Grundlagen Vertrieb

Vertriebsgrundlagen

Inwiefern funktioniert der Vertrieb in kleinen und mittleren Unternehmen? Mit dieser Artikelserie erfahren Sie alle Grundlagen des Vertriebs für KMU, in denen der Vertrieb in der Regel der Vertriebspolitik zugeordnet ist. Reihe: Die Grundlagen des Verkaufs für kleine Betriebe Unsere Artikelserie "Basics of Sales" beschäftigt sich mit den traditionellen Grundlagen im Vertrieb, die insbesondere kleine und mittlere Betriebe (KMU) umfassen. Der erste und grundlegendste Punkt ist: "Was ist Verteilung?" Ausgehend davon werden wir uns eingehender damit befassen, wie gut der Umsatz tatsächlich funktioniert.

Grundlage für die angeführten Argumente sind unsere eigene Vertriebserfahrung in der Managementberatung, sowie die mehrjährige Entwicklungserfahrung in der Verkaufssoftware und das Rückmeldungen unserer Auftraggeber.

In dieser Reihe wollen wir verschiedene Verkaufsformen präsentieren, über die Zielgruppe und unsere eigene Aufstellung reden und operational verdeutlichen, wie man den Vertrieb ansprechen kann. Was ist bei der Wärmeakquisition wichtig? Die Grundlagen des Artikels Vertrieb bieten Ihnen zunächst die jeweils beste Wissensdatenbank und erklären die verschiedenen Verkaufsformen wie Direktverkauf, Telefonverkauf oder auch "Passivverkauf".

Ausgehend davon entwickeln sich die anderen Bereiche dann weiter und gehen inhaltlich noch tiefer: Teil 1: Die Verteilungsarten - welche Möglichkeiten habe ich überhaupt? 3. Teil: Ansprechpartner für Ihren Vertrieb - woher kommen Sie und wie können Sie sich nachweisen? Abschnitt 4: Heiß und kühl in der Verteilung - was ist der Preis?

Part 9: Warme Akquisition im Vertrieb: Was muss beachtet und verbessert werden?

Der Begriff Vertrieb, die unterschiedlichen Vertriebswege und die passende Verkaufsstrategie.

Wofür steht die Verteilung? Umsatzdefinition: Der Umsatz bezieht sich auf den kompletten Vertriebsprozess eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dieser Prozess wird durch den Vertrieb bestimmt. Dies fängt bei der Identifizierung der Zielgruppe(n) an, umfasst die Kontaktaufnahme und Akquisition von Interessierten und geht über den tatsächlichen Vertrieb bis hin zur Auslieferung des Produkts an den Endverbraucher.

Auch die nachträgliche Unterstützung des Vertriebs hat in den vergangenen Jahren an Bedeutung gewonnen, da daraus auch neue Umsätze erzielt werden können. Vertrieb, Distribution, Verkauf, Akquisition - viele Begriffe verbergen tatsächlich eine vergleichbare Aktivität. Doch was ist der Vertrieb und was sind seine Aufgabenstellungen? Einige betrachten den Vertrieb als Vermarktung, andere betrachten ihn exakt umgekehrt, wahrscheinlich je nachdem, in welchem Gebiet Sie gerade arbeiten - denn auch das Ich will betreut werden.

Es ist eine Tatsache, dass kaum ein Unternehmen ohne Umsätze in irgendeiner Weise existieren kann, denn "Verkaufen" ist eine der Stützpfeiler eines jeden Wirtschaftsunternehmens. Zusätzlich zu einer Verkaufsdefinition erläutern wir die verschiedenen Verkaufsformen wie Direktverkauf, Telefonverkauf oder auch "passiver Verkauf" und stellen den dahinter stehenden Verkaufsprozess dar. Hier finden Sie alle Aspekte, die im Zusammenhang mit dem Verkaufsthema eine wichtige Funktion haben und immer Hinweise, um Ihren Verkauf zum Erfolg zu führen.

Die Verkaufsprozesse sind zwar vom Produkte- und Geschäftsmodell geprägt, finden aber in diesen fünf Stufen statt: Laut Zielgruppen-Definition ist die Suche nach den ersten Ausgangsdaten wie Anschriften und Unternehmensnamen unerlässlich, denn diese sollen letztendlich in bezahlte Verbraucher überführt werden. Allerdings fällt es vielen der Firmen schwierig, potentielle Käufer, d.h. Interessenten, überhaupt zu finden.

