Kundeneinwände

Einwände des Kunden

Einwände des Kunden sind ein Drahtseilakt zwischen dem Produkt und dem Kunden. Um Kundeneinwände erfolgreich zu behandeln, verwenden Sie keine magischen Formulierungen. Leider ist es auch ungenießbar, wie viele Verkäufer mit Kundeneinwänden umgehen.

Ein Einwand des Kunden: "Schicken Sie mir eine E-Mail."

Kundenreklamationen sind ein Gratwandern zwischen dem Erzeugnis und dem Verbrauch. Einerseits muss der Widerspruch des Auftraggebers ernst gemeint sein, andererseits müssen wir diese Kundeneinwände ausräumen. Denn: Ein Widerspruch des Verbrauchers ist ein Widerspruch gegen den Verkaufs. Kundenreklamationen kommen jedoch in jedem Vertriebszyklus vor und sind ganz selbstverständlich. Die Einwände des Verbrauchers basieren auf: - Zweifeln an dem Produkt/Machbarkeit der Dienstleistu.

In den jeweiligen verknüpften Praxisteilen unter den Rubriken finden sich die praxisnahen Applikationen zur Bewältigung von Kundeneinwänden. 1 Kundeneinwand: "Schicken Sie mir eine E-Mail" Heute erhält jeder Entscheidungsträger täglich Dutzende von kommerziellen Auskünften. Die Sachlage ist uns allen bekannt: das erste Kundengespräch. Aber dann sagt der Kunde: "Bitte senden Sie mir alle Unterlagen in schriftlicher Form zu!

"Viele Anbieter erkennen hier in der Praxis keinen Widerspruch, sondern das Kundeninteresse. Viele Vertriebsmitarbeiter sind daher inzwischen glücklich und erstellen für die Kundschaft von "Send me Info" Informationen und Produktevorschläge mit Sorgfalt. Problematisch ist, dass die meisten Kundinnen und Endverbraucher, die einen solchen Einspruch erheben, die Informationen nicht auslesen. Das Unbehagen: Der Käufer bemüht sich, uns mit dem Einspruch freundlich loszuwerden.

Der Widerspruch des Kunden: "Senden Sie mir eine E-Mail" bedeutet, dass der Kundin oder dem Kunden die Hoffnung gemacht wird, dass sich der VerkÃ?ufer rascher entspannen wird. Außerdem geht es dem Kunden besser, da er dem Händler keine schwere Ablehnung erteilen musste. 2 Kundeneinwände "kein Interesse" Von "nein" bis "ja", das ist die Art des Verkaufs. Diese Einwände sind sehr veraltet und werden in der Verkaufsphilosophie so oft genannt, dass sie eine eigene Kurzform rechtfertigen:

Die Einwände haben auch Varianten wie "keine Zeit", "zu beschäftigt". Zur Analyse dieses Einwandes ist es zunächst notwendig zu verstehen, in welcher Stufe des Verkaufszyklusses man sich gerade aufhält. Erfolgt der Einspruch frühzeitig, z.B. in der Kontaktierungsphase oder später bei der Verhandlung? Abhängig vom Zusammenhang steht dieser Einspruch für etwas anderes, aber selten für das tatsächliche "kein Interesse".

Man könnte ganze Bände über diesen Einspruch ausfüllen. Aber um es so kurz wie möglich zu halten: Es gibt kein "kein Interesse" an B2B. Die Kundin glaubt, dass sie nicht interessiert ist. Jedes uninteressante Untenehmen ist kein ernsthaftes Unterfangen. Das von Ihnen verkaufte Erzeugnis oder die von Ihnen angebotene Leistung wurde nicht wegen einer verrückten Idee entworfen, sondern weil Sie wussten, dass es einen Handlungsbedarf gibt.

Selbstverständlich haben Sie die Marktforschung und Leadgenerierung vielleicht nicht richtig geleitet und dieser Leader benötigt das Product eigentlich nicht, aber ich nehme hier an, dass ein potenzieller Kunden wirklich angesprochen wurde und dass Ihr Unterneh-men etwas vertreibt, von dem die Zielgruppe profitiert. Die " No Interest Objection " ist in der Regel ein Bevollmächtigter für den Leader, der nicht weiß, um was es bei dem Übernahmeangebot geht.

