Kundenakquise B2b

Neukundengewinnung B2b

Weshalb die klassischen Callcenter in der B2B-Kundengewinnung an der Tagesordnung sind Nun, ich gestehe, dass "veraltet" nicht notwendigerweise das passende Stichwort ist, aber es gibt einen klaren Tendenz, dass die Zeit von 08 15 Callcentern bald um ist. Es ist anzunehmen, dass damit eine neue Zeit der Callcenter eingeläutet wird, oder? Nein, schon gar nicht, solange sich die typischen Call-Center-Betreiber nicht zumindest so grundlegend umstellen, wie es die Außendienstorganisationen sollten.

Im Folgenden habe ich die sechs grössten Differenzen zwischen einem Callcenter und einem Aussendienstmitarbeiter aus meiner Perspektive zusammengefasst: Callcenter fakturieren sehr oft nach der Zahl der verarbeiteten Anschriften, der Zahl der geknüpften Brutto- und Netzkontakte usw. - mengengesteuerte Kennziffern. Im Zusammenhang mit diesen Call-Center-Abrechnungsmodellen gibt es immer eine bestimmte Einschränkung der Wählversuche, was für Sie als Kunden bedeutet: Wurde die Anschrift vom Call-Center dreimal, viermal oder fünfmal aufgerufen und der Entscheidungsträger nicht erreichbar ist, wird die Anschrift geschlossen.

Basiert die Vertriebsarbeit nicht auf dem Potential eines Käufers, sondern auf der Zahl der Wählversuche eines Callcenters, dann geht etwas schief. In diesem Fall ist die Zahl der Wählversuche nicht höher. Dabei kann es nicht sein, dass eine Anschrift mit nachgewiesenem oder vermutetem hohen Potential für ein bestimmtes Erzeugnis oder eine bestimmte Leistung nicht verarbeitet wird, weil die maximale Zahl der Rufversuche des Callcenters überschritten wurde, oder?

Mit diesem E-Book können Sie das für Sie am besten geeignete Rechnungsmodell ermitteln und zugleich Verkäufer finden, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Callcenter als Vertriebsspezialisten sind. Ein altes gemeinsames Merkmal von Call-Center-Dienstleistern ist, dass sie die Anschrift "schließen", sobald ein Kontakt person im Betrieb hergestellt ist. Die interessierte Partei bot eine aufwändige Backup-/Speichertechnologie an und beschwerte sich, dass der Call-Center-Mitarbeiter, sobald er mit dem IT-Leiter gesprochen hatte, die Anschrift als verarbeitet betrachte.

Aber auch hier dürfen Callcenter ihre Aufgaben erledigen, um den aktuellen Akquisitionsbedürfnissen gerecht zu werden. Die Ergebnisse zeigen, dass ein Einkaufszentrum heute im Durchschnitt 5,4 Menschen ausmacht. Auch der sehr gut lesbare Beitrag "The Changing Face of B2B Marketing" von Google verdeutlicht dieses Problem der klassischen Callcenter.

Konzentriert sich dieser Beitrag auf den Bereich des Digitalvertriebs oder der Digital Lead Generation, so verdeutlicht er die Vielfalt der heute existierenden Einkaufszentren in Bezug auf verschiedene Merkmale. Kurz gesagt: Ein zeitgemäßer, erfolgreiches Verkaufen heißt, mit den verschiedenen Interessengruppen des Einkaufszentrums in Verbindung zu kommen. Weil ein Ansprechpartner kein interessantes Signal gibt, ist die Anschrift keineswegs unbeachtlich - hier können Sie über den Rahmen hinausblicken.

Grundsätzlich wird ein Callcenter die Entscheidungsträger immer in ähnlicher Weise ansprechen, ungeachtet ihrer Aufgabe und ihrer Aufgabe, und nur in seltenen Fällen die Merkmale und Besonderheiten der verschiedenen Aufgaben und Aufgaben berücksichtigen. Abgeleitet aus dem Topic "Personas vs. Zielgruppen" ergeben sich aus dem sinnvollen Topic von Skript- und Gesprächsleitfäden, die in einigen Callcentern noch immer eine feste Komponente sind.