Denn nicht alle erhobenen Informations- und Kommunikationsdaten sind für eine weitere Betrachtung im Verkaufsprozess geeignet. Ganz anders ist die Situation bei Interessenten, die bereits ein großes Kaufinteresse an Ihrem Produkt bekundet haben, wie z.B. ein Anbieter, der über das Formular auf Ihrer Webseite weitere Informationsanfragen gestellt hat. Abhängig von der Verkaufsform und der erzeugten Datenart erfolgt in einem zweiten Arbeitsschritt die Kontaktaufnahme mit potentiellen neuen Kunden per E-Mail, telefonisch oder auch selbst.

Gerade im Business-to-Business wird ein Kontrakt oft nur in einem individuellen Gespräch abgeschlossen, so dass letzteres auch einer der wichtigsten Schritte im Vertrieb ist - aber mehr dazu im dritten Teil. Je nach Industrie, Zielpublikum oder Firma kann diese Geschäftseinführung und das Verfolgen von Angeboten lange Zeit in Anspruch nehmen. Dabei ist es wichtig, Geduld zu haben und potenzielle Käufer nicht mit zu viel einseitiger Kommunikation zu belästigen, sondern zugleich einen regelmässigen Ansprechpartner zu haben.

Grundsätzlich sollten sich Verkäufer zwei Fragestellungen vor der Angebotserstellung stellen: Verkaufsseite: Haben Sie genügend Information zur Verfügung, um ein konkretes Offert zu erstellen, das den Zielsetzungen Ihres Kontakts nachkommt? Eine vorzeitige und schlecht durchdachte Offerte ist in der Regel ein Wurf in den Backofen und kosten nicht nur Sie, sondern auch Ihre potentiellen Käufer Zeit und Nervosität.

Egal wie viele potentielle Käufer Sie vorfinden und wie viele Sie zu einem individuellen Kundengespräch überreden können, am Ende müssen Sie davon überzeugt sein und dafür sorgen, dass es nicht nur bei einem Interessensgebiet für Ihr Offerte verbleibt, sondern auch ein Unternehmen entsteht. Die Akquisitionsdiskussion wird daher aus guten Gründen als die höchste Disziplin des Verkaufs bezeichne.

Es folgt eine weitere Kundenbetreuung, z.B. in Gestalt von Folgegesprächen oder Kundenbindungsmaßnahmen. Bekanntlich ist die Neukundengewinnung kostengünstiger und wirkungsvoller als die Suche nach völlig neuen Interessenten. Die zufriedenen Kundinnen und -kundinnen halten sich gern zurück, denn ein neuer Einkauf beim gleichen Lieferanten ist für sie weniger zeitaufwendig als die Suche nach neuen Möglichkeiten.

Deshalb ist auch die Betreuung bestehender Kunden so bedeutsam und in immer mehr Firmen im Vertrieb tief inbegriffen. Mit einem sauberen CRM (Customer Relation Management) werden die bestehenden Kundenbeziehungen gestärkt und der Verkaufsprozess vor allem im Hinblick auf die Loyalität der Kunden nachhaltig gestaltet. Wenn Sie ein solches CRM-System für Ihren eigenen Vertrieb kostenfrei erproben möchten, können Sie die auf der Website befindliche Technologie auf der Website zu jeder Zeit uneingeschränkt erproben.

Woran messen Sie den Verkaufserfolg? Zur Steigerung des Absatzes, jedenfalls rechnerisch, um 100% von 10 auf 200 Fahrzeuge, könnte entweder die Bevölkerung zu Beginn verdoppelt werden (auf 20000 Menschen) oder in jeder Phase müsste der Prozentsatz derjenigen, die im Verfahren verbleiben, anwachsen. In unserem Beispiel wird nun ignoriert, dass es vor und nach dem tatsächlichen Kauf immer noch signifikante Kennzahlen gibt, ohne die der Verkaufsprozess nicht ablaufen würde.

