Kalt und Warmakquise

Kalt- und Warmakquisition

Warmakquisition Generell wird zwischen einer kalten und einer warmen Anschaffung unterschieden. Ein Warmakquisition ist eine spezifische Kundenanfrage. Für eine gute Wärmeakquisition braucht es zum einen eine gute Adressendatenbank mit Nachverfolgungsmöglichkeiten. Andererseits sollte der erste Gesprächspartner durch Reklame oder andere Marketingmaßnahmen so aufbereitet werden, dass der Gesprächspartner auch wirklich herzlich ist.

Im Falle eines Kontakts kann man aber durch kompetente Kundenbetreuung immer eine warme Akquisition vornehmen, was auch zu einem gewissen Anteil in einem echten Unternehmen führt. Mit jedem geschäftlichen Gespräch gibt es auch Gelegenheiten, mehr über den Auftraggeber zu erfahren. Zugleich sollten Sie die Erlaubnis des Auftraggebers einholen, mit ihm in Verbindung treten zu dürfen.

Stellt man den ersten Kontakt mit einer positiven Nachricht her, ist das Umfeld für den zweiten Kontakt, die Wärmegewinnung, bereits vorgeben. Wenn man übrigens mit einer Gewinnnachricht kommt, sind die Kundinnen und -kundinnen meist auch sehr großzügig mit personenbezogenen Dingen. Die Datenerfassung ist für die Wärmeerfassung von Bedeutung. Wer den Konsumenten kenn, kann neue Artikel eigens für ihn ausstellen.

Du musst dein Problemfeld kennenlernen und es für dich selbst in den Griff bekommen, das sollte das angestrebte Lernziel sein. Verkaufen Sie z.B. Bekleidung oder Wanderschuhe, sollten Sie über die Proportionen und Präferenzen des Käufers aufklären. Wenn Sie das richtige Produkt haben, rufen Sie den Verbraucher an und empfehlen das Produkt.

Es ist aber auch möglich, den Auftraggeber an Sondertagen ohne Direktvertriebshintergrund zu kontaktieren. Als Unternehmer können Sie hier einen Beleg ausstellen und so den Verbraucher zum Einkauf anregen. Noch wichtiger als der Verkaufsversuch ist der direkte Draht zu den Antragstellern.

Weichfaktoren sollten bei einer Warmakquisition beibehalten werden und dann im zweiten Arbeitsschritt die Hartfaktoren. Neben den Softfaktoren sind vor allem das gegenseitige Interesse und die Reputation des Unternehmens zu nennen, während die Hardfaktoren den tatsächlichen Verkauf von Waren betreffen. Die Wärmeakquisition ist immer mit gutem Recht verbunden, aber man sollte den Schwerpunkt auf das Konzept "warm" setzen, d.h. eine freundliche Akquisition vornehmen.

Auch die Datenerhebung über kundenbezogene Tätigkeiten hat die Rolle einer Begründungshilfe. Dabei bemüht man sich, sich mit dem Datenbestand in die Lage des Auftraggebers zu versetzen und ihn so zu informieren, dass er zufrieden wird. Bei den Tupperparteien handelt es sich um die warmen Akquisitionsstandorte par excellence.

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