Neukundenakquise Bank

Um den Marktanteil allein zu erhalten, ist es daher notwendig, kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen. Gemäß dem Leitspruch "Viele Pfade nach Rom" gibt es auch eine Reihe von neuen Kundengewinnungsrichtungen. Jedem Unternehmenskunden ist eine große Anzahl anderer Firmen bekannt, die einen vergleichbaren Beratungs- und Betreuungsbedarf haben wie er selbst. Der Grund dafür ist, dass die Empfehlung von Unternehmenskunden an ihre Geschäftspartner, einschließlich der Bekanntgabe des Beraters, der schnellste Weg zum Ziel ist.

Neben den Instrumenten ist ein systematischer Ansatz ausschlaggebend für den erfolgreichen Aufbau neuer Kunden. Ausschlaggebend für eine konsequente Akquisitionspolitik ist die Wahl von Nicht-Kunden, die für die Bank von besonderer Bedeutung sind. Mit den so bestimmten Scoring-Werten wird die Grundlage für ein grobes Prioritätsranking aller Nicht-Kunden des Marktgebietes geschaffen.

Die Erfahrung hat gezeigt, dass der Kontakt zu Nicht-Kunden eine ganz spezielle Aufgabe ist. Mit einer Vielzahl von Aufhängungen können Kunden aktiv angesprochen werden. Das erste Beispiel sind die Funktionsbügel. Dies ist die Gelegenheit zur Kontaktanbahnung innerhalb des operativen Bereichs des gewünschten Kunden. Die Ereignisse im Einzugsbereich der Bank müssen daher laufend überwacht werden, um interessierte Firmen für den Erwerb zu "entdecken".

Das zweite Beispiel ist der Bügel für eine bestimmte Umgebung. Dabei ist jedes Einzelunternehmen in ein bestimmtes ökonomisches, juristisches und technisches Arbeitsumfeld eingebettet. Änderungen in diesem Zusammenhang sind Haken für Erfassungskontakte. Das dritte Beispiel sind die bankproduktbezogenen Kleiderbügel. Das Leistungs- und Produktspektrum einer Bank muss immer an die sich verändernden Wirtschaftsbedingungen und die sich verändernden Erwartungen der Kunden angepaßt werden.

Solche neuen Produktreihen sind "klassische" Kleiderbügel zur Gewinnung von Neukunden. Manche Kreditgenossenschaften akquirieren nicht unbedingt erfolgreich und kontinuierlich neue Firmenkunden. Diese Möglichkeit ist immer dann gegeben, wenn sich der direkte Wettbewerber mit sich selbst befasst, z.B. durch Änderungen in der Unternehmens- und Strukturstruktur oder eine große Schwankung der Berater.