Mit zunehmender Eignung und Detaillierung dieser Angaben steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie auch zu Käufern werden. Der Vertrieb umfasst somit neben dem eigentlichen Vertrieb auch Bereiche aus dem Bereich des Marketings und der logistischen Abwicklung. Die Absatzprognose, d.h. die Planungen der erwarteten Verkäufe, ist stark mit der Erfolgsmessung des Vertriebs verbunden. Im Artikel "Sales: Sense and Nonsense of Sales Forecasting" beschäftigen wir uns beispielsweise mit der Bestimmung von Einkaufswahrscheinlichkeiten und häufig auftretenden Irrtümern in Prognosen.

Hinsichtlich der Vertriebsformen kann generell zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb differenziert werden: Direktverkauf heißt, dass der Hersteller oder Lieferant die Waren oder seine Dienstleistung selbst verkauft, oft sogar unmittelbar beim Kauf. Allerdings ist heute kaum noch ein einziges produzierendes Untenehmen auf den Vertrieb vor der Haustür angewiesen, sondern verbindet diesen Vertriebskanal mit eigenen Shops oder mit Telesales und Online-Shops.

Die indirekte Verteilung im Einzelhandel findet in der Regelfall über ortsfeste Kooperationspartner wie z. B. Einzelhändler oder Kaufhäuser statt. Auch im B2B-Bereich und in der Branche werden oft lokale Handelsvertreter oder Handelspartner eingesetzt. So gibt es beispielsweise im Bereich des Anlagenbaus verschiedene kleine, aber hoch spezialisierte Unternehmen, die die Werke gemeinsam mit den Auftraggebern projektieren und bei Bedarf errichten.

So verkaufen Publisher ihre Online-Produkte oft selbst und unmittelbar, sind aber dennoch auf den traditionellen Außenwerbeverkauf, d.h. den Telefonverkauf mit Call Centern, angewiesen. Selbst die großen Softwareanbieter haben in der Praxis meist einen eigenen Online-Shop, und Service Provider kümmern sich dann um Vertrieb, Montage und Instandhaltung. Diese Handelsvertretungen agieren jedoch im Prinzip völlig herstellerunabhängig in rechtlicher Hinsicht.

So genannte Subunternehmer von so genannten SaaS ("Software as a Service") spielen im Vertrieb eine besondere Rolle. Die Initiierung des Vertriebs erfolgt teilweise über Handelspartner oder verbundene Unternehmen, der Vertrieb, die Auslieferung und Fakturierung erfolgt vollständig über den Provider. Wie Sie sehen, kann eine strenge Unterscheidung zwischen direktem und indirektem Vertrieb kaum aufrechterhalten werden.

In den meisten Betrieben werden verschiedene Verkaufsformen und -kanäle gleichzeitig genutzt, um die Faktoren wie z. B. Nähe zum Kunden, Marge und große Reichweiten so gut wie möglich auszugleichen. Die Verbreitung eines Produkts hängt im Idealfall von der jeweiligen Zielperson ab. Handelt es sich bei den potenziellen Kunden um andere Firmen, wird dies, wie oben beschrieben, als "Business-to-Business Sales" (B2B) bezeichnet.

Handelt es sich bei der anvisierten Kundengruppe um Privatpersonen, spricht man von "business-to-consumer" (B2C). Obwohl einige Verkaufsexperten behaupten, dass Sie immer an Einzelpersonen verkaufen und dass es keinen Unterschied zwischen den beiden gibt, ist die Art und Weise, einen Deal abzuschließen, sehr verschieden. Im B2B-Bereich organisiert sich der Kunde zielgerichtet, z.B. in Vereinen, auf Fachmessen oder Industrieveranstaltungen, im Verkauf an Privatpersonen kann jede Person berücksichtigt werden, die nur annähernd die gleichen Belange oder Anforderungen hat.

Private Kunden können sich die gefragte Technologie ansehen, während Firmenkunden die Geschäftsabwicklung übernehmen. Obwohl Anbietern von Liegenschaften oder Fahrzeugen für Privatpersonen anscheinend große Summen zufließen, werden die wirklich großen Deals in diesen Bereichen nur im Business-to-Business-Bereich realisiert. Dadurch ist die Zielperson so gut und schmal angelegt, dass der Verkauf an Privatpersonen letztendlich immer ein Großunternehmen ist.

