Kaltakquise Seminar

Seminar zur Kaltakquisition

Wochenseminar: Cold Call Übungstag. Bei regelmäßigem, intensivem Training verliert die kommunikativ anspruchsvolle Kaltakquise ihren Schrecken - und die Abschlussquote steigt deutlich. Wenn Sie Kaltakquise von Fachleuten lernen möchten, können Sie an einem Kaltakquise-Seminar teilnehmen.

Seien Sie unbesorgt: Mit Seminaren wird die Abschlussrate erhöht.

Weiterbildungen werden nicht selten als zu kostspielig angesehen: Einige GeschÃ?ftsfÃ?hrer glauben, dass sich eine Investitionen in Seminare nicht lohnen, da das Gelehrte von den Mitarbeitenden perspektivisch nicht umgesetzt wird. Richtig terminiertes, intensives Training kann eine beachtliche Erfolgsrate erreichen, zum Beispiel im kommunikationsintensiven Umfeld der Kälteakquisition. Auf vielen Führungsebenen überwiegt die Ansicht: "Unsere Mitarbeiterinnen und Mitar- beiter sind zwei Tage lang mehr oder weniger engagiert in einem Seminar und verpassen externe Umsatzchancen.

Dies ist sicherlich nicht der Weg zum Verkaufsolympus - vor allem nicht, wenn es um das delikate Thema Kaltakquise geht. Insbesondere im Hinblick auf diese Aufgabe, vor der viele - auch versierte - Vertriebsmitarbeiter noch immer zurückschrecken, lassen sich nicht genügend gezielte Ausbildungsschritte und Seminarstufen planen.

Firmen, die sich für regelmässige Investitionen in Cold Call Trainings entschieden haben, können ihren ROI sehr gut überwachen. So ist beispielsweise die Vertriebstrainerin Ulrike Knauer überzeugt: "Eine Investitionen in gezielte Kalt-Akquisitionsmaßnahmen zahlen sich in sehr kurzer Zeit aus, wenn die Fortbildung zielgerichtet durchgedacht ist und vor allem regelmässig durchgeführt wird. Die aus den Cold Calls erzeugte Forward Rate steigt dann stark an und bewirkt auf lange Sicht eine deutlich höhere Vertragsrate.

"In der Realität erreichen ungeschulte Vertriebsmitarbeiter im Rahmen ihrer kalten Akquisitionsversuche eine durchschnittliche Besetzungsrate von 10 Prozent, die "natürlichen Talente" unter ihnen können sogar 20 Prozent erreichen. Bei den Schlimmeren dagegen wird kein Treffen vereinbart. Firmen wissen um die Stundentarife ihrer Mitarbeitenden und wissen daher, was es sie kosten würde, wenn ein Mitarbeitender seine Zeit am Handy ohne grossen Aufwand verbringen würde.

Lässt sich durch ein spezielles Kalt-Akquisitionstraining diese Deadlinequote erhöhen, dann ist die Zeit, die der Mitarbeiter am Handy verbringt, viel besser angelegt. Lässt ein Konzern seinen Außendienst im Rahmen einer "Cold Call Offensive" nun 4 bis 5 Std. am Tag telefonisch tätig sein, dann zahlt sich ein solches Seminar schnell aus. Die Vertriebsmitarbeiter lernen in entsprechenden Schulungen, dass der berüchtigte Kaltanruf kein Gespenst ist: Bewaffnet mit den gängigsten Recherchemethoden für Entscheidungsträger, einem Türöffner-Aufzugspitch und vor allem den entsprechenden Befragungstechniken werden die Vertriebsmitarbeiter bald merken, dass das Wasser des Kaltakts viel wärmer wird.

Zu diesem Zweck wird für Interessenten an Kaltakquise ein Transfer-Termin alle vier bis sechs Kalenderwochen empfohlen. Sie müssen so weit gefestigt sein, dass die Vertriebsmitarbeiter sie automatisiert wiederfinden und nicht mehr im Kundenkontakt an sie denken müssen. Im Anschluss werden die Erfahrungswerte aus der "Feldarbeit" am Kundentelefon ausgewertet, die Referenten berichten: Was ist richtig gelaufen, welche Statements und Verfahren können noch optimiert werden?

Die Umstellung zwischen Training und Telefonarbeit bringt den Vertriebsmannschaften ein ganz neues Know-how - das gibt ihnen die nötige Gewissheit bei der Terminvereinbarung. Für die abschließenden Schritte - über den Gesprächstermin mit dem Auftraggeber, die ordnungsgemäße Durchführung des Gesprächs bei dem Gesprächstermin, die fachlich und zielorientiert ausgerichtete Befragungstechnik und das abschließende Erreichen eines Hochschulabschlusses - wird dann ein abschließender Trainingsblock erstellt.

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