Leadqualifizierung

Lead-Qualifizierung

Eine kurze Anleitung zur Qualifizierung und Führung von Führungskräften. Es bestimmt den Erfolg des Verkaufsprozesses: Lead-Qualifizierung. Das ist Lead Qualification? Unter Lead-Qualifikation versteht man die Klassifizierung eines Kontakts (Lead-Generierung). Hat sich jemand nur umschauen wollen oder gibt es eine ganz bestimmte Notwendigkeit?

Generiert man Lead-Generierung über Fachmessen, Wettbewerbe oder Online-Formulare, sind diese mehr oder weniger geeignet. Weil der Vertriebsmitarbeiter eine genaue Bedarfslage und ein vorhandenes Budgetvolumen als Basis für den Vertriebserfolg benötigt. Grundsätzlich gibt es nur drei Lead-Qualifizierungsfälle:

Nicht ausgereift: Ausgereift: Bedürfnis und Budgets verfügbar. Daher können Leads durch Marketingmaßnahmen weiter qualifiziert werden. Den bestehenden Datensätzen werden jeweils eigene Wertungen zugeordnet und ein Bewertungswert für den Ansprechpartner errechnet. Als Bewertungsgrundlage können z.B. die Vollzähligkeit und Aktuellkeit der Adressdaten, die Auswertung von Merkmalen zur Zielgruppenfindung, z.B. Industrie, Wohnsitz, ...., oder Tätigkeiten, wie das Anklicken eines Newsletter-Artikels, herangezogen werden.

Mit Hilfe offener Fragestellungen kann der tatsächliche Bedarfe und die Umsetzungszeit ermittelt oder geklärt werden, wer der geeignete Gesprächspartner für den jeweiligen Sachverhalt ist. Scoringverfahren können in der Kundenbeziehungssoftware gespeichert werden, um den Wert von Abfragen zu errechnen. Besonders bei der Telefonqualifizierung ist die passende Kundenbeziehungssoftware hilfreich. Durch das Abbilden eines Verkaufsprozesses können Sie genau festlegen, wie der Lead behandelt werden soll, auch wenn z.B. kein kurzfristiger Bedarfeinsatz besteht.

Eine kostengünstige Möglichkeit, solche Kontakte aufzubauen, ist der E-Mail-Newsletter. Durch den im CRM-System abgebildeten Workflow wird sichergestellt, dass nach jeder Maßnahme mit einem Leader eine Folgemaßnahme definiert wird. Mit Hilfe der Darstellung des gesamten "From Leade to Order"-Prozesses ist es möglich, auszuwerten, wie viele Leads aus einer einzigen Bezugsquelle erzeugt wurden, wie viele von ihnen zu Aufträgen wurden, auf welcher Prozessebene, wie viele Leads vorangekommen sind (Conversion Rate).

Dadurch wird vermieden, dass für viel Gewinn verdienter Lead in der betrieblichen Verkaufsroutine verliert und nicht mehr weiterverarbeitet wird. Der in der CRM-Software AG-VIP SQL hinterlegbare Verkaufsprozess kann genutzt werden, um "reife" Interessenten an den Vertrieb zu übertragen. Escalationsszenarien sind vorstellbar, wenn der Verkäufer den Ansprechpartner nicht rechtzeitig verarbeitet und damit die Gefahr besteht, dass Potenziale ausfallen.

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