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Der 1 x 1 der Internet-Akquisition: Neukunden - mehr Absatz - Margit Moravek Es geht darum, dort, wo sich potentielle Käufer befinden, neue Kundenkontakte zu knüpfen: im Intranet. Vor allem mittelständische Betriebe, Selbständige und Start-ups profitierten vom Pull-Effekt von Microsoft 2.0, das wie von selbst auf einer Silberplatte Verbraucher und Bestellungen bedient, ganz ohne aufwändige Werbeeinnahmen! Rund um die Uhr, 365 Tage im Jahr, bekommen Firmen mit einem kleinen Marketingbudget neue Potenziale und gezielte Nachfragen über das Intranet.

Wie Kundengewinnung über das Netz wirklich geht, verdeutlicht die Fachfrau Margit Moravek in der revidierten zweiten Ausgabe ihres Books.

Kundengewinnung: Methodik und Hinweise zur Kundengewinnung| Leitfaden zur Kundengewinnung

Ohne Neukunden oder Neukäufe von bestehenden Käufern kann kein Anbieter auf lange Sicht überleben. In diesem Artikel erhalten Sie neben wichtigen Hinweisen zu unterschiedlichen Kundengewinnungsmethoden auch praktische Hinweise für eine erfolgreiche Implementierung. Verkaufsprofis nutzen fünf grundlegende Verfahren, um neue Kundschaft und Bestellungen zu gewinnen und bestehende Kundschaft zu binden: Das Telefonat ist für viele Unternehmungen sowie für Alleinkämpfer nach wie vor die häufigste und oft gar am erfolgreichsten praktizierte Art der Kundengewinnung.

Im Falle komplexer Services oder Produkte ist der erste Aufruf in der Regel der Beginn weiterer Diskussionen, während der Vertrieb einiger Services oft mit einer einzelnen erfolgreichen Handlung erfolg. Es kann aus Effektivitätsgründen durchaus Sinn machen, einen Außendienstmitarbeiter oder ein Call Center in den operativen Kundengewinnungsprozess einzubeziehen. Anschließend machen ihre Mitarbeitenden den ersten Kontakt, treten an potenzielle Kundschaft heran und knüpfen den ersten Kontakt.

Jetzt können Sie die Akquisition mit detaillierten Hintergrundinformationen über Ihre Leistung oder Ihr Produktspektrum weiterverfolgen. Auch diese Akquisitionsmethoden sind sehr weit verbreit. Sie werden oft in Verbindung mit anderen Formen der Kundengewinnung verwendet. Obwohl Briefpost und Rundschreiben rechtssichere Formen des Postversands sind, müssen E-Mails, wie auch Telefonate, mit Bedacht behandelt werden.

Auf der anderen Seite sind E-Mails, Rundschreiben und Briefe sehr gut geeignet, um bestehende Kundinnen und Servicekunden zu erinnern, sie über neue Angebote oder Dienstleistungen zu unterrichten, kurz gesagt, um mit Ihren loyalen Kundinnen und Servicekunden in Verbindung zu sein. Anders als die oben beschriebene Kundengewinnung, bei der Sie potenzielle Käufer gezielt ansprechen, ist Online-Marketing eine recht verteidigende Werbeform.

Dies hat den Vorzug, dass Sie mit Ihrer Botschaft wirklich potentielle Interessenten ansprechen, wenn diese an einem von Ihrem Haus angebotenen Erzeugnis oder einer von Ihnen angebotenen Leistung interessiert sind. Online-Marketing als Kundengewinnungsinstrument eignet sich besonders für Dienstleistungen, die so genannte Marktnischen ausfüllen. Sie können kaum kontrollieren, inwieweit und ob Ihre Kundinnen und Kunden Sie überhaupt empfehlen.

Wer konsequent überdurchschnittlich erfolgreich ist und immer mit dem besten Dienst punktet, steigt die Chance auf eine Weiterempfehlung. Diese Vorgehensweise ist in einigen Industrien auch die erfolgreichste bei der Gewinnung von neuen Kunden. Wenn Sie aus irgendeinem Grund keine eigene Vertriebsorganisation einrichten wollen, dann ist die Gewinnung eines Partners vielleicht das Beste, was Sie tun können.

D. h. Sie betten Ihre Waren oder Dienstleistungen in eine bereits vorhandene Warenlandschaft eines anderen Anbieters ein und ließen diese dort vermarkten. Allerdings geht diese Art der Kundengewinnung nur, wenn Ihr Ansprechpartner in Ihrem Interesse tätig ist. Mit zunehmender Bedeutung der Zusammenarbeit werden beide Parteien davon profitieren. Bei welcher "Temperatur" Sie Kunden gewinnen, ist es wirklich ein großer Schritt.

Auf der anderen Seite kümmert sich Warakquise um bestehende Kunden oder wenigstens um Menschen, denen Sie sich bereits in irgendeiner Weise präsentiert haben. "Warm contacts" sind für jedes Unter-nehmen besonders wichtig, da sie bereits einen gewissen Ruf haben. Ein detaillierter Firmenauftritt oder die zeitaufwändige Gesamtdarstellung der Leistung ist in der Praxis in der Praxis nicht mehr vonnöten.

Aber nicht nur Großunternehmen, auch immer mehr mittelständische Unternehmen und Freelancer vereidigen die vielen Vorzüge von CRM: Sie bekommen Anfragen und Berichte mit allen gängigen Fachinformationen und dem aktuellsten Status im Akquisitionsprozess. Es steht außer Frage, dass die Wahl zugunsten des CRM, bei dem die Kundengewinnung und die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung zu einem Kernthema im Verkaufsprozess werden, zunächst höhere Kosten impliziert.

Aber schon in dem Augenblick, in dem Ihr Mitarbeiter, in einer herkömmlichen Excel-Tabelle auch einen Datenbestand über den selben Auftraggeber erstellen müßte, hat sich die Anschaffung lohnen. Getreu dem Motto: "Ich kann 20 Gäste kennenlernen, nicht 200! "CRM trägt dazu bei, alle Prozesse im Betrieb so zu gestalten, dass alle Daten des Auftraggebers stimmen, kein Auftraggeber unbeachtet bleibt oder gar untergeht.

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