Kaltakquise Außendienst Tipps

Tipps für den Kaltanruf im Außendienst

B2B-Kaltakquisition: Tipps für einen qualifizierten Außendiensttermin In diesem Beitrag beschäftige ich mich mit einer Etappe im Vertriebsprozess - insbesondere im Telefonverkauf oder im Kaltakquise zur Generierung von Terminen, die meiner Ansicht nach viel zu wenig Aufmerksamkeit erfährt. Es wird immer von der "besten Eröffnung eines Meetings", dem "besten Verkaufsgespräch" und den "besten Abschlussmethoden" gesprochen, aber das Wichtigste wird oft ignoriert: eine klare Qualifikation und Bedürfnisanalyse für wirklich hochqualifizierte Leads/Dates.

Nachfolgend finden Sie unsere "Best of Collection" von Qualifizierungs- und Bedarfsanalysefragen. Wozu dienen viele Terminvereinbarungen, z.B. wenn der Außendienst ermittelt, dass der potenzielle Kunde überhaupt nicht zum Provider paßt? Insbesondere in der Telefonverkaufssteuerung, d.h. der Terminvereinbarung für den Außendienst durch ein kompetentes Kaltakquiseteam, kommt es zu Recht zu Unzufriedenheit mit dem Außendienst, da am Ende Zeitverschwendung und unnötige Fahrtkosten durch unqualifizierte Terminvereinbarungen anfallen.

Für die Reise werden ca. 15-40% der Arbeitszeiten des Aussendienstes einbehalten. Etwa 15-30% der Arbeitszeiten des Aussendienstes werden für administrative Tätigkeiten genutzt. Abhängig von der Branchen-, Auftrags- und Lohnstruktur kosten Außendiensttermine zwischen 300,00 und 1.200,00 Euro unter Vollkostengesichtspunkten und Sie wissen jetzt, warum Qualifikation und Bedürfnisanalyse bei der B2B-Kaltakquisition so bedeutsam sind.

Nachfolgend finden Sie wieder unsere "Best-of-Sammlung" von Qualifizierungs- und Bedarfsanalysefragen. Welches Problem, welche Aufgabenstellung, welches Problem willst du denn nun konkret anpacken? Gibt es keine echte Challenge/Problem, die der potentielle Käufer zu bewältigen hat, dann wird er nicht bezahlen und einsteigen. Das Erkennen oder Erwachen eines "Schmerzes" ist ein unverzichtbarer Baustein einer qualitativen Bedürfnisanalyse.

Die Erfahrung zeigt, dass interessierte Parteien, die derzeit angesprochen werden, "williger" sind, ein Vorhaben durchzusetzen. Hast du in der Zukunft schon einmal probiert, das aufgetretene Fehler zu beheben? Möglicherweise hatte der potenzielle Kunde bereits in der vergangenen Zeit eine Problemlösung, aber das hat nicht geklappt. Das Verständnis, was gut und was nicht gut ist, kann Ihnen bei der Beurteilung Ihres Angebots für die Bewältigung der Kundenaufgabe behilflich sein.

Es kann passieren, dass Sie herausfinden, dass Ihre Antwort nicht so gut ausfällt. Es wäre eine Schande, aber achten Sie darauf, dass Sie nicht zu viel Zeit in ein Vorhaben investieren, das wenig Aussicht auf Erfolg hat. Wenn Sie hingegen herausfinden, dass Ihre Gesamtlösung exakt den gestellten Ansprüchen entspricht, kann dies auch den Abschlussprozess verkürzen.

Gibt es bereits ein eigenes Projektbudget für dieses Jahr? Wenn nicht, wann erwarten Sie die Genehmigung des Haushalts? Ich selbst bin in dieser Angelegenheit immer ein wenig uneins. Auf der einen Seite ist nicht alles Gold und ich habe selbst oft erfahren, dass im Zusammenhang mit einem ersten Termin so viel "Wunsch" erweckt werden kann, dass Entscheidungsträger Budgetumverteilungen oder Anträge auf neue Budgetumfänge vornehmen, damit Sie dieses Vorhaben realisieren können.

Sehr wertvoll, denn diese Fragestellung wird Ihnen helfen, festzustellen, welche weiteren Menschen an einer abschließenden Entscheidung im eigenen Land beteiligt sind. So erfahren Sie auch, ob es sinnvoll ist, bereits in einem frühzeitigen Stadium des Verkaufsprozesses weitere Kontaktpersonen im Unternehmen des potentiellen Käufers anzusprechen. Welche Investitionen tätigen Sie derzeit in diese Software?

