Externer Vertrieb

Außenumsätze

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Außenumsatz - Führung mit strategischer und konzeptioneller Ausrichtung

Wofür steht der Außenumsatz? Unter Außendienst versteht man, dass ein Konzern die Aufgabe und Funktion des Verkaufs auf eine Außenorganisation überträgt. Im Regelfall nimmt der Handelspartner alle Vertriebsprozesse und Tätigkeiten wahr, beginnend mit der Erarbeitung einer Unternehmensstrategie über die Implementierung und Kontrolle des Verkaufs bis hin zum Vertriebssteuerungskonzept.

Der Außenumsatz ist besonders für kleine und mittlere Betriebe von Interesse. Sie werden oft vom eigenen Haus geleitet und schaffen es oft, das eigene Haus am eigenen Leib zu verankern, unternehmerischen Erfolg zu haben und den Umsatz bis zu einem gewissen Grad zu steigern. Die Marketing- und Verkaufsabteilung wird umso wichtiger, je grösser ein Betrieb wird, da es seine Funktion ist, die erzielte Marktposition zu halten und weiter zu entwickeln.

Vor allem kleine und mittlere Betriebe können oder wollen sich keinen eigenen Vertrieb aufbauen, und hier kommt der Außendienst ins Spiel. Der Außendienst kommt ins Spiel. Der Außendienst ist ein wichtiger Teil des Unternehmens. Was sind die Pluspunkte des Außendienstes? Firmen können eine ganze Menge Vorzüge nutzen, wenn sie ihr Unternehmenskonzept auf den Außenvertrieb ausrichten: Dabei kann das Unter-nehmen von der Erfahrung, dem Wissen und den Ansprechpartnern mitwirken.

Firmen, die Außenvertrieb betreiben, sind in der Praxis in der Praxis Verkaufsprofis mit entsprechendem Wissen und Erfahrung. Er kennt die Mittel und Wege des Verkaufs, ist professioneller Vertriebsmitarbeiter und weiß, wie man Menschen nicht nur gewinnt, sondern auch hält. Kompetenz und Qualifizierung befähigen uns, Analysten richtig zu bewerten, angemessene Handlungsstrategien zu erarbeiten, die geeigneten Vertriebswege zu wählen, das Gesamtkonzept durchgängig zu implementieren, die Zielsetzungen richtig zu definieren und die Ergebnisse dementsprechend zu bewerten.

Dieses Wissen kann das Unter-nehmen nutzen, ohne eigene Verkäufer einzustellen und zu unterweisen. Darüber hinaus verfügt der Handelspartner in der Praxis in der Regel über Ansprechpartner, die es erlauben, den Vertrieb in der Region rasch aufzusetzen. Die Firma kann dadurch die anfallenden Ausgaben reduzieren. Das Entgelt des Außendienstmitarbeiters ist vertragsgemäß festgelegt, wodurch es verschiedene Entlohnungsmodelle gibt.

Ausschlaggebend ist aber auch, dass die Aufwendungen in der Regel wesentlich niedriger sind, als wenn das jeweilige Untenehmen eigene Verkäufer beschäftigt. Gleichzeitig führt dies auch zu mehr Beweglichkeit für das Untenehmen. In diesem Fall kann die Kooperation mit einer Außendienstorganisation leichter abgebrochen werden als die Kooperation mit einem festen Arbeitnehmer. Der eigene Vertrieb muss neben ethischen Gesichtspunkten oft viel Zeit in Aus- und Weiterbildung und Schulungen investieren und will solche nicht ungenutzten Anlagen ausbuchen.

Eine der grössten Verkaufsschwierigkeiten ist eine nachlassende oder gar mangelnde Leistungsbereitschaft. Frustration tritt immer dann auf, wenn Umsatzziele nicht erreichbar sind. Oftmals genügt es, wenn einem Außendienstmitarbeiter immer wieder gesagt wird, dass es zur Zeit keinen Grund gibt oder dass der Konsument speichern muss. Oftmals konnten jedoch Bestellungen erzeugt werden, wenn es dem Außendienstmitarbeiter gelang, die Beanstandungen und Befürchtungen zu überwinden und den Verbraucher von den Vorteilen und dem Vorteil zu überreden.

Dazu sind jedoch Kenntnisse und Fähigkeiten erforderlich, die ein Außendienstmitarbeiter in der Praxis mitbringt. Darüber hinaus erhält ein Verkäufer sein Lohn, auch wenn er keine oder nur wenige Qualifikationen erwirbt. Dies ist bei einem Handelspartner nicht der Fall, denn seine Verkaufserfolge sind die grundlegende Voraussetzung für die weitere Mitwirkung.

Die Gesellschaft kann Einfluss und Kontrolle ausüben. Im Außendienst arbeiten der Handelspartner und das Untenehmen in der Praxis in der Regel bei der Strategieentwicklung zusammen. Auf diese Weise kann das Untenehmen nach Beendigung der Kooperation von einer Orientierungshilfe bei der Organisation und Strukturierung seines Vertriebs profitieren. In jedem Falle kann das Unternehemen die Gestaltung der Verkaufsaktivitäten vor Projektstart und während der Kooperation beeinflussen.

Darüber hinaus unterrichtet der Handelspartner das Untenehmen regelmässig, so dass dem Untenehmen geeignete Steuerungsmöglichkeiten zur Verfügung stehen. Insbesondere das Reporting ist ein Gebiet, das im Verkaufsalltag oft vernachlässigt wird. Was können sich aus dem Außendienst nachteilig auswirken? Selbstverständlich hat die Kooperation mit einem Außendienstmitarbeiter nicht nur Vor-, sondern auch Nachteile:

Die Außendienstabteilung hat nicht notwendigerweise Spezialkenntnisse. Gerade wenn es darum geht, vielschichtige erläuterungsbedürftige Güter oder Leistungen zu vermarkten, kann sich der Mangel an Know-how des Außendienstes als ungünstig herausstellen. Die Außendienstmitarbeiter können die Tür aufmachen, Kontakt aufnehmen und das Interessensgebiet eines potentiellen Käufers ansprechen, aber die Mitarbeiter des Unternehmens müssen die Angebote oder Leistungen selbst ausführlich erörtern.

Die Außendienstmitarbeiter sind nur in begrenztem Umfang mit dem Betrieb verbunden. Weil die Außendienstmitarbeiter keine Angestellten des Konzerns sind, identifizierten sie sich oft nur in begrenztem Umfang mit dem Konzern. Obwohl sie als Repräsentanten des Konzerns fungieren, bleiben die Nachgeschichten der Außendienstmitarbeiter intakt. Das ist auch deshalb verständlich, weil auch der Außenumsatz neue Abnehmer finden muss, um im Wettbewerb durchzuhalten.

Zusätzliche Leitfäden, Anweisungen und Verkaufskonzepte:

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