Kaltakquise was ist das

Ein Kaltanruf, was ist das?

Der Kaltanruf ist beendet - es lebe der Kaltanruf! Jeder Betrieb ernährt sich davon, dass seine Waren und Leistungen von Verbrauchern erworben werden. Die Schaffung von Kundenbedürfnissen ist daher eine wesentliche Aufgabenstellung für jeden zuständigen Manager, ob nun in der Geschäftsführung oder im Vertrieb. Eines der bisher stark genutzten Mittel ist die so genannte Kaltakquisition. Die Kaltakquisition ist die erste Anlaufstelle für einen potentiellen Käufer, mit dem keine vorherige Geschäftsverbindung besteht.

Damit sind alle Arten der Neukundenakquise gemeint, sei es in Gestalt eines Telefonkontakts oder durch neue Marketingformen, wie z.B. Online-Marketing, Cold Canvassing. Meiner persönlichen Meinung nach ist allein der Ausdruck Cold Call für viele Verkäufer, Geschäftsführer und potenzielle Käufer ein Schauerwerk. In einigen Fällen sind die Effekte auf die Verbraucher noch intensiv.

Die Verkäuferin soll Fremde nennen und sie von den Angeboten des eigenen Betriebes mitreißen. Vor diesem Anruf oder natürlich dem Privatgespräch hat er etwas über den potenziellen Käufer erforscht und ist überzeugt, ihm weiterhelfen zu können. Oftmals erkennt der potenzielle Kundin oder dem potenziellen Kundin dies nicht so und empfindet es als beunruhigend, hat im Hilfebereich bereits "Abwehrmaßnahmen" durch strikte Maßnahmen im Vorfeld eingeleitet und verärgert sich.

Dies wird durch Schlüsselzahlen wie Neukundenzahl, Leading-Zahl, Anzahl der Cold Calls unterstützt. Weil die Erfolgsquoten im eigenen Unternehmen niedrig waren, haben Sie jetzt die Chance, mehr potenzielle Käufer zu gewinnen und anzusprechen. Die potenziellen Käufer vermuten nicht, dass sie wieder von einem oder mehreren Vertriebsmitarbeitern oder Call Centern angesprochen wurden.

Für den potenziellen Käufer paßt das jedoch nicht. Verkürzte Folge - der potenzielle Käufer ist verärgert und nicht an einer Kooperation interessiert. Kalte Akquise als Vertriebsinstrument sollte als Verkaufsaktivität unter besonderer Berücksichtigung der gesetzlichen Bestimmungen gewählt werden. Darin wird exakt geregelt, was Firmen tun dürfen und was nicht, wenn sie zum ersten Mal potenzielle Käufer ansprechen.

Es ist untersagt, neue Privatkunden per E-Mail, Telephon oder Telefax anzusprechen. Gleiches trifft auf die Adressierung potenzieller neuer Kundschaft im Firmenumfeld zu. Die Kaltakquise ist unpopulär, kostspielig und oft nicht sehr ergiebig. Daraus ergibt sich der Schrei "Cold Call ist aus! "Ein Kaltanruf ist erledigt - wirklich? Die Kaufgewohnheiten der Verbraucher werden zunehmend durch das Informationsangebot des Internets mitbestimmt.

D. h. die Kundinnen und -kundinnen orientieren sich selbstständig, um Lösungsansätze für ihre jeweiligen Aufgabenstellungen und Leistungserbringer zu finden. Damit ist die Wahrscheinlichkeit, auf diese Weise neue Kundschaft zu akquirieren, höher als bei der Kaltakquisition. Solltest du jetzt ganz auf Kaltakquise aufhören? Sie schalten nicht nur Inbound-Marketing ein und die Konsumenten stürzen gerade aus dem Marketing und Verkaufstrichter.

Die Kaltabnahme sollte daher weiterhin als wesentliches Vertriebsinstrument eingesetzt werden. Vor allem bei vielschichtigen Projekten oder Services ist es unerlässlich, den passenden Entscheidungsträger für den potenziellen Käufer zu finden. Komplexere Güter oder Leistungen werden in der Regelsache nicht nach einem ersten Beratungsgespräch erstanden. Obwohl es sich hier um einen Verkaufsprozess handelt, ist viel im Umsatz auch vom unmittelbaren Rückmeldungen des potenziellen Käufers abhängig.

Um das angestrebte Ergebnis nicht aus den Augen zu verlieren, unterstützt die CRMSoftware durch einen Verkaufsprozess. Es geht darum, dem Verbraucher zu nützen! Eine gute Vorarbeit, ein klar definiertes Zielvorhaben (um dem Verbraucher zu helfen), die entsprechende Betreuung durch die Kundensoftware und die eigene Haltung tragen dazu bei, die Erfolgsaussichten von Cold Calls zu erhöhen.

Lang lebe der Kaltbandruf!

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