Sie sollten sich also voll und ganz darauf fokussieren, die Bedürfnisse des Verbrauchers zu identifizieren. Gibt es immer noch "kein Interesse", gibt es wahrscheinlich weitere Bedenken, die noch verborgen sind und ausgearbeitet werden müssen. 3 Kundeneinwand: "Kein Budget" "Kein Budget" "Kein Budget" ist normal. Aber auch dieser Widerspruch wird oft nicht als Widerspruch, sondern als Fakt aufbereitet.

Besonders wenn Vertriebsmitarbeiter nach der BANT-Qualifizierungstechnologie vorgehen. The BANT theory recommends dropping the lead when it has no budgets and moving on. Mit dieser falschen Aktion gehen uns die meisten Absatzmöglichkeiten verloren. Du wirst auch über deine Verhältnisse hinaus kreative oder arbeitende Mitarbeiter sein.

Nahezu alle Betriebe haben NIEMALS ein eigenes Etat, es sei denn, wir Verkäufern haben Pech und wenden uns in der Budgetplanungsphase für das nÃ? Deshalb ist es die Regel, dass unsere potenziellen Käufer kein eigenesudget haben. Hier irrt BANT: Wir sprechen nicht nur Budgetkunden an. Das Richtige ist: Wir wenden uns an unsere Auftraggeber, die zur Beschaffung eines Budgets bereitstehen.

4 Kundeneinwand: "Preis ist zu hoch" Die Art des Verkaufs besteht darin, den Wert des Produkts mit dem aktuellen Verkaufspreis zu vergleichen. Zur Analyse dieses Einwandes ist es notwendig, ein wenig weiter zu gehen: Ehe ein Händler einen Verkaufspreis überhaupt benennen kann, müssen folgende Voraussetzungen gegeben sein: - Er ist ein Zielkunde, also besteht Bedarfs.

Daher ist es nicht sinnvoll, diesen Widerspruch so zu interpretieren, dass man weitere Sonderkonditionen bieten müsse. Selbstverständlich will der Auftraggeber in den meisten Faellen durch diesen Widerspruch aushandeln. Aushandeln bedeutet nicht, dass wir den Verkaufspreis senken müssen. Wenn Sie richtig handeln, zeigen Sie dem Verbraucher, welchen Mehrwert das Erzeugnis hat.

Unglücklicherweise fallen die meisten Händler in diese Fallen, und tun das auch: Rabatt und wieder Rabatt. Heißt das, wenn ein Verbraucher sagt: "Der Marktpreis ist zu hoch": - dass der Marktpreis mit einem Wettbewerbsprodukt vergleichbar ist? - Die Missverständnisse im Zusammenhang mit dem Verkaufspreis (z.B. 3 Jahre vs. 1 Jahr vs. 1 Jahr; Option vs. Vollpreis)?

  • Dass dem Kunden besondere Bedingungen wie z.B. die Finanzierung bekannt sind? Erklärt der Käufer, dass die Waren/Dienstleistungen für GENERELL zu kostspielig sind, hat der Käufer die Vorteile nicht nachvollzogen. Die Vorteile der Gesamtlösung sind dem Kunden noch nicht bekannt. Es ist unsere Pflicht als Anbieter, die Bedenken und Fragestellungen anzugehen und auszuarbeiten.

Selten sind Ihre Angebote die billigsten auf dem Weltmarkt. Daher ist es die Regelung, dass sich die meisten Provider zwischendurch niederlassen. Durch den Einspruch "Sie sind zu kostspielig, XYZ ist billiger" beweist der Auftraggeber, dass er die Differenzen zwischen den Providern nicht kann.

Deshalb muss man sich als Händler jetzt fragen: - Sind alle Unique Selling Propositions ausgearbeitet? - Kennen die Kunden den qualitativen Unterschied zwischen dem Premiumprodukt und dem Budgetprodukt? - Wisst der Konsument, wie viel kostenintensiver ein temporäres Budgetprodukt im Vergleich zur Premium-Version ist? 5 Einwand des Kunden: "Nicht erforderlich" Der Lieferant schafft Änderungen in den Unternehmen.

Eine Veränderung ist nicht erforderlich. Deshalb ist es unsere Pflicht, XYZ zu erläutern, dass sie der ideale Partner für uns sind! Falls das Untenehmen bereits ein konkurrierendes Erzeugnis hat, müssen wir erläutern, wie sich beide Erzeugnisse gegenseitig komplementär verhalten, oder warum unser eigenes Erzeugnis besser ist.

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