Welches ist dein eigenes Budgetvolumen, das du gerade für diese Arbeit verwendest? Wenn Ihr potenzieller Kunde es gerade mit einem Wettbewerber oder einer Konkurrenzlösung zu tun hat, kann mit dieser Fragestellung herausgefunden werden, was es für den Verbraucher lohnt, eine für diese besondere Aufgabenstellung geeignete Problemlösung zu haben und innerhalb welches Budgets Ihr Angebotsspektrum liegen sollte.

Sollten Sie der Meinung sein, dass Ihre Gesamtlösung oder Ihr Lösungsangebot deutlich über dem aktuellen Etat liegen, sollten Sie an dieser Stellen auch fragen, inwieweit Sie bereit sind, mehr Etat in Ihr Leistungsangebot zu stecken. Ein höheres Budgets sollte auch mehr Performance ausmachen. Falls diese Fragestellung mit "Nein" geantwortet wird und Sie keine Möglichkeit haben, Ihren Service billiger als bisher und damit nach dem vorhandenen Aufwand anbieten zu können, können Sie auch hier mit gutem Gewissen aussteigen.

Achten Sie hier darauf, dass Sie wirklich mit dem Entscheider oder einem der Entscheider kommunizieren. Haben Sie in Ihrem Betrieb schon einmal darüber nachdacht, eine solche Software zu verwenden? Die gleiche Fragestellung wie bei der vierten Frage: Der größte Weg, um zu verhindern, dass sich die Geschichtswissenschaft jemals wiederholen kann, ist, sie zu untersuchen und zu begreifen.

Was können Hemmnisse entstehen und das Vorhaben stoppen? Bei zu vielen jedoch erhöht sich die Eintrittswahrscheinlichkeit, dass das Vorhaben nicht in die Realisierungsphase geht. Anhand der Beantwortung dieser Fragestellung können Sie mit etwas Übung beurteilen, welche Hürden in der Praxis meist beseitigt werden können und welche, wenn überhaupt, einen wirklichen Showstopper ausmachen.

Wir haben mit einem Geschäftsleiter geredet - er beschließt, dass er das Geld hat, er denkt, dass unser Dienst großartig ist und ich weiß, dass wir ihm helfen können. Es kann vorkommen, dass Ihr Ansprechpartner / Entscheidungsträger das angebotene Produkt nicht einführen kann. Sicherlich sind Sie mit der Sachlage vertraut: Sie sind mit dem Verbraucher bereits weit vorangekommen, im Wesentlichen haben Sie sich bereits auf eine Einigung gefasst und der potenzielle Kunde kommt überraschend auf die Zielgerade und sagt, dass ein Wettbewerber die Problemlösung zu einem niedrigeren Preis anbietet.

Ab wann würden Sie das Vorhaben als qualitativ und quantitativ gelungen einstufen? Eigentlich habe ich diese Fragestellung zum ersten Mal bei einem Kundengespräch vor einigen Wochen vernommen. Eine unserer Projektleiterinnen hat diese Fragen dem Auftraggeber während des Eröffnungsbriefings gestellt und von da an habe ich sie auf meinem Handy - was für eine nette Antwort!

Es kommt einfach darauf an, ob Ihr Kunden ein treuer Kunden mit hohem Rückkaufswillen und Empfehlungsbereitschaft oder ein unbefriedigter Kunden wird, was von seiner eigenen Erwartung an das Gesamtprojekt abhängt. Welche Bedeutung hat es für Sie selbst, wenn Sie diese Aufgabe / dieses Vorhaben mit Erfolg bewältigt haben? Einige ergänzen oder ersetzen gar diese Frage:

"Welche personellen Folgen haben Sie, wenn das Vorhaben nicht in Angriff genommen wird oder zerbricht? Kann das besprochene und erfolgreich umgesetzte Vorhaben für den kundenseitigen Kontakt einen Karriere-Sprung darstellen, wird dieser Kontakt das Vorhaben im Einkaufszentrum oft glaubwürdiger darstellen als jeder Verkäufer. Wenn du diese Fragen stellst, weißt du, ob du diesen Griff benutzen kannst.

Nach dem, was Sie bisher von uns erfahren haben: Glauben Sie, dass unser Leistungsangebot Ihre Aufgabe erfüllen kann? Ab wann soll das Vorhaben durchgeführt / beendet werden? Lassen Sie mich abschließend darauf hinweisen, dass diese Fragestellungen natürlich ebenso bedeutsam sind, wenn es um die Qualifikation und Bedürfnisanalyse von Leadgenerierungen durch Inbound-Marketing und Inbound-Vertrieb geht.

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