Erfolgreicher Vertrieb

Vertriebserfolg

Deshalb ist es heute wichtiger denn je, dass alle Mitarbeiter im Unternehmen die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertrieb verstehen und erfüllen. Fokussierung auf die Bedürfnisse der Kunden Der Vertriebsverantwortliche steht vor großen Herausforderungen: Festgelegte Verkaufsziele können trotz eines oft sehr motivierten Außendienstes auf konventionelle Weise kaum erreicht werden. Kurz gesagt, die Randbedingungen im Vertrieb haben sich deutlich gewandelt. Deshalb ist mehr denn je ein Umdenken im Vertrieb erforderlich - weg vom gelernten "Machtkampf" hin zu einer engen Verzahnung zwischen Kaufinteressenten und Verkäufern.

Eine optimale Loyalität, die durch eine clevere Einbindung in die strategische Entscheidungsfindung der Konsumenten erreicht werden kann, sichert jedoch eine starke Umsatzsteigerung und das beibehalten. Dies ist z.B. im Verkaufstraining zu sehen. Anstatt das Verkaufsteam auf die neuen Bedürfnisse vorbereiten zu müssen, werden die Vertriebsmitarbeiter weiterhin darin geschult, mit ihren Kundschaft Schach zu spielen.

Wer als Verkaufsberater für seine Kundschaft nützlich sein will, muss seine Zielvorstellungen verstehen, idealerweise noch besser als einige der am Projekt beteiligten Personen. Diese Kenntnisse ermöglichen es dem Außendienst, durch geeignete Lösungsansätze zur Realisierung der wichtigsten Kundenziele einen Beitrag zu leisten. Sie müssen genau auf die jeweilige Zielgruppen - das können Fachbereiche und/oder Personen sein - abgestimmt und mit Erfolg vertrieben werden.

Für den Vertriebsmitarbeiter heißt das: Er muss sich in den Kundenstrukturen fest etablieren und dann die Kundenbeziehungen aufwerten. Doch damit sowohl Käufer als auch Käufer davon mitmachen! Die Neuausrichtung der Verkaufsstrategie und die entsprechende Weichenstellung sind ratsam, um dem Vertrieb eine gute Grundlage für seine neue Aufgabe zu geben.

So hat zum Beispiel ein renommierter Hersteller von Medizinprodukten seine Vertriebsaktivitäten geteilt: Ein Teil der Product Manager arbeitet nach wie vor überwiegend als nationaler oder internationaler Product Manager, der andere als Marketing- oder Vertriebsspezialist. Dabei ist es eine ihrer Hauptaufgaben, mit ihren Auftraggebern eine partnerschaftliche Beziehung aufzubauen und zusammen eine maßgeschneiderte Problemlösung zu entwickeln.

Durch diese Umstrukturierung wird sichergestellt, dass die Verkaufsstrategie nicht 1-seitig auf Produkt und Technologie fokussiert ist, sondern die Kundenzufriedenheit im Mittelpunkt des Verhaltens der Außendienstmitarbeiter steht. Für eine systematische Gestaltung der Kundenbeziehungen ist ein Gesamtkonzept erforderlich, hinter dem das Unternehmen konsistent steht (siehe untenstehende Checkliste). Andernfalls verbleibt das tägliche Trubel anstelle einer gezielten Neuausrichtung des Umsatzes.

Die erfolgreiche Neuausrichtung im Kundenkontakt ist in hohem Maße vom tatsächlichen Umdenken sowohl auf Management- als auch auf Mitarbeitsebene abhängig. Es muss jedem bewusst sein, dass es nicht mehr darum geht, für eigene Erzeugnisse Abnehmer zu gewinnen, sondern für die Abnehmer Erzeugnisse und Problemlösungen zu errichten! Es ist von entscheidender Bedeutung, die Introvertiertheit (Wo findet man Käufer für die gebotenen Produkte?) in eine Extrovertiertheit zu verwandeln (Welches Medikament, welche Dienstleistungen benötigt der Kunde?).

Damit ist diese Art des prozessgetriebenen Umsatzes dem kurzfristigen Umsatz übergeordnet - auch im Hinblick auf das langfristige Umsatzpotenzial. Verkäufer, die es verstehen, sich in die strategische Entscheidungsfindung ihrer Kundschaft zu fügen und sich so - aufgrund ihrer unternehmerischen Ausrichtung - nachhaltig vom Mitbewerb zu differenzieren, können dank einer tragfähigen partnerschaftlichen Beziehung zu ihren Kundschaft überproportionale Zuwachsraten erzielen.

Auf der anderen Seite können die Verkaufskosten um bis zu 30 Prozentpunkte im Verhältnis zum Umsatz gesenkt werden. Die Vertriebsmitarbeiter brauchen andere Fähigkeiten als bisher, um diesen Wandel in der Verkaufsstrategie zum Erfolg zu führen. Es genügt nicht, nur eine ausgeprägte Produkt- und Anwendungskompetenz zu haben. Diese Kompetenz erleichtert es externen Dienstleistern, ihre Kundinnen und Servicekunden sinnvoll zu betreuen, sich in die Bedürfnisstruktur des Kundinnen und Kundinnen zu fügen und bestmögliche Lösungsansätze zu bieten.

Die Kompetenz muss von den Vertriebsmitarbeitern nachgewiesen werden: So müssen beispielsweise Verkäufer wissen, wie man ein Einkaufszentrum effektiv managt, wie man Kundenengpässe, wichtige Einzelpersonen und Einkaufsentscheidungskomitees identifiziert, wie man Bedarfsbereiche genau identifiziert und eine praktikable Unternehmensstrategie entwickelt, um Kunden beim Erreichen ihrer Zielvorgaben zu helfen.

Weil Außendienstmitarbeiter, die die Lage ihrer Abnehmer im Einzelnen wissen und sich in der Abnehmerstruktur als wichtige Lieferanten von Erzeugnissen und Leistungen, die die Wertschöpfung ihrer Abnehmer fördern, absichern. Die synergetischen Vertriebsmodelle ersetzen die konventionellen, der Außendienstmitarbeiter wird zum "Partner" seiner Kundschaft. Dabei ist darauf zu achten, dass alle Manager und Mitarbeitenden die neue Verkaufsstrategie und deren Implementierung beibehalten.

Mit zunehmender Nachfrage nach Marktaktivitäten sollten die Verbraucher mit Bedacht ausgewählt werden. Die Hauptaufgabe der Manager ist es, die QualitÃ?t und Qualifikation im Vertrieb zu steigern. Im Vertrieb sollten die Qualifikationsmaßnahmen an die neuen Bedürfnisse angepaßt werden. Das Management muss auf eine Unternehmens- und Verkaufskultur achten, die die Vertriebsmitarbeiter fördert und nicht behindert.

Die Diplom-Kauffrau war bisher als Marketing- und Vertriebsleiterin sowie als Geschäftsführerin in Pharmaunternehmen inne. The Institute of Thoroughbred Sales Professionals ist ein führender Dienstleister für Verkaufsberatung und -training in der Pharma- und Medizintechnik.

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