Kontakte Kaufen

Ansprechpartner Kaufen

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Neukundenakquise: Wie viele Kontakte brauche ich?

Lediglich jeder fünfzigste Umsatz kann beim ersten Kontaktaufnahme zur Gewinnung von Neukunden mit Erfolg verarbeitet werden. Unternehmer wünschen und vermuten oft, dass sie beim ersten Gespräch mit einem potenziellen Käufer ihren Umsatz erzielen. Die 2%, die bereits bei einem ersten Meeting kaufen, sind in der Regel diejenigen, die sich bereits mit der Angelegenheit beschäftigt haben und wissen, was sie wollen.

Erst wenn ein gewisses Maß an vertrauenswürdigkeit hergestellt ist, kaufen die anderen 98%. Das " Follow-Up " ist es, eine vertrauensvollen und auf einen dauerhaften Austausch ausgerichteten Kundenbeziehung herzustellen. Dieser neue Kontakt, der bereits geplant ist, wird heute als eine Strategie des sicheren Verkaufs angesehen. Anbieter, die sich im Voraus ein eigenes Urteil über ihre potenziellen Käufer bilden, sie kennen, ihre Probleme in den Griff bekommen und dabei klare Belege liefern.

Untersuchungen von Salesly und Hillspot zeigen jedoch, dass nur 20% der Interessenten mit einem Follow-up in Kontakt gebracht werden. Das heißt, 80% aller Opportunities gehen verloren, nur weil es kein Nachfassen gibt. Personen und Firmen, die nicht nachfassen und nichts tun, um das gegenseitige Interesse und die gute Beziehung zu potenziellen Käufern zu festigen, haben wenig Aussichten auf einen dauerhaften Markterfolg in den wettbewerbsintensiven Markt.

Der Kunde möchte sich vor der Kaufentscheidung vergewissern, dass er die richtige Zeit hat. Weshalb verzichtet so viele Firmen auf Folgemaßnahmen? Mangelnde Kooperation und Koordination von Vertrieb und Öffentlichkeitsarbeit, einschließlich der Gewinnung von Neukunden, ist oft die Folge. Mit der Einführung von so vielen Interessenten wie möglich ist die Marketingarbeit noch nicht zu Ende.

Es ist daher nicht ohne Grund, dass der Umsatz oft auf die mangelnde QualitÃ?t der Kontakte hinweist. Daraufhin bemüht sich das Unternehmen, diese Kontakte zu substituieren, was jedoch nur zu Kostensteigerungen und Umsatzrückgängen führen kann. Die Hauptursache für den Ausfall von Lead in der Hälfte des Verkaufstrichters ist, dass die Zahl der Kontakte und Ansprechpartner zu klein ist, um wirklich schlussreif zu sein.

Vor allem potenzielle Käufer, die bereits ein gewisses Produktinteresse gezeigt haben, sind hier offenbar vielversprechend. Die Marketingabteilung muss diese Funktion wahrnehmen, um die so gut wie möglich vorqualifizierten Interessenten an den Vertrieb weiterleiten zu können. Heute können erfolgreiche Firmen nur durch den ständigen Austausch mit ihren Auftraggebern dauerhaft bestehen. Verschiedene zu unterschiedlichen Zeitpunkten und in unterschiedlichen Teilen der Erde durchgeführte Untersuchungen zeigen folgende Zusammenhänge: 80% aller nicht routinemäßigen Umsätze lassen sich erst nach fünf Follow-ups realisieren.

Das heißt, dass nach einem ersten Gespräch zumindest fünf fortlaufende Folgemaßnahmen erforderlich sind, bevor sich ein Verbraucher für einen Einkauf entscheidet. Im Handel heißt das, dass nur 2% der Interessenten beim ersten und nur 3% beim zweiten Gespräch kaufen. Wenn der Lead zum dritten Mal angesprochen wird, ergibt sich ein Umsatz von nur 5%.

Der Umstand, dass 10% der Lead-Käufer bereits beim vierten Gespräch gekauft wurden, beweist, dass es sich immer noch auszahlen kann. Der Großteil, 80% der Interessenten, kaufte erst beim fünften bis zwölften Kontakte. Eine angespannte Wirtschaftslage und ein enormer Wettbewerbsdruck in allen Bereichen machen es für jedes einzelne Untenehmen notwendig, sich zu profilieren. Ein erster Entwicklungsschritt in die Zukunft ist eine Follow-up-Strategie, die einem potenziellen Käufer mehr als drei Mal nachgeht.

Wenn im Vertrieb eine "fünfmal Nein"-Strategie umgesetzt wird, kann das Potenzial der Interessenten besser ausgenutzt werden. Dabei wird der Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Käufer so lange beibehalten, bis jeder dieser beiden Punkte zumindest fünffach "nein", "nicht jetzt" oder "noch nicht" gesagt hat. Firmen mit einer "fünfmal Nein"-Strategie werden daher immer von einer besseren Conversion Rate als Konkurrenten ohne diese Taktik auskommen.

Kontakte mit acht bis zwölf Kontakten haben die größten Erfolgsaussichten bei einem Deal. Daher ist es sinnvoll, mehr Mittel in die ständige Kontaktpflege mit erfolgversprechenden Interessenten zu investieren. In der Tat werden 63% aller Menschen, die derzeit Auskünfte über ein bestimmtes Unternehmertum erhalten, für einen Zeitraum von drei Monaten nichts kaufen.

Andere 20% können bis zu 12 Monaten mit dem Einkauf auskommen. Durch die Kontaktaufnahme mit potenziellen und bestehenden Käufern alle drei Jahre oder noch intensiver wird das gegenseitige Interesse gefördert. Kostengünstige Nachbereitung ist für Firmen unverzichtbar, die sich von ihren Wettbewerbern abgrenzen und das Beste aus ihren Kontakten herausholen wollen. Automatische Mitteilungen bieten potenziellen Käufern personalisierte, hochpersonalisierte und viele weitere Vorteile.

Im Unterschied zum Personenkontakt geschieht die automatisierte Umsetzung solcher Maßnahmen voll automatisch und schafft so neue Freiräume. Inwiefern eine solche Neukundengewinnungsstrategie voll automatisiert ausfallen kann und welche interessante Einsatzmöglichkeiten es neben der obligaten Geburtstagskarte gibt, um Ihre Kontakte zu Ihren Neukunden herzustellen, können Sie bei uns erfragen.

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