Gesprächsleitfaden Vertrieb Muster

Muster des Leitfadens für Verkaufsgespräche

WO KANN ICH MEINE KUNDEN ERREICHEN? Eine Gesprächsführung kann helfen, den Weg in die Gespräche zu finden. Verkauf von Versicherungen: Wenn Sie überleben wollen, müssen Sie proaktiv handeln, denn dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie erfolgreich mit Ihren Kunden kommunizieren können. Aufruferin: Susanne Huber von der Kölner Modellfirma GESPRÄCHSLEITFADEN Das Frühwarnsystem und das Frühinformationssystem sind eine Hilfe für Eltern und Schüler.

Die Verkaufsgespräche im Vertrieb - so überzeugst du deine Käufer.

Selbst wenn diese Verhandlungen nicht verbindlich sind: Entscheidend in einem Verkaufsgespräch sind der individuelle Auftritt, die Fachkompetenz und schließlich die Ansprache. Zuerst müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Gegenüber Sie für kompetent, ehrlich und zuverlässig erachtet. Was zählt und wie Sie in allen drei Themenbereichen einen positiven Einfluss ausüben können, wird in diesem Handbuch zu einem gelungenen Anwendergespräch erläutert.

Gerade wenn Sie ein Neuprodukt verkaufen oder wenig Erfahrung in Vertriebsgesprächen haben, sollten Sie sich gut vorbereitet und auf Ihre Zielgruppen einstellen: An welches Untenehmen gehe ich? Besteht eine Geschichte mit dem Kundenunternehmen? Während der Vorbereitung werden Sie feststellen, dass Verkaufs- und vor allem Vertriebsgespräche sehr persönlich sind.

Selbst wenn sich im Laufe der Zeit Fragestellungen und Einzelteile des Gesprächs wiederholt haben, müssen Sie jeden potenziellen Käufer individuell mit einbeziehen. Termintreue und ein ansprechendes Erscheinungsbild sind die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Kundengespräch. Besonders zu Anfang des Interviews sollten Sie einen entspannten und nicht zu stark gegliederten Gesamteindruck haben. Auf diese Weise können Sie das Telefonat auf eine persönliche Stufe heben und ganz gewiss Einzelheiten lernen, die Sie trotz guter Vorbereitungen nicht wissen.

Betrachten Sie den Beginn des Gesprächs als das Lernen einer neuen Person und nicht mit Blick auf den Kauf und den Abschluß. Danach sprechen Sie mit Ihrem Auftraggeber und suchen sein dringendstes Vorliegen. Im Laufe der Zeit werden Sie merken, dass Sie besser und besser positioniert sind, um sich auf Ihre Kundschaft einzustellen und sich an sie anzupassen.

Indem Sie spezifische Fragen stellen, zeigst du Aufmerksamkeit und Einsicht für die Anforderungen deines Gegenübers. In dieser Gesprächsphase sollten Sie nicht in einen monologischen Tonfall geraten und Ihren Käufern alles über sich und Ihre Erzeugnisse sagen. Beim Hören können Sie die Erkenntnisse und Ängste Ihrer Kundin in Ihre nächste Geschichte einfließen lassen und diese auf Ihre individuellen Wünsche ausrichten.

Wenn Sie sich einen Überblick über die Interviewer, den Stand im Betrieb und die derzeitigen Anforderungen verschafft haben, ist es wichtig, Kompetenzen zu kommunizieren. Sei schon während des Verkaufsgesprächs ehrlich zu dir und deinem Nachfolger. Wenn Sie im Verkauf etwas zusagen, das Sie nicht halten können, wird der später entstehende Druck nicht besser sein.

Fragen des Auftraggebers sind nicht als Beanstandung zu deuten. So werden Sie rasch feststellen, ob die Fragestellung für das Kundenverständnis von Bedeutung ist oder ob es sich um ein interessantes Thema handelt. Unterstützen Sie Ihre Kompetenzen mit entsprechenden Hinweisen, die als Nachweis für Ihre Auftraggeber dienen. Entsprechende Literaturhinweise unterstreichen Ihre Kompetenzen und sind ein wichtiger Faktor für ein gelungenes Vertriebsgespräch.

Wenn Sie sich in die Lage Ihrer Kundschaft begeben, werden Sie rasch erkennen, ob eine Bezugnahme "passt" oder nicht. Hast du schon einmal ein vergleichbares Topic für einen Vergleichskunden erstellt? ¿nur¿ in einem wesentlich grösseren oder kleinerem Betrieb? Nennen Sie in diesem Beispiel, wie Sie flexibel mit verschiedenen Auftraggebern zusammenarbeiten können.

Erläutern Sie Ihren Hintergrund gegenüber Ihren Auftraggebern, denn Offenheit erzeugt Zuversicht. Dein Verkaufsgespräch kann anders verlaufen, ohne dass es gleich als exklusiv gut oder schlecht bewertet wird. Vom sofortigen, verbalen Vertragsschluss über die Ausschreibung (RFP - the call for an offer) bis hin zum gelegentlichen "let's have a look" ist alles möglich.

Auf diese Weise definieren Sie die Funktionen und Aufgabenstellungen eindeutig und beide Parteien verlassen das GesprÃ?ch mit einem angenehmen GefÃ?hl. Sollte ein Interessent nach dem Kaufgespräch den Anschein erwecken, dass Sie nur an einem Kauf und nicht an der Problemlösung interessiert waren, wird er Sie nicht ein zweites Mal kontaktieren.

Überlegen Sie sich nach dem vereinbarten Treffen auch die Fragen und Bemerkungen im Kaufgespräch. Im Regelfall treffen Sie auf eine Schnittstelle zwischen Ihren Offerten und den bereits ausgedrückten Bedürfnissen des Auftraggebers. Nützen Sie jetzt Ihre Chancen und stellen Sie die entsprechenden Lösungsansätze vor. Sie sollten so präzise wie möglich auf die Kommentare Ihres Auftraggebers reagieren und seine Kommentare aufnehmen.

Der Punkt ist, dass Sie kommunizieren, was der Vorteil für Ihre Kundschaft ist. So wird es toll und Ihr Verkaufsargument ein voller Verkaufserfolg für beide Parteien. Wie man sieht, ist ein erfolgreiches Verkaufen oft eine Kombination aus den besten Eigenschaften und dem Wissen um die richtige Vertriebsstrategie. In unserem Weblog findest du weitere praxisnahe Massnahmen, wie diese unmittelbar umsetzungsfähigen und kostenfreien Verkaufstipps.

Der vorliegende Beitrag ist Teil unserer Reihe über die Grundzüge des Vertriebs. Für alle anderen Bauteile bildet der Beitrag Verkauf in seinen Grundzügen die ideale Grundlage. Erster Teil: Die Verteilungsarten - welche Möglichkeiten habe ich überhaupt? 3. Teil: Ansprechpartner für Ihren Vertrieb - woher kommen Sie und wie können Sie sich nachweisen?

Abschnitt 4: Heiß und kühl in der Verteilung - was ist der Preis? Part 9: Warme Akquisition im Vertrieb: Was muss beachtet und verbessert werden?

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