Kundenakquise Vorgehensweise

Verfahren zur Kundengewinnung

Ein erfolgreicher Ansatz im Umgang mit neuen, bisherigen oder. Entscheiden Sie sich für den genauen Ansatz der Kundengewinnung per Telefon? Kundengewinnung ist für Unternehmen sehr wichtig, um Wachstum zu sichern.

Kundengewinnung in sechs Stufen

Vertriebsmitarbeiter Dirk Creuter erläutert, wie die Kundengewinnung in sechs Stufen abläuft. Insbesondere im Umgang mit Unternehmenskunden unterscheiden sich die Regeln des Spiels zur Kundengewinnung erheblich von denen im Konsumentengeschäft. Trotz aller Systembereitschaft fängt die Vorgehensweise immer noch mit dem ersten Step an: der aktiven Ansprache des Bestandskunden auf Empfehlung: "Herr Kunde, wir sind seit nunmehr knapp zwei Jahren sehr gut unterwegs und Sie sprechen immer wieder von den Vorteilen der Arbeit mit uns für Sie.

"Gib eine aktuelle Einkaufsbestätigung, eine Form der Postmotivation, in der du dich noch einmal besonders um die Nutzen der GeschÃ?ftsbeziehung fÃ?r deinen Konsumenten bemÃ? Beachten Sie bei dieser Form der Kundengewinnung bei der Gestaltung Ihrer Empfehlungsfrage die offenen oder alternativen Fragetypen. Zugleich können Sie Ihre Erfolgsaussichten durch die Auflistung so vieler exemplarischer Fälle wie möglich erheblich erhöhen.

Ganz nach dem Motto: "Ein guter Kaufmann prägt die Fotos im Geiste seines Auftraggebers. "Warte auf die Beantwortung der anderen Person nach der Empfehlungsfrage: Eine Empfehlungsschreiben wird vertuscht oder eingehend diskutiert. Sie haben den Mumm und die Ausdauer, den folgenden Arbeitsschritt Ihrem Partner zu übergeben. Wenn Ihr Zeitpunkt, d.h. die passende Ausgangssituation, zu Ihnen paßt, wenn Ihr Auftraggeber wirklich von Ihrem Service überzeugt ist und Ihnen vertrauen kann, wenn Ihr Wortlaut, d.h. die richtig formulierte Beratungsfrage, richtig ist, dann ist der bereichsübergreifende Erlebniswert, daß Sie auch für eine solche Fragestellung einen geeigneten Empfehlungskontakts haben.

Normalerweise ist das eine philosophische Aufforderung. Darüber hinaus haben die Herren Klaus Fink und Roger Rankel im angelsächsischen Sprachraum erfolgreich Kundenakquisitionen mit Fokus auf den Verbraucher aufgesetzt. Es ist von Bedeutung, dass am Ende die Fragen zu den Kolleginnen und Kollegen und ihrem Arbeitsumfeld beantwortet werden. Jetzt erzählt Ihr Kundin oder Ihr Kundin in der Regel, mit wem er sich unterhält. Wer ist sein professioneller "innerer Kreis".

Alles, was Sie jetzt tun müssen, ist, genau zuzuhören und sich an die Menschen und Adressen zu erinnern, die zur Kundengewinnung erwähnt werden. So können Sie nun potentielle neue Kunden für die Kundengewinnung gezielt erkennen und für Sie uninteressante Bewerber ausblenden. In der Regel erhältst du nun den Vornamen und die Rufnummer eines potentiellen Erstkunden.

Du wirst begeistert sein, was dein Kundin über seinen Mitarbeiter weiss und was er dir sagt.

Im nächsten Arbeitsschritt wird Herr Mustermann telefonisch kontaktiert. Das Herz Ihrer Kundengewinnung ist am richtigen Ort. Denn Sie bieten Ihrem Interessenten die Gelegenheit, sich bei Hr. Mustermann zu präsentieren und er hat Sie auch bei ihm "vorverkauft". Nun ist die Terminvereinbarung mit Ihrem potentiellen neuen Interessenten nahezu ein Leichtes, denn Ihr Interessent hat bereits jetzt das nötige Know-how erlangt.

Du tust es nur, weil du deinem Klienten einen Dienst erweisen willst. Sie werden nach diesem ersten Kontakt umgehend feststellen, ob der Empfehler Sie bereits vorab verkauft hat. Wer sich seit einiger Zeit mit einem bestimmten Themenbereich befasst, kann schnellere Entscheidungen fällen (kaufen). In der Regel wird ein Telefax noch in gedruckter Form geliefert, es wird in die Hände, auf seinen Schreibtisch oder in seinen Korb gestellt.

Da die Aufmerksamkeitsspanne viel größer ist, holt der Auftraggeber oft das Telefax mit handgeschriebenen Bemerkungen in das Telefongespräch. dass Sie einen Gesprächstermin mit Erfolg vereinbaren konnten. Sie danken, drücken Ihrem Interessenten klare Wertschätzung aus und ermutigen ihn jetzt, seinen Referral-Ansprechpartner (wieder) zu kontaktieren, um ihm zu versichern, dass dies die korrekte Wahl ist.

Jetzt wird er Sie (wieder) im Voraus verkaufen und damit den Weg zu Ihrem neuen Kunden ebnen. Nun, da Sie einen gelungenen Erstgespräch mit Ihrem Referenzkunden hatten, bestätigst du im abschließenden Arbeitsschritt gegenüber deinem Referrer, dass du mit Hr. Mustermann eine bindende Übereinkunft über die künftige Kooperation geschlossen hast. Das einzig Besondere ist, dass Sie den Kunden zu weiteren Weiterempfehlungen anregen.

Weil das, was einst Erfolg hatte, in der Regel auch in Zukunft Erfolg haben wird! Befolgen Sie die sechs Arbeitsschritte, müssen Sie Ihre Kundinnen und -kunden nur einmal nach einer Weiterempfehlung fragen. Entlasten Sie Ihre Kundengewinnung vom Zufall: Benutzen Sie die sechs Stufen zu Neukunden und ersparen Sie sich die kalte Akquisition. Er hat als Schriftsteller mehrere Verkaufsschlager zum Thema Kundengewinnung aufgesetzt.

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