Miller Heiman Methode

Müller Heiman Methode

Das Müller-Heiman-Verfahren ist eine der wichtigsten Verkaufsstrategien, um den ständigen Veränderungen des Marktes gerecht zu werden. Der Projektgedanke: Die Target Account Selling Method (TAS) . Mit der Methode Miller-Heiman wird ein System für den sogenannten "strategischen Verkauf" entwickelt. Diese Verkaufsmethode ist nach den beiden Vertriebsmitarbeitern Robert B. Miller und Stephen E.

Heiman benannt.

Die Heiman-Methode - eine bedeutsame Vertriebsstrategie

val (""""); jQuery("#id_umkreis_eo").val(""""); }); }); }); Die Miller-Heiman-Methode ist eine der bedeutendsten Vertriebsstrategien, um den stetigen Veränderungen im Gesamtmarkt zu entsprechen. Sie ist nach den beiden früheren Verkäufern Robert B. Miller und Stephen E. Heiman genannt. Der Kern der Miller-Heiman-Methode ist das "strategische Verkaufen". Hier entwickelt der Vertriebsmitarbeiter ein Gesamtkonzept, bei dem es um mehr geht als nur um sein Produkte.

Kerngedanke der Methode ist es, den Verbrauchern auf der Grundlage so vieler Datensätze und Auskünfte wie möglich Vorschläge zur Verbesserung ihrer Produkt- und Dienstleistungsangebote zu machen. Damit soll ein zusätzlicher Nutzen für den Verbraucher geschaffen und der Einstieg in die Top-Entscheiderebene ermöglicht werden. Die Methode Miller-Heiman zielt darauf ab, den Käufer so nah wie möglich an die Einkaufsentscheidung heranzuführen.

In einem ersten Prozessschritt erfasst der Vertriebsmitarbeiter so viele Daten wie möglich über den Verbraucher, um ein Fehlverhalten des Produkts oder der Leistung zu identifizieren. Jetzt ist es an dem Vertriebsmitarbeiter, die Resultate, die jeder für seine Entscheidungsfindung im Einkaufsprozess benötigt, an die Schlüsselfiguren im Haus zu kommunizieren. Die Angebote sind so maßgeschneidert, dass sie genau auf die Bedürfnisse des Auftraggebers abgestimmt sind.

Mit den Verkaufsplänen sind die Ziele des Auftraggebers verknüpft. Damit soll der tatsächliche Verkaufsprozess mit der Miller-Heiman-Methode signifikant verkürzt werden und zu einer signifikant erhöhten Kundentreue beitragen. Zwar sind die Aufwendungen in der ersten Stufe des Vertriebsprozesses signifikant gestiegen, doch sollte dieser strategisch wichtige Verkauf aufgrund der stärkeren NÃ??he zu den Entscheidern und der damit einhergehenden höheren Verbraucherloyalität im Zeitverlauf zu einer signifikant Ã?berlegenen Ergebnisverbesserung fÃ?hren.

Der Miller-Heiman ist ein echter klassischer Ansatz, mit dem sich jeder Vertriebsmitarbeiter mindestens einmal hätte befassen müssen, um gezielt veräußern zu können.

Über die Müller-Heiman-Methode

Eine der bedeutendsten ist die von Robert B. Miller und Stephen E. Heiman entwickelte und nach ihnen genannte Miller-Heiman-Methode. Basis dafür ist ein überzeugter Einkäufer, der den Einkauf als Profit für sein Haus ansieht, da er wirklich von dem Einkauf profitiert. Daher ist es für den Veräußerer unerlässlich, dass er die Problemstellungen und Zielsetzungen des Verkäufers ganz genau kennt.

Mit zunehmender Detaillierung erhält der Vertriebsmitarbeiter Erkenntnisse über den Bedarf an Optimierungen, umso spezifischer kann er seine Verkaufsstrategie darauf abstimmen. In den meisten Firmen ist es nicht der persönliche Kontakt, der darüber entscheiden kann, sondern eine Unternehmensgruppe, bestehend aus Management, Gruppenleitern, etc. Dabei ist es neben der Erkenntnis der Kaufabsicht auch von Bedeutung, die Rolle des entsprechenden Ansprechpartners während des Kaufprozesses zu ergründen.

Und wer ist hier der Verantwortliche? Mit Hilfe der Miller-Heiman-Methode werden vier Arten von so genannten Einkaufsbeeinflussern unterschieden: Entscheider: Die Entscheidungsträger sind die Schlüsselpersonen innerhalb des Vertriebsprozesses. Er gibt das Haushaltsbudget heraus, und ohne seine Einwilligung kommt es nicht zum Erwerb. Benutzer: Benutzer sind vom möglichen Erwerb des Produktes unmittelbar beeinflusst, da sie es später verwenden werden.