Auch hier gilt: Exceptions bestärken die Regelung - der Kauf einer Immobilie an Privatpersonen ist zwar mit gewissen Distributionskosten behaftet, birgt aber auch Potenzial für ein höheres Bestellvolumen. Die Unterscheidung zwischen B2B und B2B ist auch für die Kundenansprache und Kundengewinnung von Bedeutung. Zwar ist es privaten Auftraggebern untersagt, sie ungefragt zu werblichen Zwecken zu erreichen, doch sind - jedenfalls nach der deutschen Gesetzgebung (UWG insbesondere 7 Abs. 2 und 3) - im Einzelfall weiterhin Massnahmen wie z. B. Kaltvermittlung für Firmenkunden zulässig.

Callcenter können daher nur die herkömmliche Kaltakquisition für Firmenkunden anbieten, und auch unabhängige Handelsvertreter verlassen sich bei der Telefonakquisition auf den B2B-Bereich. Im Grunde genommen sind Verkäufe an bestehende Kunden oder mindestens gute Beziehungen immer viel effektiver als Verkäufe an Erstkunden. Es wird von einem 5fachen Wert gesprochen, so dass die Wahrscheinlichkeit, an einen bestehenden Kunden zu gehen, bis zu fünfmal höher ist als einen neuen Kunden zu akquirieren.

Eine gute Dokumentierung der allgemeinen Ansprache im CRM-System ist für das bestehende Kundenmanagement von zentraler Bedeutung, denn nur so kann nachvollzogen werden, wann es wieder zu einer Nachfrage kommen kann, welche Kontrakte ablaufen oder wer überhaupt der ausschlaggebende Kontaktmann auf Kundenseite war. Weil der Verkauf den kompletten Vertriebsprozess beschreibt, ist die Aktivität als Vertriebsmitarbeiter sehr vielfältig.

Darüber hinaus haben KMU keine so große Arbeitsaufteilung wie Kapitalgesellschaften, bei denen es für jede Verkaufsform eigene Bereiche mit entsprechenden Bugets gibt. Durch die billigere und verbesserte Technologie, wie z.B. Mietsoftware (Software as a Service, SaaS), können auch kleine Firmen professionelle Verkäufe anbieten. In der Vergangenheit war es zum Beispiel kaum möglich, zielgerichtet auf individuelle Kundengruppen einzugehen, aber mit der Giesskanne wurde der Werbespot verteilt und Horden von Verkäufern wechselten von Wohnung zu Wohnung und von Gesellschaft zu Gesellschaft.

Für unsere Auftraggeber und Verkäufer ist ein solcher Ansatz schon lange passé. Zudem waren kleine Betriebe bisher kaum in der Lage, das Wissen über unsere Kundschaft dauerhaft zu nutzbar und inhouse zu erhalten. Wurde der Handelsvertreter, ging auch das Wissen über den Nachfolger. Insbesondere da die Effektivität des Verkaufs an bestehende Abnehmer (Warmakquisition) anerkannt wurde, steigt das Bestreben der Abnehmer, einen Kauf nicht zu überraschen, sondern sie durch ein ausgeklügeltes Kundenbeziehungsmanagement dauerhaft zu binden. Die Kundenbindung steigt.

Mit einer geeigneten CRM-Software, in der alle Adressdaten, aber auch E-Mails, Hinweise, Tätigkeiten oder bereits erworbene Artikel festgehalten werden, wird sichergestellt, dass alle wichtigen Kundeninformationen übersichtlich erfasst werden. Nur eine vollständige Historie kann gewährleisten, dass Sie auch nach monatelanger Erfahrung noch wissen, über welches Leistungsangebot Sie mit einem bestehenden Lieferanten wann und wo geredet haben - und so nicht nur Ihren bestehenden Lieferanten einen verbesserten Kundenservice anbieten, sondern auch Ihren kompletten Vertriebsprozess effizient gestaltet.

Konzernen und Großunternehmen gelingt es, ihren Umsatz nahezu ausschliesslich über die Anzahl zu kontrollieren und daher eine CRM-Software zu entwickeln, die verschiedene Bereiche, vernetzte Läger oder die Lagerverwaltung integriert und in Kenngrößen umwandelt. Kleine Betriebe und Selbständige, insbesondere im Dienstleistungsbereich, brauchen das Gegenteilige. In der Regel kennt er seine Kundschaft noch ganz individuell und richtet seine Vertriebsanstrengungen daher mehr auf eine werthaltige und dauerhafte Kundschaft aus.

