Lead Management

Führungsmanagement

Nachfolgend werden verschiedene Elemente des Lead Managements erläutert. Gesicherte Leads, die die besten Möglichkeiten bieten. Das ist Lead Management? Die Marketingkampagnen und die Website generieren viele Kontakte, d.h.

potenzielle Kunden für Ihre Offerten, aber nur wenige der Kontakte werden vom Verkauf sehr gut bewertet. Mancher Leader ist nicht ausreichend kompetent, andere sind bei der Einkaufsentscheidung nicht weit genug, wieder andere haben sich bereits für einen Wettbewerber mitgenommen.

Das Herausfiltern der rechten Leitungen zur rechten Zeit ist mit viel Aufwand verbunden, gute Leitungen gehen in der Menge verloren. Interessierte Personen können sich im Netz umfassend über ein Erzeugnis oder einen Lieferanten aufklären, bevor sie ihr Interesse am Kaufsignal aussprechen. Wenn interessierte Parteien nicht die für die Entscheidungsfindung notwendigen Daten bekommen, migrieren sie. Eine Vielzahl von Marketingautomatisierungs- und Lead-Management-Lösungen sind inzwischen auf dem Weltmarkt verfügbar.

Dazu gehört der gesamte Ablauf der Einkaufsentscheidung, vom ersten Zugriff auf die Website des Unternehmens bis zur Übernahme durch den Sales.

Wofür steht B2B Lead Management?

Mit manchmal 12 Monate und mehr bis zur Verkaufsentscheidung ist das Zusammenwirken von persönlicher Ansprache, regelmäßiger Kommunikation und bedarfsorientierten 1:1-Gesprächen in der heutigen Zeit ausschlaggebend. Wenn ein potenzieller Kunde ein Kontaktformular durch Content Marketing/Incoming füllt, d.h. zu einem erkennbaren Ansprechpartner wird, wird Lead Management verwendet. Intelligente E-Mail-Vermarktung ist ein wesentliches Element des Lead-Managements und dient der zielgerichteten Qualifikation bestehender Kunden.

Die Übertragung dieser veralteten Praktik in den Lead-Management-Kontext ist zunächst ganz einfach: Nicht alle Ansprechpartner erhalten den gleichen Inhalt (wie es heute noch bei vielen Corporate Newslettern der Fall ist), sondern jeder Mensch erhält nur das, was er (angeblich) braucht. Mit Hilfe eines darauf abgestimmten Lead-Scoring-Modells können die Aktivkontakte ausgefiltert und an den Verkauf weitergeleitet werden.

Der grundsätzliche Unterschied besteht in der regel darin, ob der Lead bereits ein Experte ist oder nicht. Dabei werden die (automatisierten) E-Mails in der Regelfall in Lead-Nurturing-Kampagnen zusammengefasst und verweisen auf die erkennbaren inhaltlichen Bedürfnisse der Ansprechpartner. Im Lead-Nurturing-Prozess ("nähren" = Entwicklung, Aufrechterhaltung, Pflege) geht es darum, dem Lead in allen Stadien des Entscheidungsvorgangs die richtigen Inhalte zur Verfügung zu stellen.

Die Lead Nürting stellt sicher, dass diejenigen Interessierten, die "bereit" sind, einen Einkauf zu machen, wiedererkennbar werden. Kurz gesagt: Lead Nürting macht aus Lead zu bezahlenden Käufern. Damit sich Ihr Verkauf auf das Wichtigste konzentrieren kann - den Abschluss von Geschäften! Ob die Ansprechpartner "kaufbereit" sind oder vom Vertriebsteam Ã?bernommen werden können, wird in jedem Betrieb einzeln zwischen Vermarktung und Verkauf abgestimmt.

Aus technischer Sicht spiegelt sich dies in der Lead-Scoring wider. Lead-Scoring bezeichnet eine Methode zur Messung der Leadqualität. In der Erfüllung unterschiedlicher praktischer Anforderungen aus den Gebieten des Marketings, des Vertriebs, der Informationstechnologie und der Datenpolitik gibt es eine Vielzahl von Anbietern, die sich in ihren Kernmerkmalen unterschiedlich stark auszeichnen.

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