Es ist ihre Pflicht, die potentiellen Kundenprodukte sorgfältig zu untersuchen, sie hinsichtlich ihres Preis-Leistungs-Verhältnisses, ihrer Anforderungen an das Unternehmen usw. zu bewerten und dann Vorschläge zu machen oder vom Ankauf abzulegen. Sie entscheiden nicht endgültig, können aber die Entscheidungsträger wesentlich prägen. Coach: Im Unterschied zu den anderen Funktionen entsteht diese erst im Vertrieb.

Diese Kontaktperson ist für den Händler von großer Relevanz, da neue Geschäftskontakte hergestellt und nützliche Zusatzinformationen durch ihn gewonnen werden können. Erst wenn der Vertriebsmitarbeiter alle Kontaktpersonen richtig einschätzen und auf deren Aufgaben persönlich eingehen kann, wird es ihm gelingen, sich richtig zu platzieren. Zusätzlich zur Funktion der Einkaufsbeeinflusser ist auch ihre Einstellung zum Thema Einkauf von großer Relevanz.

Auch hier werden nach dem Miller-Heiman-Verfahren vier Arten unterschieden: Wachstumseinstellung: Kontaktpersonen mit dieser Einstellung sind mit der Ist-Situation nicht zufrieden und wollen sie mit Hilfe des Produkteinkaufs aufwerten. Wenn die kaufenden Einflussnehmer von den Vorteilen des Systems überzeugen, ist die Einkaufschance sehr hoch. Problemfrage: Kaufende Influencer mit dieser Einstellung betrachten die aktuelle Situation noch kritischer als Kontaktpersonen mit einer Wachstumseinstellung.

Wenn sie von den Vorzügen des Produktes Ã?berzeugt sind, sind auch ihre Anschaffungschancen sehr hoch. Alles - Obere Einstellung: Diese Kontakte sind mit der aktuellen Situation einverstanden und suchen "alles in Ordnung", wie es ist. Euphorie: Diese Einkaufsentscheider beurteilen die aktuelle Situation sehr gut und sind der Meinung, dass der Erwerb des neuen Produktes die Prozesse nicht verbessert, sondern im Gegenteil verschlechtert.

Das Verfahren Miller-Heiman zielt auf eine Win-Win-Situation für beide Parteien - Verkäuferin und Kämpfer. Daher sollte dem Erwerber nur das angeboten werden, was er wirklich braucht und was ihm einen echten Vorzug gibt. Wenn ihm etwas auferlegt wird, ist in der Regel nur der VerkÃ?ufer der kurzfristige AuserwÃ??hler, aber der KÃ?ufer ist ein Unterlegener.

Auf lange Sicht hat auch der Veräußerer verloren, weil es unwahrscheinlich ist, dass der unbefriedigte Erwerber einen zweiten Einkauf durchführt. Auch durch zu viele Konzessionen, z.B. in Bezug auf den Kaufpreis oder den Leistungsumfang, wird der VerkÃ?ufer zum Verlierer. Damit jeder Einkaufsentscheider in einem Betrieb zum Sieger wird, sollten ihm seine individuellen Gewinnergebnisse, d.h. sein persönlicher Vorteil, angezeigt werden.

Soweit eventuelle Kaufhemmnisse oder Ursachen, die den Erwerb beeinträchtigen können, offengelegt werden, werden diese im Zusammenhang mit der Miller-Heiman-Methode mit einer grünen Fahne markiert. Dadurch sollen die "Gefahren" im Blick behalten und Gegenmaßnahmen frühzeitig im Verkaufsprozess ergriffen werden können. Zentraler Bestandteil der Miller-Heiman-Methode ist der in drei Stufen unterteilte Ausverkaufstrichter.

Auf der ersten Stufe werden Einkaufsentscheider angesprochen und die verfügbaren Daten untersucht. Auf der zweiten Stufe werden die Einkaufsbeeinflusser, ihre Rolle, Einstellungen und Gewinnergebnisse bestimmt. In der dritten Stufe des Fülltrichters werden alle Umsätze herausgefiltert, die aufgrund der oben angeführten Aspekte voraussichtlich nicht abgeschlossen werden können. Gemäß der Miller-Heiman-Methode sollten Mitarbeitende die Stufen ihrer Verkaufsarbeit wie folgt priorisieren:

Erstens, schließen Sie einen Verkauf auf der dritten Stufe ab und ordnen Sie schließlich die kaufenden Einflussnehmer auf der zweiten Stufe ein.

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