Für eine Maklerfirma mit 100 Klienten würde das ständige Mitzählen der Anzahl der Calls oder Terminvereinbarungen sowieso nur eine bloße Fälschungsgenauigkeit ergeben. "Crééédération à Sketch. Crééédération à Sketch. Der Begriff Ausgang steht in der Regel für alle Formen der Distribution, die den Verbraucher gezielt ansprechen. Anders als beim Ausgang erwarten eingehende Anrufer, dass sie Sie vorfinden.

Zugleich wird gehofft, dass es weniger Verschwendung geben wird, da die Menschen bereits ein grundlegendes Interessengebiet haben. Dies kann zum Beispiel dadurch erfolgen, dass sehr attraktive Angebote (z.B. Filme, Blogbeiträge oder E-Books) erstellt und potenziellen Käufern kostenlos zur VerfÃ?gung gestellt werden. In der Zwischenzeit sammelt das Unternehmertum Interessierte und, noch wichtiger, Ansprachen.

Dann fliessen die Informationen aus diesem Verkaufskanal in den regulären Verkaufsprozess aus E-Mails, Telephonaten, etc. ein. Daher sind Inbound-Verkäufe auch eine Form des Indirektverkaufs, die teilweise als "passiver Verkauf" bezeichnet wird. In den meisten Fällen bietet das Untenehmen seinen Kundinnen und Servicekunden eine Telefonhotline an, unter der sie bei allen möglichen Rückfragen zum jeweiligen Angebot telefonisch erreichbar sind.

Die telefonische Konsultation wird auch als Incoming bezeichnet und ist in der Praxis in der Praxis zunächst dem Kundenservice, im weiteren Sinn aber dem Vertrieb zuordnet. Dies kann sowohl von außen, z.B. durch Call Center, als auch von innen, z.B. durch eigene Mitarbeiter erfolgen. Callcenter werden von vielen Unternehmen genutzt, um einen ersten Kontakt herzustellen oder bestehende Verträge zu "qualifizieren".

Weil im Rahmen von Cold Calls, jedenfalls in Deutschland, Telefonate über Call Center an Privatpersonen untersagt sind, richtet sie sich vor allem an Unternehmenskunden. Es geht hier darum, den Verbraucher zum ersten Mal auf das Erzeugnis hinzuweisen und nach einem allgemeinen Bedürfnis zu fragen. Callcenter-Mitarbeiter sind sehr erfahren in einem ersten Ansatz, haben aber natürlich nicht das nötige Detailwissen über das jeweilige Teil.

Besteht ein Bedarf an weiteren Auskünften, werden potenzielle Käufer (jetzt als "qualifizierte Leads" bezeichnet) an einen unternehmensinternen Sachbearbeiter weitergeleitet. Um sicherzustellen, dass die Kundenbetreuer auch wissen, wen sie telefonieren und worüber sie reden, gibt es im Vorfeld eine Trainings- oder Einrichtungsphase durch das Untenehmen für die Sachbearbeiter.

Daher ist es nicht sinnvoll, eine Hand voll Kundinnen und -kundinnen zu einem Test ein Callcenter rufen zu laßen, denn diese Einrichtungsphase am Anfang ist recht teuer und zahlt sich erst bei vielen Telefonaten aus. Wenn z. B. eine Managementberatung über ein Callcenter einen Termin ausmachen möchte, zahlt die Beratungsfirma für den Aufbau sicher einen mittelvierstelligen Prozentsatz und dann zwischen 200 und 500 EUR für einen Verkaufstermin.

Betrachtet man, dass auch bei gutem Verkaufspersonal nicht jeder Gesprächstermin zu einem Orden wird, kann man rasch berechnen, dass sich der Nutzen eines solchen Callcenters nur beim Verkauf von teuren Gütern oder Leistungen zahlt. Gerade wenn das erforderliche Spezialwissen bereits beim ersten Anruf recht hoch ist, verlassen sich die Firmen nicht auf Callcenter, sondern auf eigene, umfangreich ausgebildete Telefonbetreiber.

