Kommunikation im Verkauf

Vertriebskommunikation im Vertrieb

Genauso verhält es sich mit dem Verkauf. So ist es zumindest im modernen Vertrieb. Non-verbale Kommunikation: Wie man Menschen in Verkaufsgesprächen überzeugt. Im Allgemeinen wird davon ausgegangen und symbolisiert, dass 90 Prozentpunkte aller kommunikativen Bestandteile nonverbal sind, einschließlich der Verkaufsgespräche. In der Tat sind die nichtverbalen Aspekte des Gesprächs viel wichtiger als die mündlichen in Verkaufsgesprächen.

Non-verbale Kommunikation ist per Definition jede Kommunikation, die nicht über das Sprechende, sondern über personenbezogene und/oder situationsbezogene Aspekte stattfindet. Die Kommunikation ist ein äußerst komplizierter Vorgang der Informationsübertragung, der in mehreren Schritten voranschreitet.

Letztendlich geht es darum, wer (Kommunikator) was (Botschaft) an wen (Kommunikator) über welchen Weg (Medien) und mit welcher Wirksamkeit (Effizienz) gibt. Ausgangsbasis jeder Signalübertragung ist das angestrebte Fernmeldeziel. Dies beginnt bei einem Transmitter, der ein Signal aussendet, um eine Mitteilung zu versenden. Um diese Meldung vom Absender an den/die Adressaten zu übermitteln, muss sie zunächst zu Kommunikationszwecken in einer verbalen oder nonverbalen Weise kodiert werden.

Auf der nonverbalen Ebenen sind dies Gesten, Gesichtsausdrücke, Bekleidung und Accessoires. Vier nonverbale Sinnesorgane (Optik, Geruchswahrnehmung, Geschmack und Haptik) sind dafür verfügbar. Zum Verständnis der Nachricht ist es erforderlich, die empfangenen Daten zu dekodieren. Wenn möglich, sollte eine der Verschlüsselungen beim Absender mit einer gespiegelten Entzifferung beim Absender erfolgen.

Gezielte Kommunikation kann nur erreicht werden, wenn alle diese Schritte reibungslos und reibungslos verlaufen. Sogar Unregelmäßigkeiten oder Ausfälle auf einer dieser Ebenen können zu einem Zusammenbruch der kompletten Prozesskette und damit zu verpasster Kommunikation und damit zu Fehlkommunikation in der Kommunikation im Unternehmen und in der Gesellschaft nach sich ziehen. Unter der Annahme, dass der Großteil der Kommunikation nicht-verbal ist, ist das Suszeptibilitätspotenzial hier besonders hoch. In der Regel haben die Verbraucher die freie Auswahl bei ihren Waren und Leistungen.

Die personenbezogenen Elemente der non-verbalen Kommunikation sind vor allem Gesten, Gesichtsausdrücke, Bekleidung und Accessoires. Gesten umfassen alle Haltungssignale, insbesondere der Gliedmaßen, des Stammes und des Hauptes (aber nicht des Gesichtsausdrucks). Durch entsprechende Sensitivierung können gewisse Geisteszustände und mentale Haltungen direkt aus den Gesten abgelesen werden.

Im Gegensatz zum Sprichwort, wo das Liegen mit etwas Praxis einfach ist, bedarf es eines intensiven Trainings, um in Gesten zu "liegen", d.h. die Andeutung eines anderen Geisteszustandes und einer anderen Denkweise als der tatsächlichen Gegebenheit. Der Gesichtsausdruck beinhaltet alle Anzeichen des Gesichtsausdruckes, insbesondere die Position der Augen/Pupillen, der Stirn- und Mundfalten.

Gesichtsausdrücke sind daher nicht nur ein effektives Mittel, um Signale an andere zu übermitteln, sondern vor allem ein nützlicher Indikator für den Empfang von Signalen von anderen. Weil sich diese anderen ihren Gesichtsausdruck kaum bewußt sind, bekommt man auf diese Art und Weise geistige und sprachliche, sonst unverfälschte Indizien von beträchtlichem Nutzen. Deshalb ist es wichtig, den anderen Menschen in regelmässigen Zeitabständen zu betrachten und seine Gesichtsausdrücke lässig zu entschlüsseln.

Dementsprechend kann die eigene Kommunikation verfeinert werden. Auch die Bekleidung ist in diesem Kontext von großer Wichtigkeit, denn Bekleidung macht Menschen. Bei der Auswahl der Bekleidung wird - einfach weil sie nicht zu überschauen ist - viel über die in sie gekleidete Persönlichkeit gesagt. Im Prinzip ist es richtig - noch mehr bei Damen als bei Herren -, dass trendige Bekleidung von Vorteil ist, die immer dem Anlass angepasst sein muss und nicht übertreiben darf.

Durch altmodische, unangemessene oder unangemessene Bekleidung stellt man sich den kritischsten Bewertungen anderer, was einen erheblichen Verhandlungsschaden nach sich ziehen kann. Auch Accessoires, mit denen sich die Menschen umgibt, wie Brillenfassungen, Armbanduhren, Juwelen, Schreibgeräte, Taschen/Koffer, sind ein wesentlicher Bestandteil ihres Aussehens. Die bewusste Ausgestaltung des Erscheinungsbildes beinhaltet daher auch die Auswahl dieser Merkmale.

Wichtig ist nicht so sehr die Gebrauchstauglichkeit, die in den meisten Fällen sowieso schon vorhanden ist, sondern die von diesem Zubehör ausgehende Signale.

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