Erfolgreich Versicherungen Verkaufen

Gelungener Versicherungsverkauf

Erfolgreich Versicherungen verkaufen: damals und heute Fällt es den Verkäufern heute schwieriger als den Vorfahren vor 50 Jahren? Jeder, der bei "Amazon" nach Verkaufsunterlagen Ausschau hält, wird diese rasch finden. In Hunderten von Büchern geht es um alles, was heute noch als "Verkauf" bezeichnet wird und viel öfter als "Verkauf" oder "Verkauf". Doch kann das Laufrad in puncto "Verkaufskunst" wirklich immer wieder aufs Neue innovativ sein?

Die Autorin sagt: Nein, denn "Alles ist anders ", wie Herbert Grönemeyer bereits 1998 auf seinem gleichnamigen Werk vorträgt. Unterschiedliche ökonomische und versicherungspolitische Rahmenbedingungen und ein deutlicher Wertverlust der Versicherten sind seit den 1960er Jahren erkennbar. Die Versicherungswirtschaft ist auch seit langem ein Abnehmermarkt und die Versicherungsnehmer haben aufgrund ihrer marktbeherrschenden Position und der Liberalisierung in der Versicherungswirtschaft eine Machtstellung aufgebaut, die es ihnen erlaubt, erhöhte Anforderungen an Versicherungsintermediäre zu erfüllen.

Dies stellt jedoch keine neue Anforderung an den eigentlichen Vertriebsprozess dar. Man kann nur behaupten, dass es so kompliziert ist wie eh und je. Die Struktur eines Verkaufsgesprächs nach z.B. den bewährten AIDA- oder DBABA-Formeln ist nach wie vor relevant. Die Autorin akzeptiert auch nicht das oft verwendete Behauptung, dass die Verbraucher heute nur noch über den Kaufpreis besorgt sind und deshalb ist das Unternehmen so mühsam.

Zum einen ist nicht nachgewiesen, dass Versicherungsnehmer in den Vorjahren viel verraten mussten, zum anderen könnten sich beispielsweise zwei der großen Marktleader im gehobenen Preisbereich, nämlich zum Beispiel Lufthansa oder E. R. E. kaum langfristig durchsetzen.

Immer wieder wird der Verfasser auch mit Argumenten von Kundenkontakten wie " Alles wird kostspieliger, wir bemühen uns an vielen Orten, die Kosten zu reduzieren (Strom, Benzin, Telephon, Versicherung etc.) ", aber andererseits sind die Menschen immer noch so viel geldgierig für die vermeintlichen "schönen Sachen im Leben", dass es Ihre Finanzmittel übertrifft (laut Statistischem Bundesamt im Jahr 2011 waren 11,3 Pro -rata der unwirtschaftlichen Hauswirtschaftsführung der ausschlaggebende Grundpfeiler der Überschuldung).

Die Versicherungsbranche ist wahrscheinlich nicht eines der Produkte, die ein Verbraucher wirklich gern kaufen möchte. Auch wenn ein Verbraucher einkaufen möchte, freut er sich über eine persönliche Beratung, sucht dann aber im Netz nach einem billigeren Einkauf. Da bereits zwei Mio. Deutsche eine Krankenversicherung über das Netz abschließen, hat sich diese Anzahl im Gegensatz zu vor zwei Jahren vervielfacht.

Weshalb sollten wir Verkäufern uns also immer noch ausschliesslich an die bekannten Verkaufsprinzipien halten, die in einigen so genannten Standardwerk veröffentlicht wurden, anstatt uns mit den angeblich neuen Verkaufshinweisen für das XXIJ. zu befassen? Die Autorin behauptet: "Ich habe noch nie einen einzelnen Erfolgsverkäufer kennengelernt, dessen Geschäftserfolg nicht allein auf der Befolgung der folgenden Richtlinien beruht:

Vergessen Sie nie einen Gast! Agieren Sie mit dem Kaufabschluss und bringen Sie den Verbraucher zum Laufen! Beispielsweise verlassen sich die Versicherungsunternehmen zum Beispiel für die Versicherungsunternehmen AXA, MAN und MANGO seit einiger Zeit aus guten Gründen auf einen gesamtheitlichen Betreuungsansatz (compass consulting, 360° consulting, plan360°). In allen Sparten der Versicherungs-, Pensions- und Vermögensverwaltung offeriert die Postbank Deutschland AG Privat- und Firmenkunden maßgeschneiderte Dienstleistungen.

"Mit diesem vernetzten 360-Grad-Ansatz stellen wir unseren Unternehmenserfolg auf eine breit angelegte, zukunftsorientierte Basis - und bieten unseren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter eine große Vielfalt, um ihre berufliche Zukunft ganz persönlich zu gestalten. In diesem Sinne. Auch wenn die eine oder andere Arbeit für den Menschen von Nutzen sein mag, werden die erprobten Verkaufsbasen nur intensiviert und nicht erneut erdacht.

Deshalb wird Frank Bettgers Standardwerk "Lebe begeistern und gewinne" dem begeisterten Händler empfohlen. Die US-Verkäuferin Franklin Lyle (Frank) Bettger (* 16. September 1888 in Philadelphia, Pennsylvania; 19. Oktober 1981 in Wynnewood, Pennsylvania) war ein arrivierter US-Verkäufer und Autorin von global erfolgreichen Basiswerken zum Selbstbau. Wetten, dass Bettger es durch verschiedene berufliche Aktivitäten geschafft hat, sich schliesslich für den Vertrieb von Versicherungen entschieden hat, aber nicht erfolgreich war und darüber nachdachte, diese nach zehn Monate einzustellen.

Kurze Zeit nach einer wichtigen Erfahrung in einer Ansprache von Walter LeMar Talbot, dem damals Vorsitzenden der "Fidelity Mutual Life Insurance Company", vor einigen wenigen Versicherungs-Verkäufern, wurde ein weit überdurchschnittlicher Erfolg erzielt und Bettger wurde zum erfolgreichsten Veräußerer der Gruppe. "Die 1947 erschienene Zeitschrift "Lebe begeisterte und gewinne" wurde in über ein gutes Jahrzehnt in über ein gutes Jahrzehnt in die verschiedensten Fremdsprachen aufbereitet.

Sie ist auch heute noch eines der anerkanntesten Standardwerke für den weltweiten Vertrieb im Fachhandel. Man lebt im XXI. Jh. und jeder, der heute verkaufen will, muss dies in der modernen Welt tun. Versicherung wird von Menschen abgeschlossen. Deshalb sind auch heute noch die veralteten grundlegenden Regeln des Verkaufens, die unter anderem Frank Bettger in seinem oben genannten Werk beschreibt, ausschliesslich gültig.

Mit der Umsetzung dieser Richtlinien und deren Anpassung an die heutigen technischen Möglichkeiten werden wir schon heute einen nachhaltigen und wiederkehrenden Verkaufserfolg erzielen. Zum Verfasser: Dr. Christian Proff, Eigentümer der Managementberatung Dr. Proff Consultance und Generalbevollmächtigter der ERGOVictoria, Dozent an der BOM Fachhochschule für Wirtschaft und Unternehmensführung der gemeinnützigen GmbH.

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