Nachfassen

Nachbereitung

Zahlreiche übersetzte Beispielsätze mit "Follow-Up" - Englisch-Deutsches Wörterbuch und Suchmaschine für Millionen von englischen Übersetzungen. Dabei geht es nicht darum, ob Sie Ihre Angebote weiterverfolgen, sondern vor allem darum, WIE Sie ihnen nachgehen. Viele übersetzte Beispielsätze mit "nachfassen" - Englisch-Deutsches Wörterbuch und Suchmaschine für englische Übersetzungen. Wenn ein Kunde immer noch nicht antwortet, kann die Nachbereitung dazu führen, dass das Geschäft noch abgeschlossen wird. Indem du deine Aktionen weiterverfolgst, kannst du verschiedene Reaktionen deiner Kunden hervorrufen oder deine Absichten betonen:

mw-headline" id="Kaufverhalten">Kaufverhalten[Bearbeiten | < Quellcode bearbeiten]

Follow-up im Verkauf bezieht sich auf die Aktivität, einen potentiellen Käufer wieder zu kontaktieren, um einen bereits eingeleiteten Vertriebsprozess fortzusetzen. Für hochwertige oder erklärungsbedürftige Produkte sind in der Regelfall mehrere Kundenkontakte erforderlich, bis der Konsument dem Abschluss eines Vertrages zugestimmt hat. Er kann den Verkaufsvorgang durch eine schnelle Reaktion auf das Follow-up des Anbieters leicht abbrechen, z.B. indem er erklärt, dass er jetzt keine Zeit hat und dass der Anbieter ihn später wieder kontaktieren sollte.

Auch bei nicht kaufbereiten Kaufinteressenten ist eine Folgeaktion immer eine Unterbrechung, die dazu führt, dass unter erhöhter Belastung für beide Parteien korrespondierende Telefongespräche usw. stattfinden. Oft sind die Erfolgsraten bei Folgeaktionen niedrig, viele der Vertriebsprozesse fallen aus Sicht des Verkäufers an dieser Position aus. Folglich sind Folgeaktionen bei Anbietern oft unpopulär. Diese sind jedoch erforderlich, da sie oft potenziellen, aber inaktiven Käufern helfen können, ein Geschäft abzuschließen.

Sobald der Auftraggeber den Bedürfnis identifiziert und eingeholte Offerten erhalten hat, recherchiert er nach weiteren externen und internen Erkenntnissen und wertet auf dieser Grundlage die Offerten und Varianten aus. In diesem Zeitraum wird der potentielle Abnehmer den Lieferanten nicht immer von sich aus kontaktieren, sondern erwartet, dass der Lieferant zu ihm zurückkehrt.

Insbesondere dann, wenn der Auftraggeber aus mehreren Konkurrenzangeboten auswählen kann und sein eigenes Leistungsangebot aus Kundensicht nicht die erste Adresse ist. Gerade in dieser Zeit sind Folgemaßnahmen vielversprechend, da sie die Möglichkeit eröffnen, das eigene Leistungsangebot besser an die Kundenbedürfnisse anzupassen und bei Bedarf weitere Auskünfte zu erteilen.

Besonders bedeutsam und vielversprechend sind Folgekampagnen im Investitionsgüter-Marketing. In der Regel geht dem Vertragsschluss ein persönliches Leistungsangebot voraus, so dass Angaben über den Einzelfall und den Auftraggeber vorliegen und in der Verkaufsdatenbank abgerufen werden können. Die Trefferquote, d.h. der Anteil der erhaltenen Aufträge und abgegebenen Angebote, ist eine wesentliche Unternehmenskennzahl im Vertriebssteuerung im Investitionsgüterkauf.

Zielgerichtete Folgemaßnahmen können die Trefferquote maßgeblich erhöhen, indem sie die bereits bekannt gewordenen Anforderungen (oder die veröffentlichten Angebote) durch den Verkauf bearbeiten lassen. Mit Folgemaßnahmen ist es möglich, den verlorenen Bedarf zu ermitteln (Verlustursache, welcher Konkurrent war von Erfolg gekrönt, Folgen für die Marktentwicklung im Allgemeinen usw.).

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