Und wer weiß nicht, dass diese unaussprechlichen Gespräche von einem Call-Center-Agenten geführt werden, der so aussieht, als wäre er nur einer Gehirnwäsche unterzogen worden? Dies sind die charakteristischen Eigenschaften eines Callcenter-Calls und bitten Sie, keine Fragen zu stellen, die ein paar Zeilen später im Skript des schlechten Mitarbeiters erscheinen - dies wird diese Person völlig aus dem Konzept wirft.

Mir selbst ist es schlecht, dass ich oft von der Berichtsformel erfahre, egal ob es sich um einen typischen Callcenter-Aufrufer oder einen Verkaufsspezialisten handele. Vielmehr setzen wir bei PHOCUS DC gern so genannte "Kampfkarten" ein, d.h. 2- bis 3-seitige Unterlagen, die alle relevanten Daten enthalten, die ein Innendienstmitarbeiter für ein kompetentes Akquisitionsgespräch braucht.

Voreingestellte Idiome und fixe Anrufprozesse wie in einem Callcenter sind hier nicht angebracht. Nicht, dass Callcenter keine Techniken nutzen, aber aus meiner Sicht sind diese auch mengenorientiert. Wahrscheinlich gibt es kein klassisches Callcenter, das keine Predictive Dialing-Technologie verwendet.

Diese Unternehmen bieten zwar Lösungsansätze, die ein herkömmliches Callcenter wohl braucht, beweisen aber mehr als eindeutig, dass Callcenter kein Recht auf Existenz in der beruflichen B2B-Akquisition haben. Die CWB formuliert z.B.: "Durch den parallelen Betrieb von In- und Output können Ihre Mitarbeitenden optimal eingesetzt werden.

"Ok, verstehst du jetzt, dass Call-Center-Mitarbeiter in der Regel nicht nur an vielen unterschiedlichen Beispielen arbeiten, sondern sich auch in einem Umbruch um Kundenservice- und Verkaufsprojekte kümmern? Neben der gleichzeitigen Bearbeitung von acht, neun oder noch mehr Einzelprojekten erfordern die Agenten auch ganz andere Fähigkeiten der Mitwirkenden.

Die CWB fährt fort zu schreiben: "GabCom Outdoor stellt den Mitarbeitern im Callcenter kontinuierlich Anrufe zur Verfügung. Sprich mit einem Callcenter über Tools und Verfahren für Social Selling, Marketingautomatisierung, Inbound-Marketing, soziale Signale, Businessinformationstools, Website-Besucheranalyse, etc. - ich traue mich die Prophezeihung, dass du hier oft auf einen Kopfschüttel stößt.

Ebenso wird Call Center nicht immer eine Verbindung zu Ihrem CRM-System als bevorzugte Option betrachten, da gerade diese mengengesteuerten Abläufe dann nicht mehr abgebildet werden können. Bei der modernen Verkaufsarbeit geht es aber nicht darum, so viele Einwahlversuche und Anrufe wie möglich zu tätigen (wie es in Call Centern üblich ist), sondern um effektives Agieren.

Die moderne Akquisition umfasst neben dem telefonischen auch die Verwendung von Datenträgern wie XING und LinkedIn, die Einbindung und Bereitstellung des " Digital Footprint " von Interessierten und Auftraggebern sowie die zielgerichtete Verwendung relevanter Inhalte. Dies braucht jedoch Zeit und kann nicht mit einer Rechnung pro Anschrift oder pro Brutto-/Nettokontakt abgebildet werden.

Dadurch entsteht auch ein neuartiges, komplett geändertes Bedarfsprofil für die Mitarbeitenden, das eng mit der allgemeinen Änderung der Stellenprofile im Bereich des Marketings und Vertriebs zusammenhängt. In dem oben beschriebenen Zwickmühle der traditionellen Call-Center-Betreiber ist zu beachten, dass nicht nur die Call-Center-Betreiber die "Bösewichte" sind, sondern auch die Mandate und Kunden hier herausgefordert werden.

Es ist sehr wahrscheinlich, dass jeder von uns bereits von einem Callcenter angesprochen wurde, von dem bekannt ist, dass es auf Vertragsbasis gezahlt wird, insbesondere im Telekommunikationsbereich, dies ist ein vielfach angewandter Vorgehen. Vermutlich haben wir alle sehr ähnlich Erfahrung mit Callcentern gemacht - es kommt nur auf den Deal an, und das wird in den Diskussionen mit Callcenter-Mitarbeitern sehr rasch klar.

Auch interessant

Mehr zum Thema