Marketing und Vertrieb

Vertrieb und Marketing

Was gehört noch zu einer besseren Zusammenarbeit? Sind Sie noch im Marketing oder bereits im Vertrieb? Der Grenzverlauf ist vorbei!

In den vergangenen Jahren hat sich der Absatz deutlich gewandelt - und das Marketing ist zu einer neuen Methode des Inbound-Marketings geworden. Im Prinzip erscheint die Verteilung der Rollen klar: Die Marketing- und Vertriebsabteilungen gewährleisten eine saubere Struktur durch die Ränge der Kontrahenten (Desinteresse, Budget-Planung, Bedenken gegen Neues) und stellen den Stein auf die Beine des Herausforderers, der auf beste Stürmer-Manier die letzen Abwehrreihen ( "Unentschlossenheit, Einsprüche und Preisverhandlungen") bricht und schlussendlich zu einem Vertriebserfolg macht.

Dass der potenzielle Käufer zu Anfang des Verkaufsgespräches oft schon eine permeable "Verteidigung" zur Verfügung hat, weil er die Einkaufsentscheidung schon lange gemacht hat, haben wir Ihnen bereits gezeigt. Jeder, der weiß, wie man Marketing aus der Perspektive des Inbound betrachtet und den Challenger-Ansatz internalisiert hat, ist sicherlich vorbereitet, sich von einem anderen veralteten Brauch zu verabschieden:

Die Aufteilung von Marketing und Vertrieb. Weil die Begrenzungen wegfallen und es hier natürlich deutlich abgegrenzte Funktionalitäten gibt. Das bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter auf der Straße ist und nicht der Marketing-Manager. Auch ist es nicht Sache des Verkaufs, Marketing-Kampagnen und Inbound-Content sicherzustellen. Doch: Jede Etappe der "Buyer's Journey" kann für eine Einkaufsentscheidung entscheidend sein, und wenn der Anbieter am Ende "nur" wirbt, ist das mindestens eine Zukunftsinvestition.

Entweder verwendet er seinen Eingangskontakt für die Direktbestellung oder er bittet einen Verkaufsmitarbeiter, nur die Signatur abzuholen. - Nach einem längeren Eingangsgespräch bittet der potenzielle Käufer einen Außendienstmitarbeiter, sich ihm anzuschließen. Er ist ein versierter Herausforderer, der potenziellen Käufern völlig neue Perspektiven auf sein Unternehmensmodell aufzeigt. Die Begeisterung des Käufers ist so groß, dass er den Einkauf in den Hintergrund stellt, um die Grundlagen in seinem Betrieb zu ändern.

Die Herausforderin lässt das GesprÃ?ch ohne Auftrag, hat aber dem Ansehen ihres Betriebes einen groÃ?en Gefallen getan. - Ein Herausforderer spricht und feststellt, dass der potenzielle Käufer einen Fehler gemacht hat: Was ihn im Rahmen des Inbound-Marketings begeisterte, entspricht ihm und seinen Bedürfnissen überhaupt nicht.

Aber weil der Herausforderer immer gut gerüstet ist, weiß er um die Spezifika des Gesprächspartners und die Anforderungen der Industrie. Da er auch die ganze Produktvielfalt des eigenen Hauses beherrscht, verwandelt er das Verkaufsgespräch in eine Beratung, kümmert sich vorab um das Marketing für ein ganz anderes Erzeugnis und führt dann zur Verkaufsaktion über.

Fehlersuche, Reklame, Verkaufsförderung - der Herausforderer erledigt das alles allein hier. - Die Kauferfahrung war jedoch so enthusiastisch, dass ihn seine Internetrecherche immer wieder zu den Eingangskanälen des Providers zurückführte. Mit Hilfe von Werbebotschaften werden potenzielle Käufer gewonnen - Marketing erzielt daraus Leads und der Vertrieb verwandelt sie in Kunden:

Schließlich wirbt jeder einzelne Mitarbeitende für ein Unter-nehmen, eine bestimmte Handelsmarke oder ein bestimmtes Produkts. Auch jeder Vertriebsmitarbeiter ist ein Bildträger, und jeder kann sich zu jeder Zeit im Entscheidungsprozess für einen gemeinsamen Einkauf entscheiden. Zu dieser Serie: "The Challenger Sale" ist der Name eines von Matthew Dixon und Brent Adamson in Zusammenarbeit mit der Firma CEB herausgegebenen und 2016 in der zweiten, aktualisierten und überarbeiteten Ausgabe erschienenen Werkes.

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