Neukundenakquise Prozess

Prozess der Neukundengewinnung

Jedes Dienstleistungsunternehmen benötigt Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen. Kundengewinnung: Wie Sie Ihren Prozess wirkungsvoll planen können. Du hast nicht mehr genug neue Käufer? Wir erklären Ihnen in diesem Blog-Post, warum Sie Ihren Kundengewinnungsprozess vom ungewohnten Kundenkontakt zum Endkunden neu durchdenken sollten. Vielmehr werden wir Ihnen aufzeigen, wie Sie Ihre Kundengewinnung mit einem einfachen Perspektivwechsel wieder wirksam machen - und so erfolgreiche Interessenten gewinnen können.

Aber auch nicht wirkungsvoll genug - denn potentielle Käuferinnen und Käufer verlangen heute eine andere Form des "Verkaufs": Weil sich das Kundenverhalten drastisch gewandelt hat.

Bis zu 67% der Kundenreisen sind heute elektronisch, die meisten Kaufvorgänge starten mit einer unabhängigen Online-Suche (Megan Heuer, SiriusDecisions, 2013). Deshalb ist es für ein Untenehmen besonders wichtig, sich auf diese Veränderungen einzustellen und bereits in einem frühen Stadium des Bewertungsprozesses potenzieller Käufer als wahrer Consultant wahrzunehmen. Vor allem in der Frühphase seines Informations- und Bewertungsprozesses braucht der heutige potentielle Neukunde keinen klassisch tätigen Vertriebsmitarbeiter an seiner Seit.

Damit dieser entscheidende Zusatznutzen für den potentiellen Käufer bereits zu Beginn des Einkaufsprozesses gewährleistet ist, müssen Marketing- und Vertriebsmannschaften erlernen, eng zusammenzuarbeiten. Erst wenn es beiden Parteien gelingt, einen strengen Weg in der Kundengewinnung zu beschreiten, kann sich eine zeitgemäße und damit wirkungsvolle Vertriebsform entwickeln - von verkaufsrelevanten Marketingmassnahmen bis hin zur Übertragung von verkaufsqualifizierten Leads zum Verkauf.

Ob ein Ansprechpartner noch am Beginn des Verkaufstrichters steht oder bereits zu einer Vertriebsmöglichkeit "gewachsen" ist: Um einen potentiellen Interessenten zu einem realen Interessenten zu machen, ist eines für die heutige gelungene Kundengewinnung ausschlaggebend - der rechte Zusammenhang, in dem der potentielle Kunde adressiert und mit einer Information versehen wird.

Der richtige Zusammenhang erfordert zwei Komponenten: die Käuferperson und die Reise des Käufers. Wer potentielle Konsumenten richtig ansprechen, informieren und letztendlich weiter qualifizieren will, muss zunächst wissen, mit wem er gerade kommuniziert. Gerade hier kommt das Prinzip der Käuferpersona ins Spiel: Mehr über Käuferpersonas erfahren Sie in den nachfolgenden Blog-Einträgen:

Deine Käuferpersönlichkeiten oder: Wer bestimmt hier wirklich? Im Laufe des Kaufprozesses gehen Ihre potentiellen Käufer - Ihre Käuferpersönlichkeiten - auf der sogenannten Käuferreise. Für die Entscheidung, welche Daten Sie verwenden möchten, um die Käuferpersönlichkeit zu kontaktieren oder von wem (Marketing oder Vertrieb?) der potentielle Käufer kontaktiert werden soll, ist es wichtig zu wissen, auf welcher Ebene der Reise des Käufers sich die Persönlichkeit aufhält.

Möchtest du mehr über die Einkaufsreise des Käufers wissen? Der Weg des Käufers: Wohin gehen wir? Steht ein erzeugter Leader bereits für den Verkauf zur Verfügung? Wann ist ein Leader tatsächlich für das Verkaufsteam da? Zuerst einmal ist es wichtig, die erzeugten Leadgenerierungen so frühzeitig wie möglich richtig zu klassifizieren. Nicht jeder Leader ist die Zeit, den Aufwand und die Kosten des Verkaufsteams lohnenswert.

Stimmen Ihre Angebote und Leistungen überhaupt mit dem Vorsprung überein? Benötigt dieser Vorsprung wirklich unser Produkt/Dienstleistung? Was ist das für ein Leader - ein Entscheider oder wenigstens eine Persönlichkeit, die bei der Einkaufsentscheidung ein Mitspracherecht hat? Passt der Leader zu einer meiner Käuferpersönlichkeiten? Welche Ebene der Reise des Käufers ist er im Moment? Nur wenn das Marketing-Team diese Information erhalten hat und der Leader mit den wesentlichen vertriebsrelevanten Daten bereichert wurde, ist er für den Transfer in den Verkauf gerüstet.

Führungsqualifikation: Ein Führungsqualifikation: Ein Führungsqualifikation ist ein Führungsqualifikation. Damit ist der nÃ??chste Arbeitsschritt im Verkaufstrichter getan - der Vorsprung ist durch das Training ausreichend gefestigt und nun an den Verkauf Ã?bergeben worden. Verwenden Sie die bisher erhobenen Daten und die ersten Kontaktstellen mit potentiellen Käufern. Wer bereit ist, konkrete Beratung zu leisten, hat es geschafft: Er kennt die Bedürfnisse und Anliegen seiner potentiellen Kundschaft und weiß, welche Lösung funktionieren kann.

Diese geben einen kleinen Überblick darüber, was Sie über die Anforderungen des Auftraggebers gelernt haben. Du erhältst eine Rückmeldung über das Budget, den Zeitplan und den Entscheidungsprozess, so dass du weißt, ob der Einkäufer den Prozess wirklich voranbringt. Was für einen zusätzlichen Nutzen bringt es Ihrem potenziellen Neukunden, zu wissen, wer Ihr Betrieb ist und mit wem Sie bereits zusammen gearbeitet haben?

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