungskonzert oder einen schönen Restaurantbad.

Auf diese Weise ist es oft viel einfacher, in das Thema einzusteigen. Während eines Telefonats können sich der Verkäufer und sein Geschäftspartner nicht gegenseitig erkennen und weder der Gesichtsausdruck noch die Gesten können direkt in das Telefongespräch miteinfließen. Dennoch gibt es auch eine Form der nonverbalen Verständigung während eines Telefonats. Der Interviewer bemerkt es am Stimmklang und an der Sprache des Außendienstmitarbeiters, ob er gut drauf ist oder einen schlimmen Tag hatte, ob er selbstsicher und zuversichtlich oder unruhig und verunsichert ist, ob er wirklich von seinem Angebot überredet ist oder es nur verkaufen will und muss.

Bewährt hat sich in diesem Kontext das Schmunzeln während des Konversation. Die Gesprächspartnerin kann das Lachen nicht erkennen, aber sie fühlt intuitiv das gute Charisma. Darüber hinaus ändert ein Lachen die Stimmlage, so dass es sympathischer und angenehmer und sicherer wird. Eine wesentliche Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkaufsgespräch ist, dass der Anrufer nicht das Gefuehl hat, dass er seine Zeit vergeudet oder dass ihm etwas angetan werden sollte.

Daher ist es wichtig, dem Befragten von vornherein zu zeigen, dass das angebotene Produkt für ihn wirklich attraktiv, aktuell und von Vorteil sein könnte. Zum Beispiel kann der Handelsvertreter zum Beispiel behaupten, dass er sich aus eigener Anschauung durchaus denken und wissen kann, dass der Befragte wenig Zeit und den Wunsch hat, sich alle Verkaufsphrasen anzuhören. Der Befragte hat wenig Zeit und den Wunsch, sich diese zuzuhören.

Es ist auch empfehlenswert, die Person, mit der Sie sich unterhalten, mit ihrem eigenen Vornamen zu kontaktieren. Damit wird ihm angezeigt, dass sich der Verkäufer auf das Telefonat eingestellt hat und nicht nur dumm seine Anrufliste durcharbeitet. Vor allem bei Verkaufsgesprächen tendieren viele Verkäufer dazu, ohne Unterbrechung zu reden. Diese konzentrieren sich auf das Produkt und das Produkt, erstatten detailliert Bericht über ihre Ergebnisse, listen die Vorzüge auf und erläutern dem Befragten, welchen Mehrwert sie haben würden.

Allerdings wird ein wenig übersehen, dass es nicht um das Anbieten und das Anbieten des Unternehmens geht, sondern vor allem um den Ansprechpartner als Nachfrager. Der Fokus sollte daher darauf liegen, was der Ansprechpartner will, welche Art von Person er ist, welche konkreten Lösungsansätze für ihn in Frage kommen und wie er sich überzeugen lässt.

Deshalb ist es notwendig, dass die Person, mit der Sie sprechen, das Mitspracherecht hat. D. h. der Verkäufer sollte seine eigene Sprechzeit verkürzen und im Gegenzug die Redezeit des Ansprechpartners verlängern. Auf diese Weise gibt er dem Interviewer das Gefuehl, dass er sich engagieren kann und ernst nimmt. Zugleich ist der Gedanke, dass der potenzielle Kunde dazu überredet werden sollte, etwas zu tun, nicht so offensichtlich.

Übrigens muss der Verkäufer nicht fürchten, dass ihm das Telefonat aus den Händen gerät. Viele Menschen tendieren dazu, am Telefon viel rascher zu reden als in einem Einzelgespräch. Schnelle Sprache wird jedoch oft nicht nur als Ungewissheit und Nervenstärke interpretiert, sondern der Befragte kann auch rasch den Wunsch nach Weitermachen verloren haben, weil er etwas nicht oder nicht richtig begriffen hat.

Beispielsweise sollte der Verkäufer auf lange verschachtelte Sätze sowie auf komplizierte Wortstrukturen und Sequenzen von Fachausdrücken und Fremdbegriffen auskommen. Vor allem am Telefon ist es wichtig, dass der Ansprechpartner alles begreift und das Telefonat verfolgen kann, ohne immer wieder Fragen stellen zu müssen.

Auch interessant

Mehr zum Thema