So ist es beispielsweise in der Informationstechnologie für einen Callcenter-Mitarbeiter nahezu ausgeschlossen, komplexe Soft- oder Hardwarelösungen anzubieten. Im Telefonverkauf verwenden sie Inventardaten und eine ausführliche Historie der Kunden, und nur sehr wenige Firmen wollen einen externen Zugang zu ihrem CRM-System ermöglichen. Als Interimslösung stellen unabhängige Handelsvertreter zur Verfügung, die sich oft auf eine spezifische Industrie fokussieren.

Damit verfügen sie über viel mehr Know-how und Branchenkenntnis als die Mitarbeiter eines Callcenters, haben aber dennoch die routinemäßige Vorgehensweise im Telefonverkauf. Einziger nachteiliger Faktor ist, dass Sie weniger "PS unterwegs" haben, d.h. Sie können nicht einfach in wenigen Tagen mehrere tausend Gespräche führen.

Gerade für kleine Unternehmen ist dies kaum die Voraussetzung, sondern die routinemäßige Vorgehensweise im Telefonverkauf, die Außendienstmitarbeiter gut beherrschen können, kommt ins Spiel. E-Mail-Nachrichten wie z. B. klassischer Rundbrief sind in Wirklichkeit ein Mittel, das stärker dem Vertrieb als dem Verkauf zugeschrieben wird. Dennoch kommt gerade hier die Verteilung ins Spiel.

Einerseits geht es darum, überhaupt an die Anschriften zu kommen (wie im Vertrieb im Allgemeinen). Eine echte Verbreitung per E-Mail ist nicht nur bei Kaltkontakten untersagt, sondern auch nur sehr mittelmäßig gelungen. Ganz anders ist die Situation z.B. bei bestehenden Kunden oder Menschen, die ausdrücklich dem Erhalt eines Newsletters zugestimmt haben.

E-Mail-Marketing ist immer noch sehr effektiv, wenn die Contentqualität hoch ist und exakt auf die jeweilige Kundengruppe zugeschnitten ist. Auch gute Newsletter-Versender können für ihre Kampagne detailliert auswerten, so dass Sie exakt erkennen können, welche Nachrichten wie oft und von wem abgerufen wurden. Dort können Vertriebsmitarbeiter z.B. Kontakt aufnehmen und Folgeanrufe tätigen.

Gerade im anspruchsvollen B2B-Geschäft ist der Einsatz eines Vertriebsmitarbeiters nach wie vor unersetzbar. Ein Außendienstmitarbeiter schafft bestenfalls ein gutes Verhältnis des Vertrauens zu seinen Abnehmern und kümmert sich um sie für die nächsten Jahre. Wichtige Abnehmer werden dann als "Key Account Management" bezeichnet. Dadurch sinken die Schulungskosten und erhöhen sich die Rückkaufchancen, denn der Außendienstmitarbeiter weiß um die langjährigen Bedürfnisse des Auftraggebers und kann ihn optimal betreuen.

Zur Minimierung der Friktionsverluste dieses Kundenwissens, z.B. wenn der Verkäufer das Haus scheidet, verlassen sich die Firmen zunehmend auf die Dokumentierung der Kundenbeziehungen in der CSW. Weil die Reise zum Verbraucher sehr kostspielig und zeitaufwendig ist, verbinden Firmen den Privatverkauf gern mit Messen. Hier kommen die Interessenten unmittelbar ins Haus und in kürzester Zeit können mit verhältnismäßig wenigen Beschäftigten viele qualitativ hochstehende Konversationen geführt werden.

Darüber hinaus sind in der Regelfall auch die Repräsentanten der Handelspresse vor Ort, so dass man als Provider unter bestimmten Voraussetzungen auf eine mediale Präsenz hoffentlich zählen kann. Abhängig von der Branchenzuordnung und Standgröße sind die Aufwendungen für einen Messeauftritt jedoch enorm, so dass ein Verkauf auf Fachmessen nur bei hochpreisigen Angeboten im B2B-Geschäft ausreicht.

Allerdings konnte kaum ein Lieferant auf einer Fachmesse so viele Artikel für private Kunden anbieten, dass sich ein Messestand von selbst bezahlt machen würde. Vor allem kleine und mittelständische Betriebe (KMU) werden daher mit großen Ausstellungsständen kaum zu sehen sein. Ein gut dokumentierter Kundenstamm ist der Dreh- und Angelpunkt eines jeden Vertriebserfolgs. Crééédération à Sketch.

