Gesprächsleitfaden Verkauf

Leitfaden für Verkaufsgespräche

Kontaktieren und Einführen von Der Erfolg eines Messeauftritts hängt in hohem Maße davon ab, wie fachlich und strukturell das Team der Messe den Dialog mit dem Fachpublikum gestaltet. Die Messe-Verkaufsgespräche unterscheiden sich in einigen Aspekten deutlich vom üblichen Verkaufsgespräch, insbesondere bei potentiellen Erstkunden. Sie sollten in der Lage sein, sie rasch und fachkundig zu befähigen und in ihrer Art und Weise zu kommunizieren und zu handeln, um sich an die Bedürfnisse der Kunden anpassen und sie inspirieren zu können.

Zuerst schaut der Vertriebsmitarbeiter den Kunden mit einem offenem und freundlichem Auge an. Die ganze Konzentration richtet sich nun auf den Gast, denn er könnte ein potentieller neuer Kunde sein. Danach geht der Vertreter diagonal von der Vorderseite auf den Betrachter zu. Betrachtet ihn der Betrachter, zeigt der Händler seine Kontaktbereitschaft durch Nicken an.

"Hallo Pausen, damit der Gast Zeit hat, auch Hallo zu sagen. Sollte der Gast noch nicht geantwortet haben, sollten Vertriebsmitarbeiter nach der Situation fragen: "Ich stelle fest, dass Sie sich unsere neue...... Pausieren, um dem Benutzer Zeit zum Handeln zu lassen. Sie sollte zu einem Gespräch einladen. Sollte der Gast auch nach der Messe nicht antworten, wird eine kleine Potentialanalyse durchgeführt, um ihn auf die Angebote oder das Betrieb des ausstellenden Unternehmens aufmerksam zu machen: "Verwenden Sie bereits solche.... Waren?

"Oder: "Sie haben unser Haus bereits kennengelernt? "â??Wenn der Gast meldet, werden die Visitkarten ausgetauscht. Die Verkäuferin führt sich zuerst ein und überreicht ihre Vistenkarte. Der macht eine Auszeit, läßt den Gast die Karte vorlesen und erwartet seine Antwort. Häufig sieht sich der Gast dazu aufgefordert, dem Anbieter seine Geschäftskarte auszuhändigen.

Tritt der Gast jedoch nicht ein, wird der Anbieter nachfragen. Denn der Vertriebsmitarbeiter muss wissen, wer sein Gegenüber ist, um die weitere Diskussionsstrategie zu bestimmen und sich an den Besuch anpassen zu können. Weil die Angaben auf der Geschäftskarte des Gastes nicht ausreichend sind, muss der Vertriebsmitarbeiter weitere Rückfragen zur Klärung des Potenzials des Gastes einreichen.

Auch diese Fragestellungen müssen immer zielgruppengenau beantwortet werden. So werden beispielsweise einem Betriebsleiter eines Anlagenherstellers andere Fragestellungen aufbereitet als einem Nutzer in einer Abwasseranlage. Auf welchen MÃ??rkten und in welcher Industrie ist Ihr Betrieb tÃ?tig? Wie sieht Ihr Betrieb aus? Welcher Kunde wird von Ihrem Betrieb betreut? Was für Erzeugnisse werden in Ihrem Betrieb hergestellt?

Kannst du mir einen kleinen Einblick in dein Unternehmertum in Bezug auf Fluktuation, Anzahl der Mitarbeiter, Internationalität oder Nationalität verschaffen? Die Lieferanten stellen an dieser Stellen die Frage, in welchen Anwendungsbereichen ihre Erzeugnisse oder Leistungen zum Einsatz kommen und welche Voraussetzungen und Merkmale vorliegen: Existieren weitere Applikationen in Ihrem Unternehmens? Wem sonst sollten die Daten in Ihrem Betrieb von Bedeutung sein?

