Kaltakquise Besuch

Besuch bei einem Kaltakquise

Cold Call, wie man es anders macht Steffen Strahlhle hatte anfangs Sept. 2013 ein lustiges Feeling. In der Regel konnte sich der Meistermaler und Eigentümer des Familienunternehmens Schorndorf Rahel bis zum Monat Oktober kaum vor Fassadenbestellungen erholen. "â??

Wir mÃ?ssen etwas tunâ??, diskutierte er mit seiner Ehefrau Corinna, die auch fÃ?r das Marketingbereich des Unternehmens verantwortlich ist, und empfahl einen Newsletter an Bestandskunden.

Die Teilzeitvorsitzende der Unternehmerinnen im Handwerksbetrieb e. V. ist Corinna Rayhle, eine Tat. Anstelle von zufälligen Werbeaufträgen in allen Käufergruppen schien ihr Cold Calling viel sensibler. Bis 2013 verließen jedoch zwei Hausverwalter den Kontaktpool. "Mit diesen beiden hatte sich der Kontaktmann verändert und die neuen Manager haben ihre eigenen präferierten Handwerker mitgebracht", erklärt Corinna Rayhle.

Sie konnte ihren Mann rasch davon überzeugen, dass eine zielgerichtete Akquisition von völlig neuen Hausverwaltungsgesellschaften der beste Weg sein könnte. Es gab nur einen Haken: Weder Steffen noch Corinna Rayhle verstehen sich als geborene Erstkontaktpersonen, vor allem nicht, wenn es um die "Reinigung der Türgriffe" geht. Corinna Rayhle erinnert sich, dass sie von einem Vorschlag namens "Kundenjäger" erfuhr.

Matthias Eigel, das fehlendes Puzzleteil für ihre Kaltakquise, hat sie angerufen und mit an Bord geholt - ein Experte, dessen Stärken in der pragmatischen Vorgehensweise und dem Kontakt zu neuen Käufern liegen. Matthias Eigel war bereits drei Woche nach dem Telefonat bei den ersten Hausverwaltungsgesellschaften für die Raheles auf Achse. Das effektive Cold-Call-Konzept, das dank seiner einfachen Handhabung auch von einem Unternehmen mit zwölf Beschäftigten eingedämmt werden kann, wurde bereits in der ersten Sitzung ohne vorherige Ankündigung auf der Unterlage entwickelt.

In einem Radius von 30 Kilometern um Schorndorf herum haben Corinna Rayhle und ihre Kollegin Sandra Große die Anschriften und Kontaktpersonen von interessanten Immobilienverwaltungsgesellschaften vorbereitet. "â??Wir haben unsere namhaften GeschÃ?ftskontakte, aber auch das Netz geforscht und dabei besonders darauf geachtet, dass die Immobilen der einzelnen Property Manager unseren KapazitÃ?ten entsprechenâ??, erklÃ?rt Corinna Rayhle.

Es waren bis zu zehn Visiten pro Tag möglich, was dazu führte, dass die Raheles für den Kundensucher eine sehr überschaubare Gebühr zahlen mussten. "Wir haben ganz bewußt darauf versäumt, einen Werbeschreiben zuerst zu versenden oder den telefonischen Kontakt zuerst zu nutzen", unterstreicht Matthias Eigel. Erstaunlich sind auch die vom Marketingexperten gemeldeten Rückmeldungen.

"Unter den 30 Kontaktpersonen bei den Hausverwaltungsgesellschaften traf ich 25 persönlich - und keiner von ihnen, da viele Angst hatten, wenn sie an Kaltakquise dachten, wurde am Ende rausgeschmissen. "Vielmehr - mehr als die Hälfe der Besucher nahm sich die Zeit für ein detailliertes Beratungsgespräch, in dem Matthias Eigel die Stärke der Rayhle-Mal- und Farbtechnologie vorstellte.

Vor allem mit dem Serviceverständnis der Fa. Rayhle, das auf ein gutes Verständnis mit den Anwohnern, insbesondere bei der Arbeit in Wohngebäuden, ausgerichtet ist, wurden die Kontaktpersonen sensibel. "Außerdem wollen wir den Verwaltern das Arbeitsleben vereinfachen, indem wir sicherstellen, dass sie bei unserer Arbeit keine Beschwerden haben", erläutert Corinna Rayhle. Matthias Eigel konnte bei dem Präsenzbesuch auch unmittelbar feststellen, was für die entsprechenden Kontaktpersonen von Bedeutung ist und "wie sie ticken".

Corinna Rayhle bekam nach jedem Tag von Matthias Eigel ein kurzes Protokoll, das die Adressdaten, stimmungsvolle EindrÃ??cke, die Ergebnisse der VortrÃ?ge und Tipps zum weiteren Handeln enthielt. Die direkten Einführungen von Steffen Rayhle stimmten mit den potenziellen neuen Kunden überein oder der nächstfolgende Kontakt wurde geplant.

Schon nach wenigen Tagen waren zuverlässige Resultate sichtbar, die den außergewöhnlichen Ansatz bestätigen: "Wir haben für neun von 30 angesprochenen Immobilienmanagern eine Anfrage erhalten, und wir haben bereits von drei anderen Immobilienmanagern Bestellungen mit erheblichem Auftragsvolumen unmittelbar ausgeführt", berichtet Corinna Rayhle erfreut. "Dies ist natürlich ein Anzeigenerfolg, von dem man in der Werbung oder anderen konventionellen Marketingkampagnen nur träumt", sagt Corinna Rayhle.

"Im Grunde ja", bekräftigt Matthias Eigel, aber: "Entscheidend ist, dass die Sache mit viel Detailverliebtheit, Pragmatismus und Konsequenz angegangen wird, wie bei Rayhle. "So zeigte Corinna Rayhle beim Kaufgeschenk ein Flair für Feinheiten: Brandneue Farbdosen bekamen ein spezielles Rayhle-Label, und handgefertigte, sehr köstliche (und nicht ganz billige) Champagnertrüffel aus einer lokalen Konditorei wurden hinzugefügt.

"â??Diese Schokoladenschachteln waren nicht nur ein eiskalter, sondern beinhalteten auch eine deutliche Stellungnahme Ã?ber die Rayhle Company, die buchstÃ?blich durch den MÃ??nner gehtâ??, bestÃ?tigt Matthias Eigel. Abgerundet wurde das harmonische Gesamtbild durch das mit dem Rayhle-Logo gestickte Shirt, in dem Matthias Eigel auf Kundensuche ging, sowie die Oberflächenstrukturen, die Matthias Eigel beim ersten Kontakt vorweisen konnte und die auf die Anforderungen der Hausverwaltung zugeschnitten waren.

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