Crééédération à Sketch. Crééédération à Sketch. Crééédération à Sketch. Crééédération à Sketch. Crééédération à Sketch. Crééédération à Sketch. Crééédération à Sketch. Heiß und kühl im Vertrieb - wo ist da der Preis? Irrtum bei der Telefonakquisition: Sie sollten dies (nicht) behaupten Der ideale Kundengespräch im Vertrieb - was ist wichtig?

4 Verkaufstipps. 5 Formulare für die Kundengewinnung 4 Verkaufstipps: Was wirklich gute Verkäufer über einen häufigen Verkaufsfehler sagen: Das Ausschlagangebot Das Verkaufsgespräch im Verkauf - wie Sie Ihre Käufer davon überzeugt haben Der erneuerte Kundenkontakt: Folgeangebote Die Verkaufsarten - welche Möglichkeiten habe ich überhaupt? Netzwerkmarketing vs. Snowballsysteme - funktionierender Schneefall.....

Begriffserklärung, Hintergründe & Anwendungsbeispiele Lead Nürting in KMU - Interessierte binden, Neukunden akquirieren Telefon-Training für Reklamationsmanagement - Was tun mit schwierigen..... Der Kunde gewinnt durch persönlichen Kontakt und Empfehlung Neun Wege der Lead-Generierung Die Kundentreue im Software-Vertrieb - nicht ohne mein CRM "Die E-Mail wird das private Konversation nie ersetzen" Kaufadressen zur Akquisition Ja, ich will: Permissionsmarketing, Opt-in- und Opt-out-Visitenkartenscanning - über Applikation, Hardware-Scanner oder doch Pe.....

Im Vertrieb hat sich seit 100 Jahren nichts geändert - oder doch? Visitenkarten-Scanner im Testbetrieb - Ein eindeutiger Gewinner Dos & Don'ts in Ihrer Vertriebsplanung im Bereich Sales-Marketing, Sales & Support: 7 Werkzeuge, die wir tagtäglich einsetzen Sales in seinen Grundlagen Was ist die Vermarktung?

Begriffsbestimmung und Aufgabenstellung von CRM im Vertrieb - wie geht das? Das ist kalte Kundenwerbung - eine Begriffsbestimmung für warme Kundenwerbung im Vertrieb: Was es zu berücksichtigen und zu verbessern gilt..... Wie Sie Ihre Kundentreue verbessern können 5 Gratis-Verkauftipps Ihre Verkäufe unmittelbar verbessern Wer will, benötigt menschliches Wissen Auto-Kauf im Jahr 2015 - so schlecht verkauft Sieben einfachste Grundlagen für die Gestaltung Ihrer Website Warum eine simple Startseite besser ist als keine Empfehlung Marketing à la BNI:

Feldbericht über Verkaufsprovisionen: am Ende veröffentlicht Überprüfung eines passionierten CRM-Workshops in Berlin Überprüfung und Erfahrung mit dem CRM-Workshop in Köln Präsentationsprobleme gewährleisten geringe Click-Raten in der Mobilfunkbranche..... Verkaufsunterstützung im CRM: Menschen hintereinander redigieren Schärfungsschwerpunkt im Vertrieb: Dringende Anfragen kennen 5 Hinweise für ein benutzerfreundliches Formular auf Ihrer Website: So finden Sie den richtigen Ansprechpartner.....

Checkliste hilft gegen die Vertriebsroutine Welche CRM-Kennzahlen sind für den Mittelstand aussagekräftig? Vertrieb: Sinne und Nonsens des Verkaufs Prognose Marketing und Vertrieb: Häufig gestellte Fragestellungen und Befürchtungen seiner Abnehmer kennen Anwendungsbeispiele: Weiterempfehlungsmarketing: Neukundengewinnung durch bestehende Kontakte Vertrieb: Wie bereitet man ein Produkt vor und gewinnt es Was ist CRM? Vorzüge von CRM in Ihrem Betrieb Adressdaten für Ihren Vertrieb - wo Sie finden und wie Sie sich qualifizieren können.....

Verkaufsvorbereitung: An wen soll ich mich wenden? Reihe: Die Grundlagen des Verkaufs für kleine Betriebe Mit Sketch erstellt. Crééédération à Sketch.

Mehr zum Thema