Bei der Formulierung der Fragestellungen sollte darauf geachtet werden, dass der potentielle Käufer die notwendigen Auskünfte erteilt. Zugleich sollten die Vertriebsmitarbeiter aber auch die Blicke der Verbraucher auf ihre Waren und Dienstleistungen richten. Führe der Vertriebsmitarbeiter eine messenahe und zielgerichtete Bedürfnisanalyse durch, kann er den Auftraggeber inspirieren, indem er auf seine Vorstellungen, Problemstellungen und Bedürfnisse der entsprechenden Industrie einht.

Durch eine erste Frage, die Neugierde und Begeisterung weckt, die auch provozieren kann, erhöht er die Kundenaufmerksamkeit weiter. Nehmen wir an, es geht auf der Fachmesse um den Verkauf eines neuen Opto-Sensors. "Jetzt stellt der Vertriebsmitarbeiter drei bis fünf geeignete Kundenvorteile vor, indem er einen überzeugenden Übergang von den entsprechenden Produkt- oder Servicestärken zum Nutzen des Verbrauchers vollzieht.

Damit ist ein flexibler Einsatz in einer Vielzahl von Applikationen möglich. "Dann vermittelt der Vertriebsmitarbeiter kurz die unternehmerische Kompetenz des Autors. "â??Wir erarbeiten die Erzeugnisse zusammen mit unseren Abnehmern und bürgen seit 45 Jahren fÃ?r Innovationen und SpitzenqualitÃ?t. Somit bringen diese potentiellen Käufer im GesprÃ?ch mit dem VerkÃ?ufer Einwendungen und Bedenken zum Ausdruck, die diese sicherlich und souverÃ?n in ein Eigeninteresse am eigenen Erzeugnis umzusetzen haben.

Zugleich muss er ein tieferes Verständnis für den potentiellen Käufer schaffen. Wenn beispielsweise der Käufer argumentiert, dass er keine Zeit für Versuche mit Proben hat, nimmt der Anbieter die Beanstandungen und Bedenken unbeabsichtigt zur Kenntnis. "â??Der VerkÃ?ufer verwendet eine fÃ?r die jeweilige Sachlage geeignete Einwandbehandlungsmethode, indem er auch Erkenntnisse aus der messspezifischen und zielgerichteten Bedarfsanalyse in die Betrachtung einbezieht.

Überzeugend demonstriert er den Besuchern, warum die Aussteller-Lösung für sie die richtige ist. "Sobald alle Bedenken und Beanstandungen umgesetzt sind, schickt der Händler die Angelegenheit an den Gesprächspartner weiter. Dabei ist es uns besonders wertvoll, dass er immer selbstbewusst, glaubwürdig und selbstbewusst handelt: "Fassen wir das Thema zusammen. "Am Ende eines gelungenen Verkaufsgespräches auf der Fachmesse bringt der Vertriebsmitarbeiter das Thema noch einmal auf den Punkt.

Mit Hilfe von Rückmeldungsfragen wird die Überzeugungskraft des potentiellen Käufers weiter vertieft. "Für jede Erklärung sammelt der Auftragnehmer die Auftragsbestätigung des potentiellen Auftraggebers. Zusammen mit ihm fuellt er das faire Diskussionsblatt aus und vereinbart konkret die vertriebsorientierten Nachbereitungsaktivitäten. Idealerweise vereinbart der Vertriebsmitarbeiter einen Termin mit dem Auftraggeber - entweder beim Auftraggeber vor Ort oder der Auftraggeber kommt zum ausstellenden Unternehmen.

Für eine gelungene Messeverfolgung und -erfolg sind kompetente Messegesprächsunterlagen mit vertriebsorientierten Folgemaßnahmen unverzichtbar. Nach der Bearbeitung des Gesprächspapiers mit dem Messebesucher dankt ihm der Vertriebsmitarbeiter für den Besuch der Messe, überreicht - falls verfügbar - die Giveaways, wünscht ihm einen angenehmen Tag auf der Messe oder eine sichere Heimreise und verabschiedete sich mit einem Händeschütteln.

Ich möchte Ihnen als Danke für das Interview unsere.... "Das Messe-Verkaufsgespräch sollte immer situationsgerecht durchgeführt werden und die Diskussionsstruktur sollte von der messspezifischen und zielgerichteten Bedürfnisanalyse bis zum Follow-up kreisförmig sein.

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